專業(yè)電話銷售技能提升實務(wù)

開課地點：	上海
授課時間：	3月19日
授課顧問：	張老師
開課時間：	2009-3-19
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-02-01 14:14:06

　　

學習對象

直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員

課程目標

專業(yè)電話銷售技能提升實務(wù)（上海，3月19日） 【培訓日期】2

9年3月19日 【培訓地點】上海 【培訓對象】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員 【課程背景】 成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。 它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。 銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移�！耙痪�萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！ 【課程目標】 幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專業(yè)的電話銷售團隊,挖掘新客戶開拓新市場,學員熟悉專業(yè)電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、例如：如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動所有關(guān)于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 一、電話銷售前的準備 ●塑造積極的心態(tài) ●電話高手必備的七大工具 ●如何讓自己的聲音更有魅力 ●電話銷售中溝通者的三種類型 ●如何與不同性格特征的客戶打交道 ●設(shè)計為了達到你的的電話目標所應(yīng)提的問題 ●設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對 二、找到你的Key Man ●收集資料的十種有效方法 ●電話銷售前的準備工作安排 ●如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責人 ●選擇合適的打電話的時間？ ●與前臺打交道的三十技巧 ●了解客戶的購買流程 ●眾里尋他—尋找決策人 ●案例分析 三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ●你知道人的思維模式嗎？ ●分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對 ●知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品 ●知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的……） ●塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品 ●案例分析 四、如何與相關(guān)負責人打交道 ●如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話 ●如何讓客戶專心地聽你講 ●如何有效處理客戶的各種拒絕 ●如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理 ●如何才能提高電話銷售的效率 ●如何在電話中了解客戶的需求 ●如何引導客戶的需求 ●如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦 ●如何將異議變成機會 ●多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解 ●客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法 ●如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成 ●如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單 五、顧問式電話營銷 ●SPIN模型與運用 ●SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ●銷售對話中隱含商機的挖掘 ●如何把握銷售過程中的購買循環(huán) ●電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析 ●成功電話銷售的12條黃金定律 六、電話銷售締結(jié)技巧 ●締結(jié)的時機掌握 ●有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法 ●締結(jié)未成功后的注意事項 ●有效運用促成試探法 ●如何與客戶建立親和感的認知 ●迎合購買者的心理策略 七、有效溝通 ●人性化的開場白和問候語 ●探詢客戶的真正需求 ●發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) ●認同心和快速理解 ●引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解 ●電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） ●常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 ●在電話禮儀方面常犯的12大錯誤 ●互動案例 八、有效激勵 ●每一通電話都是新機會的來源 ●建立良好的自我心像 ●如何把工作變成樂趣、激情工作 ●綜合案例分享 九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動： 1）調(diào)整你的肢體語言 2）注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 3）客戶有不同的時間，比方說： ●會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ●醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 ●銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； ●行政人員：1
點半后到下午3點最忙； ●股票行業(yè)：最忙是開市的時間； ●銀行：1
點前4點后； ●公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ●教師：最好是放學的時候； ●忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 【講師介紹】 張老師，資深培訓講師，國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證講師，工商管理碩士。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學員的實務(wù)解決能力；其培訓注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。 張老師授課特點是給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。 張老師曾服務(wù)過的企業(yè)有：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩�貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等。

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