大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2009年5月29-31日
授課顧問：	王文良、尚豐、崔偉
開課時(shí)間：	2009-5-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-04-29 10:03:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標(biāo)

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級(jí)專家王文良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【學(xué)員受益】 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商； 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)； 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

課程內(nèi)容

【課程大綱】 《大戶客營銷》 主 講：王文良 （5月29日） 一、大客戶銷售人員的特質(zhì) 二、如何開發(fā)潛在客戶 緣故法、陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、信函法、電話法、廣告法、吸引法、影響力法、品牌法 三、如何接觸潛在客戶 1、一分鐘開場白 2、給潛在客戶留下美好的第一印象 3、贏得潛在客戶的三大法寶 4、揣摩潛在客戶的心理 5、正確處理好第一次面談的技巧 6、吸引客戶注意的技巧 四、如何用科學(xué)贏得客戶的青睞 1、如何了解客戶的需求及購買模式 2、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法 五、如何進(jìn)行招投標(biāo)銷售 1、接標(biāo)、準(zhǔn)備標(biāo)書文件 2、制作標(biāo)書、投標(biāo) 六、大客戶采購流程 1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀 2、確定采購標(biāo)準(zhǔn) 3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì) 4、分析需求 5、制定采購預(yù)算 6、招標(biāo) 7、評(píng)估各類客戶方案 8、簽定采購合同、采購安裝 9、后續(xù)合作 七、如何對(duì)待客戶的拒絕 八、如何最后贏得訂單 1、啟發(fā)客戶及促成的幾種方法 2、促成的技巧及促成的注意事項(xiàng) 九、大客戶銷售的七種補(bǔ)充手段 展會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、參觀考察、產(chǎn)品推薦會(huì)、免費(fèi)試用、以租代買、咨詢帶銷售 十 、大客戶談判的14大流程 1、談判前的準(zhǔn)備 2、分析雙方的談判目的 3、談判的造勢階段 4、提出談判點(diǎn) 5、確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針 6、闡述我方的主張 7、傾聽對(duì)方的觀點(diǎn) 8、進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析 9、雙方展開辯論 1
、找到對(duì)方的弱點(diǎn) 11、全面進(jìn)攻對(duì)方 12、適當(dāng)妥協(xié) 13、緊扣主題，完成談判 14、制造小問題，便于今后繼續(xù)合作 十一、 如何做售后服務(wù) 1、售后服務(wù)的原則 2、售后服務(wù)的功能 《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：尚 豐（5月3
日） 第一部分 營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 1、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 2、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) 3、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 4、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作 a) 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制 b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長 5、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 a)營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性 第二部分 營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析 a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題 b)針對(duì)營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng) c)針對(duì)市場銷售過程中的管理控制不夠 d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位 e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路 2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃 a)營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解 b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理 c)銷售組織與職能界定 第三部分 如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選 1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維 2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi) 3、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù) 4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子” 5、自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系 6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 7、影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程 8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 9、總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己第四部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜
”？ 2、如何防范誠信危機(jī) 3、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 4、如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策 5、如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 第五部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形” 2、控制銷售人員日�；顒�(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì) 3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題 4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理 5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法 6、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾” 第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 1、營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧” a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系 b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn) c)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo) d)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 2、目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題 a)意識(shí)問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距 b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行” c)把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn) d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念” 只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí) 3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則” 4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階” 5、營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì) 6、如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員 a)業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事” b)有效防止惡性的業(yè)績競爭 c)如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工 d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì) e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化） f)尋找榜樣的力量 《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（5月31日） 一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？ 1、渠道的特征、原則和導(dǎo)向 2、如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？ 3、運(yùn)作渠道必須要解決的難題 二、渠道識(shí)別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？ 1、識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn) 2、規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向 3、顧客采購特點(diǎn)和渠道選擇 4、渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式 5、衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo) 6、案例：中國市場消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇 三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工 1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào) 2、渠道營銷的必要條件和部門職責(zé) 3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù) 四、渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享---運(yùn)行渠道的規(guī)則1、道層級(jí)管理制度和成本趨勢 2、制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容 3、渠道滿意因素 4、政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案 5、案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀 五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開發(fā)方法 1、渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性 2、渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn) 3、自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法 4、需要了解哪些數(shù)字 5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出 6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？ 7、案例：二級(jí)市場開發(fā)實(shí)例中的問題及解決 六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向 1、高科技對(duì)渠道的影響 2、從物流到信息流 3、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn) 4、渠道趨勢和新興渠道

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