顧問式銷售技巧訓練

開課地點：	上海
授課時間：	2009年04月24-25日
授課顧問：	嚴家明
開課時間：	2009-4-24
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-03-17 12:40:57

　　

學習對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程目標

課程背景 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35


個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。 本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓 課程目標 掌握顧問式銷售的精髓和技巧 學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

課程導入 ★ 你為什么會說是？ 顧問式銷售的基礎(chǔ) ★ 顧問式銷售中客戶為什么購買 ★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提 ★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 ★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★ 正面需求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關(guān)注點 ★ 客戶采購團隊中的角色分析 ★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 顧問式銷售的四個階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務 ★ 銷售方案 ★ 銷售產(chǎn)品 顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ★ 準確地篩選客戶 ★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化 ★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷 ★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃 ★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 贏得顧問式銷售的六大技巧 ★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧 ★ 運用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧 ★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應對拒絕和異議的技巧 ★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為 課程總結(jié) ★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用 ★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質(zhì)

師資力量

備注信息