顧問式銷售技巧與策略

開課地點：	上海
授課時間：	2 天
授課顧問：	Jeff Wong
開課時間：	2008-2-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-01-31 17:11:52

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售專業(yè)人員、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場專員。

課程目標(biāo)

課程內(nèi)容： 作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當(dāng)今競爭和變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止，多數(shù)世界5

強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。 本課程著重于顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，以及在大客戶銷售中的成功策略。 課程收益: 課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠： • 銷售解決方案而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品，傾聽客戶而不是以自我為中心對買方說個不停 • 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略 • 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來 • 懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求 • 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 • 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員 • 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程 • 摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利 • 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略 • 在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變 • 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容: 第一天- 顧問式銷售技術(shù) 1．銷售模式分析 ɨ
7; 大宗生意的四大難點 ɨ
7; 成功銷售的三項原則 ɨ
7; 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù) 2．銷售訪談流程 ɨ
7; 開場 – 簡潔得體，直入主題 ɨ
7; 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求 ɨ
7; 顯示能力 – 提供解決方案 ɨ
7; 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展 3．銷售開場控制 ɨ
7; 以客戶為中心，靈活應(yīng)變 ɨ
7; 取得客戶同意，對其提問 ɨ
7; 不過早說出解決方案 4．SPIN技法解析 ɨ
7; 三萬五千次銷售的成功模式 ɨ
7; 四種提問技法讓客戶說“買” ɨ
7; 認知“讓馬口渴”銷售法則 ɨ
7; 角色操演：SPIN策劃與運用 5．客戶需求發(fā)掘 ɨ
7; 先需求，后方案 ɨ
7; 區(qū)分明顯需求和隱含需求 ɨ
7; 規(guī)避客戶“需求陷阱” ɨ
7; 物有所值 – 購買“價值等式”分析 6．產(chǎn)品方案設(shè)計 ɨ
7; 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益？ ɨ
7; 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化 ɨ
7; 情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益 7．客戶承諾獲取 ɨ
7; 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項 ɨ
7; 總結(jié)產(chǎn)品利益 ɨ
7; 建議后續(xù)行動 ɨ
7; 情境練習(xí)：策劃銷售進展 8．銷售訪談規(guī)劃 ɨ
7; 銷售結(jié)果 – 進展還是拖延？ ɨ
7; SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備 ɨ
7; 情境練習(xí)：編制訪談計劃 第二天 - 大客戶銷售策略 1．走出銷售迷宮 ɨ
7; 買家如何作購買決定？ ɨ
7; 客戶的購買決策循環(huán) ɨ
7; 案例：解讀你的銷售誤區(qū) 2．客戶切入- 突破三個焦點 ɨ
7; 接納者 - 愿意接待并提供信息 ɨ
7; 不滿者 - 存在不滿并需要解決 ɨ
7; 權(quán)力者 - 有決策權(quán)并不易接近 ɨ
7; 練習(xí)：制定有效的切入策略 3．需求認知 - 發(fā)掘客戶不滿 ɨ
7; 理性需求vs.感性需求 ɨ
7; SPIN銷售技法演練 ɨ
7; 案例：看施樂如何做銷售 4．評估選擇 - 認知購買準(zhǔn)則 ɨ
7; 影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四大策略 ɨ
7; 改善購買決策準(zhǔn)則匹配的四種方法 ɨ
7; 練習(xí)：失去生意的三個差異 ɨ
7; 案例：填補“表現(xiàn)差異” 5．銷售競爭分析 ɨ
7; 填補競爭性銷售空白點 ɨ
7; 弱勢V型分析式及對策 ɨ
7; 區(qū)分硬準(zhǔn)則與軟準(zhǔn)則 ɨ
7; 案例：IBM的軟硬攻略 6．消除顧慮 - 解決“負面后果” ɨ
7; 負面后果的存在跡象和處理原則 ɨ
7; 第三只眼睛看價格 ɨ
7; 案例：處理負面后果 7．執(zhí)行階段 - 預(yù)防“動力下降” ɨ
7; 付出與結(jié)果曲線圖 ɨ
7; 認知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期 ɨ
7; 如何處理客戶“動力下降” ɨ
7; 案例：銷售為何無功而返？ 8．隨時間改變 - 客戶管理方案 ɨ
7; 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素 ɨ
7; 客戶管理定位與運作模式 ɨ
7; 區(qū)域管理方格與銷售規(guī)劃 學(xué)習(xí)方法 • 有關(guān)概念和原理的正式講授 • 角色扮演 • 案例研究 • 全體討論 • 整合討論連同演示 • 所有演示的課堂評論 • 課程評估 • 課后的行動計劃和公司監(jiān)督 • 攝像

師資力量

備注信息