銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張嫣
開課時(shí)間：	2009-5-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-05-11 15:56:09

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中

課程目標(biāo)

培訓(xùn)價(jià)值： 如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2


元工資加費(fèi)用，如果您激 勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙2



元。 課程目的： A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？? E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？? F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？? G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門 課程特點(diǎn)： 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法

課程內(nèi)容

2

9年5月16-17日 上 海 2

9年5月23-24日 深 圳 課程背景： 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您 遇到過這些情況之一二？ 1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？? 3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、 7) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快 9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 1
) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理 11) 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。 ============================================================ 課程大綱： 第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色: 討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 干掉 分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則 舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會(huì)---晚會(huì)制度 銷售管理5要素 第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 分享： 把干毛巾拎出水來 討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？ 如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分 案例分析： 小麗的故事 分享： 業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP 利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績； 以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說明、任職考評(píng) 案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái) 故事：前有標(biāo)兵，后有追兵 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察 共同分享——復(fù)制成功 案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典 演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題 案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn) 銷售流程有效控制和管理 銷售內(nèi)控和審計(jì)體系 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 有效溝通——戀愛是談出來的 分析：為什么你要離開我？ 第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧 測試：性格測試 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù) 案例：命令要合理 理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室 理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵(lì) 分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì) 第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì) 游戲：釘子 思考：績效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求銷售額，犧牲了利潤? 梯隊(duì)斷層危機(jī)? 請(qǐng)你不要離開我？ 分享：定量銷售指標(biāo) 銷售的532模型 當(dāng)前績效考評(píng)中存在的局限性 有效的績效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 如何有效的控制過程與結(jié)果 三種典型的績效考評(píng)模式 分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì) 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） 表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表 經(jīng)營管理分析會(huì)議 第七篇：刺激銷售業(yè)績?cè)鲩L---銷售績效考核 討論：純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 案例：傭金計(jì)算方法范本 累進(jìn)比例舉例 分享：銷售人員薪酬制度的建立 制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷售人員薪酬水平確立 范本：銷售部分考核示范表 指標(biāo) 第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題 討論：各個(gè)公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習(xí)：冰海沉船 答疑 ======================================================================================= 講師介紹： 張嫣老師, 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。 歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年， 從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取 得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員 現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。 所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、 《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過百場， 授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評(píng)。作為 實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與 企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參 與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。 服務(wù)過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸�、上海電信、中國移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、 桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

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