高績效銷售團隊久贏真經(jīng)——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

開課地點：	深圳
授課時間：	2009年4月25-26日
授課顧問：	張嫣
開課時間：	2009-4-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-03-24 14:28:16

　　

學習對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。

課程目標

A)了解銷售主管的角色和職責。 B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。 D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？? E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？? F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？? G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？ H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程內(nèi)容

課程背景： 在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？ 1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？? 3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的” 7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？ 8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快 9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇” 1
)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理 11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。 課程特點： 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法 培訓價值： 如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失2


元工資加費用，如果您激 勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙2



元。 課程大綱： 第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？ ---銷售主管的定位與討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索” ---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 案例研討：增加目標任務量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉 分享：目標任務量的設定 目標設定5項原則 舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會---晚會制度 銷售管理5要素 第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理 分享： 把干毛巾拎出水來 討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？ 如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分 案例分析： 小麗的故事 分享：業(yè)績改進計劃PIP 利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績； 以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本：職務說明、任職考評 案例：晉升條件----升官就發(fā)財 故事：前有標兵，后有追兵 流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實地觀察 共同分享——復制成功 案例：廣東某企業(yè)培訓寶典 演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題 制度監(jiān)控要點 銷售流程有效控制和管理 銷售內(nèi)控和審計體系 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的 分析：為什么你要離開我？ 第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧 測試：性格測試 創(chuàng)造理想環(huán)境之一 兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù) 案例：命令要合理 理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一 理想環(huán)境之四 家里最好 案例：銷售團隊辦公室 理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵 游戲：釘子 思考：績效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求銷售額，犧牲了利潤? 梯隊斷層危機? 請你不要離開我？ 分享：定量銷售指標 銷售的532模型 當前績效考評中存在的局限性 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準 如何有效的控制過程與結(jié)果 三種典型的績效考評模式 經(jīng)過各種形式的溝通激勵 確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI） 表格：銷售活動管理報表 經(jīng)營管理分析會議 第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核 討論：純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 案例：傭金計算方法范本 累進比例舉例 分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷售人員薪酬水平確立 范本：銷售部分考核示范表 指標 第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題 討論：各個公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習：冰海沉船 答疑

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