顧問(wèn)式銷售技巧與策略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	5月13-14日
授課顧問(wèn)：	Jeff Wong
開課時(shí)間：	2009-5-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-04-14 09:55:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售專業(yè)人員、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問(wèn)、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場(chǎng)專員。

課程目標(biāo)

課程收益： 課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠： • 銷售解決方案而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品，傾聽客戶而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停 • 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略 • 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái) • 懂得不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求 • 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度 • 全面觀察買方采購(gòu)流程，聚焦相關(guān)人員 • 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過(guò)程 • 摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利 • 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略 • 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變 • 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

課程內(nèi)容

作為銷售模式演化的集大成者，顧問(wèn)式銷售已成為在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止，多數(shù)世界5

強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。 本課程著重于顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，以及在大客戶銷售中的成功策略。 課程內(nèi)容： 第一天- 顧問(wèn)式銷售技術(shù) 1．銷售模式分析 大宗生意的四大難點(diǎn) 成功銷售的三項(xiàng)原則 銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù) 2．銷售訪談流程 開場(chǎng) – 簡(jiǎn)潔得體，直入主題 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求 顯示能力 – 提供解決方案 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展 3．銷售開場(chǎng)控制 以客戶為中心，靈活應(yīng)變 取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn) 不過(guò)早說(shuō)出解決方案 4．SPIN技法解析 三萬(wàn)五千次銷售的成功模式 四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買” 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用 5．客戶需求發(fā)掘 先需求，后方案 區(qū)分明顯需求和隱含需求 規(guī)避客戶“需求陷阱” 物有所值 – 購(gòu)買“價(jià)值等式”分析 6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？ 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 7．客戶承諾獲取 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng) 總結(jié)產(chǎn)品利益 建議后續(xù)行動(dòng) 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展 8．銷售訪談規(guī)劃 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？ SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問(wèn)題準(zhǔn)備 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃 第二天 大客戶銷售策略 1．走出銷售迷宮 買家如何作購(gòu)買決定？ 客戶的購(gòu)買決策循環(huán) 案例：解讀你的銷售誤區(qū) 2．客戶切入- 突破三個(gè)焦點(diǎn) 接納者 - 愿意接待并提供信息 不滿者 - 存在不滿并需要解決 權(quán)力者 - 有決策權(quán)并不易接近 練習(xí)：制定有效的切入策略 3．需求認(rèn)知 - 發(fā)掘客戶不滿 理性需求vs.感性需求 SPIN銷售技法演練 案例：看施樂(lè)如何做銷售 4．評(píng)估選擇 - 認(rèn)知購(gòu)買準(zhǔn)則 影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四大策略 改善購(gòu)買決策準(zhǔn)則匹配的四種方法 練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異 案例：填補(bǔ)“表現(xiàn)差異” 5．銷售競(jìng)爭(zhēng)分析 填補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)性銷售空白點(diǎn) 弱勢(shì)V型分析式及對(duì)策 區(qū)分硬準(zhǔn)則與軟準(zhǔn)則 案例：IBM的軟硬攻略 6．消除顧慮 - 解決“負(fù)面后果” 負(fù)面后果的存在跡象和處理原則 第三只眼睛看價(jià)格 案例：處理負(fù)面后果 7．執(zhí)行階段 - 預(yù)防“動(dòng)力下降” 付出與結(jié)果曲線圖 認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期 如何處理客戶“動(dòng)力下降” 案例：銷售為何無(wú)功而返？ 8．隨時(shí)間改變 - 客戶管理方案 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素 客戶管理定位與運(yùn)作模式 區(qū)域管理方格與銷售規(guī)劃 參加過(guò)該培訓(xùn)的客戶 Master Lock Insearch Mattson AL Consulting Duravit TUV SUD China SiRF 關(guān)于講師 Jeff Wong是資深顧問(wèn)式銷售專家。他在銷售方面的培訓(xùn)領(lǐng)域包括顧問(wèn)式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售技巧和高效銷售教導(dǎo)等。其中顧問(wèn)式銷售技術(shù)和大客戶銷售策略曾入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。他的銷售培訓(xùn)得到多家國(guó)際專業(yè)機(jī)構(gòu)授證，如美國(guó)Huthwaite、英國(guó)Tack International等。 Jeff Wong曾是世界5

強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，具有很豐富的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)。美國(guó)輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場(chǎng)份額在5
%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。 Jeff Wong在銷售培訓(xùn)方面的客戶遍及各行各業(yè)，如歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨(dú)資），認(rèn)知精密制造（韓資），太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺(tái)資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復(fù)合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉(cāng)光電（中日合資），明大國(guó)際貨運(yùn)，上�，F(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國(guó)際工業(yè)公司，利樂(lè)（中國(guó)）公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)），江蘇長(zhǎng)城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承（英國(guó)），立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)），普杰無(wú)紡布（中國(guó)）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，江蘇盛氏國(guó)際投資集團(tuán)，中化集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，青島雙星集團(tuán)，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團(tuán)，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美資），青島美光機(jī)械，習(xí)遠(yuǎn)工程咨詢，中國(guó)北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車等上百家企業(yè)。

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