銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2009年3月26日—27日（周四、周五）09：30——16：30 |
| 授課顧問(wèn)： |
虞瑩 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2009-3-26 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2009-02-25 17:46:10 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售服務(wù)顧問(wèn)、客戶(hù)專(zhuān)員、銷(xiāo)售工程師，或其他需要通過(guò)直接或間接聯(lián)系客戶(hù)，希望進(jìn)一步改善銷(xiāo)售溝通能力，提升銷(xiāo)售效率及組織績(jī)效的專(zhuān)業(yè)人士。
課程目標(biāo)
【課程背景】
• 銷(xiāo)售精英的核心技能課程！
• 你的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)成功率高嗎？
• 進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有收獲，該如何做？
• 高效的拜訪(fǎng)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是如何的？
• 你和客戶(hù)的談話(huà)是否與您的設(shè)想一致？為什么？
• 客戶(hù)信任你嗎？你如何表現(xiàn)更優(yōu)秀？
• 你是否意識(shí)到客戶(hù)是感性和理性的混合體？你應(yīng)該如何配合他/她？
• 如何提高你的拜訪(fǎng)成功率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
• 99%的銷(xiāo)售成功是因?yàn)樽罨A(chǔ)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。
• …從現(xiàn)在就開(kāi)始！
【誰(shuí)最適合學(xué)】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售服務(wù)顧問(wèn)、客戶(hù)專(zhuān)員、銷(xiāo)售工程師，或其他需要通過(guò)直接或間接聯(lián)系客戶(hù)，希望進(jìn)一步改善銷(xiāo)售溝通能力，提升銷(xiāo)售效率及組織績(jī)效的專(zhuān)業(yè)人士。
【能學(xué)到什么】
• 建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，有效提高銷(xiāo)售拜訪(fǎng)成功率
• 加強(qiáng)拜訪(fǎng)的前期籌備工作
• 學(xué)會(huì)增強(qiáng)收集信息的技巧
• 提高銷(xiāo)售溝通能力
• 以客戶(hù)為導(dǎo)向，理解客戶(hù)需求
• 學(xué)習(xí)掌握和使用實(shí)用的銷(xiāo)售執(zhí)行工具
• 正確呈現(xiàn)產(chǎn)品，提交符合客戶(hù)需求的方案
• 確保更佳的銷(xiāo)售績(jī)效
課程內(nèi)容
課程大綱
第一章 銷(xiāo)售的真義
1. 介紹本課程目標(biāo)與方法。
2. 日益激烈的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)
3. 購(gòu)買(mǎi)情況分析
4. 個(gè)人練習(xí)：你的工作習(xí)慣是如何的？
第二章 建立銷(xiāo)售關(guān)系
1. 保持銷(xiāo)售熱情
2. 了解自己的銷(xiāo)售風(fēng)格
3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
4. 建立友誼與銷(xiāo)售關(guān)系
• 老顧客關(guān)系
• 自上而下銷(xiāo)售
• 最有力的銷(xiāo)售武器
第三章 避免被拒:籌備拜訪(fǎng)內(nèi)容
1. 你需要帶多少東西
2. 你需要了解什么
3. 關(guān)于拜訪(fǎng)計(jì)劃
4. 關(guān)于拜訪(fǎng)內(nèi)容
第四章 高效銷(xiāo)售溝通
1. 室內(nèi)游戲：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通
2. 詢(xún)問(wèn)技巧
• 為什么要問(wèn)“為什么”？
• 設(shè)計(jì)問(wèn)題，減緩沖擊
• 了解客戶(hù)的需求
• 使用不同問(wèn)題的組合
3．傾聽(tīng)：
• 同理心
• 傾聽(tīng)模糊的棋子
4．觀(guān)察：
• 客戶(hù)的表情
• 肢體語(yǔ)言
• 辦公環(huán)境
5．表達(dá)：
• 力量型陳述
• 及時(shí)反饋
• 贊美客戶(hù)
第五章 贏(yíng)得信任:真實(shí)的需求
1. 客戶(hù)需求的真相
2. 如何探詢(xún)需求
3. 探詢(xún)需求流程
4. 如何使用問(wèn)題
5. 如何傾聽(tīng)
6. 如何反饋
7. 如何觀(guān)察你的客戶(hù)
8. 角色扮演和分析
第六章 體現(xiàn)價(jià)值:差異化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. FABE呈現(xiàn)技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客戶(hù)異議處理四步驟
4. BIB報(bào)價(jià)原則
5. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與方法
第七章 細(xì)節(jié)決定成�。和ㄓ娩N(xiāo)售禮儀
1. 當(dāng)你必須等候時(shí)
2. 溫暖的握手
3. 交換名片
4. 寒暄及暖場(chǎng)
5. 道別創(chuàng)造下次見(jiàn)面機(jī)會(huì)
6. 案例分析：4類(lèi)拜訪(fǎng)時(shí)候的意外
7. 書(shū)信及EMAIL禮儀
8. 電話(huà)禮儀
• 影響電話(huà)質(zhì)量的細(xì)節(jié)：
• 改善聆聽(tīng)質(zhì)量的建議
• 改善表達(dá)質(zhì)量的建議
9. 銷(xiāo)售禮品如何送？
第八章 總結(jié)并制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
每位學(xué)員都要擬訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，以確定所學(xué)的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧能應(yīng)用到實(shí)際工作上。
師資力量
備注信息
