渠道運營管理與營銷團隊建設(shè)

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	楊先生
開課時間：	2009-3-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-02-10 16:16:05

　　

學(xué)習(xí)對象

全國區(qū)域營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，主管

課程目標

1、在學(xué)習(xí)導(dǎo)入國際標準的渠道運營管理理念和模式的基礎(chǔ)上，通過借鑒國際、國內(nèi)優(yōu)秀渠道運營型企業(yè)的成功模式和經(jīng)驗，梳理總結(jié)提煉出渠道運營管理的核心要素和價值流程，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)外標干企業(yè)的實戰(zhàn)案例分析，掌握渠道運營的實戰(zhàn)技能和技巧； 2、 通過借鑒IT、家電等行業(yè)的渠道建設(shè)經(jīng)驗和成功案例，學(xué)習(xí)借鑒創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠道建設(shè)運營經(jīng)驗，掌握新產(chǎn)品的區(qū)域市場規(guī)劃、渠道招募建設(shè)、渠道溝通交流、渠道績效評估、渠道激勵等專業(yè)管理方法和實戰(zhàn)技巧； 3、 針對區(qū)域營銷人員“8
后”員工居多的現(xiàn)狀，特別針對”8
后”員工的行為屬性和心理特征，以聚焦渠道價值，服務(wù)渠道，成就渠道成長”和“關(guān)愛員工職業(yè)發(fā)展，成就員工職業(yè)競爭力”為核心，學(xué)習(xí)導(dǎo)入國內(nèi)外成功企業(yè)區(qū)域營銷團隊建設(shè)的成功模式、流程、模板和成功案例分享，教授給學(xué)員一整套營銷團隊管理的專業(yè)方法、工具和作業(yè)模板，內(nèi)容涉及團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、目標監(jiān)控、員工績效評估、員工業(yè)績輔導(dǎo)、溝通 與激勵等； 4、 該課程以國際渠道管理的先進理念出發(fā)，集成了IT、家電、通訊服務(wù)、金融服務(wù)等行業(yè)渠道管理成熟經(jīng)驗進行了整合與熔煉。課程中大量推薦了國際渠道管理最佳實踐流程、專業(yè)方法、表格規(guī)范工具、作業(yè)模板等實戰(zhàn)方法，課程中通過大量生動的實戰(zhàn)案例的研討分析，使學(xué)員達到“所學(xué)即所用”的培訓(xùn)目標。 5、 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法和實用模版

課程內(nèi)容

第一天課程部分：渠道運營管理 第一單元：數(shù)字化時代的業(yè)務(wù)模式與營銷模式 1．信息產(chǎn)業(yè)變革與的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 1-1．大潮洶涌的IT產(chǎn)業(yè)變革 1-2．走向數(shù)字化時代 1-3．創(chuàng)新商業(yè)模式和體驗營銷 1-4．競爭法則的變化 1-5．國內(nèi)主流電腦廠商的競爭戰(zhàn)略透析 1-6．案例分享交流：國際化時代區(qū)域化廠商（國內(nèi)廠商）的發(fā)展模式與競爭策略？ 2．戰(zhàn)略市場與客戶價值分析 2-1．麥肯錫：區(qū)域戰(zhàn)略市場分析流程與分析模板 1-2．目標客戶價值分析流程與模板 1-3．行業(yè)外標干企業(yè)經(jīng)典案例分析 3．銷售通路與渠道價值分析 3-1．營銷價值鏈與銷售通路 3-2．渠道定位與價值分析 －業(yè)務(wù)對渠道的要求 －客戶對渠道功能的需求 －渠道自身的能力和需求分析 3-3．渠道價值定位 3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析 3-5．課堂研討：數(shù)字移動產(chǎn)品應(yīng)該建設(shè)怎樣的渠道模式？用國際渠道分析梳 理工具分析公司目前渠道存在的問題？ 第二單元：渠道規(guī)劃與發(fā)展招募 1． 客戶市場與渠道規(guī)劃布局 1-1．區(qū)域市場和客戶價值分析 －區(qū)域橫向市場分析（地域市場） －區(qū)域行業(yè)縱向市場分析（行業(yè)市場） －客戶細分和價值分析 1-2．區(qū)域行業(yè)市場分析工具模板介紹與經(jīng)典案例交流 1-3．課研討：如何規(guī)劃和標定區(qū)域市場容量規(guī)模 2． 渠道規(guī)劃 2-1．渠道規(guī)劃的依據(jù) 2-2．總體和單體渠道產(chǎn)能的計算方法和工具 2-3．一個鎖定區(qū)域的渠道規(guī)劃方法和流程 2-4．行業(yè)外標干經(jīng)典案例分享交流 3． 渠道招募 3-1．渠道招募八大環(huán)節(jié)和流程 3-2．如何招募分銷商？ －資質(zhì)評估 －價值傾向溝通 －行業(yè)背景、行業(yè)關(guān)系考察 －綜合運營管理能力評估 3-3．分銷目標與分銷地盤溝通 3-4．合作模式和商務(wù)要約談判 3-5．分銷商發(fā)展流程與作業(yè)模板 4． 如何輔導(dǎo)新渠道快速成長 4-1．新渠道三個月輔導(dǎo)期工作項目和流程 4-2．如何輔導(dǎo)新渠道規(guī)劃市場和目標客戶？ 4-3．如何輔導(dǎo)新渠道掌握業(yè)務(wù)運作方法和規(guī)律？ 4-4．如何輔導(dǎo)新分銷商拓展二級經(jīng)銷渠道？ 4-5．如何對新渠道績效評估和考核？ 4-6．新渠道半年績效能力綜合評估 5．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商？ 5-1．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商開拓客戶和轄區(qū)市場？ 5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商客戶溝通和營銷技巧？ 5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商組織營銷推廣活動？ 第三單元：區(qū)域總體渠道運作與管理 1． 總體渠道業(yè)務(wù)管理 2． 區(qū)域市場營銷策劃 3． 銷售與商務(wù)支持 4． 產(chǎn)品促銷 5． 管理與發(fā)展支持 6． 關(guān)系維護與協(xié)同 7． 行業(yè)標干：《聯(lián)想集團渠道運營管理手冊》 8． 問題研討： 問題1：渠道不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？ 問題2：渠道不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？ 問題3：渠道銷售業(yè)務(wù)達不成承諾目標怎么辦？ 1． 如何有效建立渠道同業(yè)協(xié)會與自我約束機制 2． 行業(yè)標干：《大聯(lián)想渠道三級委員會方法》 第四單元：渠道績效考核與渠道激勵 i. 渠道考核與激勵的原則和模式 ii. 渠道績效綜合評估體系和KPI指標 iii. 渠道評估流程和方案 iv. 行業(yè)標干：《聯(lián)想渠道績效考核和渠道獎勵流程與實施方案》 v. 問題研討： 如何與渠道溝通達成一致？如何幫助渠道找出問題，提升績效？ 區(qū)域人員管理與團隊建設(shè) 第五單元： Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能 1．Sales崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范 �。�行業(yè)標干：《聯(lián)想業(yè)務(wù)代表職業(yè)規(guī)范十條》 2．Sales崗位能力勝任評估模板及應(yīng)用 3．Sales的業(yè)務(wù)技能 2-1．市場與客戶研究能力 2-2．渠道發(fā)展與管理能力 2-3．產(chǎn)品推廣與展示能力 2-4．渠道績效管理與經(jīng)營診斷能力 4．Sales的管理能力 3-1．溝通技巧 3-2．自我管理（時間/目標/壓力情緒） 3-3．演講培訓(xùn)能力 3-4．項目策劃能力 3-5．會議主持能力 3-6．協(xié)同與問題解決能力 5．8
后Sales的性格、能力特長和行為特征分析 6．經(jīng)典案例交流分析：《XX集團員工的崗位Sales的能力勝任評估分析》 第六單元： Sales管理與績效輔導(dǎo) 1． Sales的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo) 1-1．如何指導(dǎo)Sales制定營銷規(guī)劃 1-2．如何指導(dǎo)Sales策劃營銷方案 1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧 1-4．如何指導(dǎo)Sales營銷診斷和問題梳理 1-5．如何指導(dǎo)Sales改進營銷措施 1-6．如何指導(dǎo)Sales業(yè)務(wù)總結(jié) 1-7．Sales管理專業(yè)工具與模板 －《Sales渠道日常工作手冊》 －《Sales渠道分析專業(yè)模板》 －《區(qū)域市場營銷規(guī)劃模板》 －《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》 －《Sales目標過程管理與控制模板》 －《Sales周報表模板》 －《Sales營銷分析例會模板》 2． Sales績效評估與面談技巧 2-1． Sales績效評估流程和評估模板 2-2．Sales績效面談技巧 2-3．如何幫助Sales制定績效改進策略 2-4．實戰(zhàn)錄像案例觀摩分析：《繁忙的客戶經(jīng)理》 2-5． 區(qū)域營銷總監(jiān)Sales管理專業(yè)工具與模板 2-6．業(yè)界標桿企業(yè)案例演示 第七單元： 區(qū)域營銷團隊文化建設(shè) 1． 區(qū)域營銷團隊發(fā)展建設(shè) 1-1．區(qū)域營銷團隊發(fā)展的幾個階段 1-2．團隊角色與團隊組建 1-3．發(fā)揮每個員工的價值和才能 1-4．組建學(xué)習(xí)型高績效團隊的方法與技巧 －案例研討法 －群策群力法 －流程梳理法 －模板提煉法 －標干模式分析法 1-5．知識管理與知識庫建設(shè) 2．區(qū)域營銷項目管理策劃與團隊合作 2-1．區(qū)域營銷項目策劃與目標設(shè)計 2-2．區(qū)域營銷項目團隊組建 2-3．區(qū)域營銷項目過程管理與控制 2-4．實戰(zhàn)錄像觀摩：《好意的同事》 3．區(qū)域營銷團隊活動策劃和團隊文化建設(shè) 3-1．區(qū)域團隊文化活動價值 3-2．區(qū)域團隊文化活動組織與策劃 3-3．運用文化建設(shè)核心價值觀 3-4．文化推廣與營銷 附件：行業(yè)標桿工作標準與工作手冊借鑒： 1． 聯(lián)想集團（含IT服務(wù)及軟件營銷）渠道管理制度 2． 聯(lián)想集團業(yè)務(wù)代表行為規(guī)范十條 3． 聯(lián)想集團業(yè)務(wù)代表渠道工作手冊 4． 大客戶經(jīng)理能力勝任標準 5． SALES周工作模板 6． 區(qū)域內(nèi)部活動和內(nèi)部會議策劃模板 7． SALES區(qū)域年度工作規(guī)劃和季度工作計劃模板

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