銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	張嫣老師
開課時間：	2009-5-23
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-03-10 14:54:59

　　

學習對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達

課程目標

培訓價值： 如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失2


元工資加費用，如果您激 勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙2



元。 課程目的： A)了解銷售主管的角色和職責。 B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。 D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？? E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？? F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？? G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？ H)建立成功的銷售隊伍和部門 課程特點： 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法

課程內(nèi)容

2

9年4月25-26日 深 圳 2

9年5月16-17日 上 海 2

9年5月23-24日 北 京 課程大綱： 第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色: 討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 案例研討： 增加目標任務量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 干掉 分享： 目標任務量的設定 目標設定5項原則 舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會---晚會制度 銷售管理5要素 第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理 分享： 把干毛巾拎出水來 討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？ 如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分 案例分析： 小麗的故事 分享： 業(yè)績改進計劃PIP 利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績； 以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本：職務說明、任職考評 案例：晉升條件----升官就發(fā)財 故事：前有標兵，后有追兵 流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實地觀察 共同分享——復制成功 案例：廣東某企業(yè)培訓寶典 演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題 案例分析與討論：制度監(jiān)控要點 銷售流程有效控制和管理 銷售內(nèi)控和審計體系 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法 有效溝通——戀愛是談出來的 分析：為什么你要離開我？ 第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧 測試：性格測試 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術 案例：命令要合理 理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室 理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵 游戲：釘子 思考：績效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求銷售額，犧牲了利潤? 梯隊斷層危機? 請你不要離開我？ 分享：定量銷售指標 銷售的532模型 當前績效考評中存在的局限性 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準 如何有效的控制過程與結果 三種典型的績效考評模式 分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵 確定關鍵業(yè)績指標（KPI） 表格：銷售活動管理報表 經(jīng)營管理分析會議 第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核 討論：純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 案例：傭金計算方法范本 累進比例舉例 分享：銷售人員薪酬制度的建立 制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷售人員薪酬水平確立 范本：銷售部分考核示范表 指標 第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題 討論：各個公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習：冰海沉船 答疑 ============================================================ 講師介紹： 張嫣老師, 國際職業(yè)培訓師協(xié)會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。 歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計，善于培養(yǎng)學員的實務解決能力；其培訓注重學員現(xiàn)場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學員的好評。 所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場. 授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。 服務過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅�、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓及咨詢服務。

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