顧問式銷售技巧和實務(wù)

開課地點：	上海
授課時間：	7月24日，25日
授課顧問：	嚴(yán)老師
開課時間：	2009-7-24
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-02-01 14:00:33

　　

學(xué)習(xí)對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程目標(biāo)

顧問式銷售技巧和實務(wù)（上海，7月24日-25日） 【培訓(xùn)日期】2

9年7月24日-25日 【培訓(xùn)地點】上海 【培訓(xùn)對象】技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 【課程背景】 顧問式銷售是通過銷售實證研究，從成功銷售員35


個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。 【課程目標(biāo)】 ●掌握顧問式銷售的精髓和技巧 ●學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

【培訓(xùn)大綱】 一、課程導(dǎo)入 ●你為什么會說是 二、顧問式銷售的基礎(chǔ) ●顧問式銷售中客戶為什么購買 ●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提 ●顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 ●討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 三、顧問式銷售中客戶采購決策分析 ●正面需求與反面問題 ●客戶購買決策的六大步驟 ●各階段客戶的關(guān)注點 ●客戶采購團隊中的角色分析 ●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 四、顧問式銷售的四個階段 ●銷售自己 ●銷售服務(wù) ●銷售方案 ●銷售產(chǎn)品 五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ●準(zhǔn)確地篩選客戶 ●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ●擅用差異化 ●掌握客戶的決策過程 ●向?qū)崣?quán)人物推銷 ●向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃 ●討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 六、贏得顧問式銷售的六大技巧 ●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ●建立和維護客戶關(guān)系的技巧 ●運用SPIN“抓心”技巧 ●雙贏談判的技巧 ●獲得客戶購買承諾的技巧 ●應(yīng)對拒絕和異議的技巧 ●討論：如何在實踐中改進我們的行為 七、課程總結(jié) ●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用 ●顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 【講師介紹】 嚴(yán)老師，資深培訓(xùn)講師。管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)。曾先后任職于大型紡織服裝集團市場部總監(jiān)，大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理。嚴(yán)老師以豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有一定理念內(nèi)容，又有眾多切合實際、能使課堂氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。 嚴(yán)老師曾服務(wù)過的代表性企業(yè)有：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工（美國）、百隆（奧地利）、浙商財富快車、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份、京東方等

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