市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理

開課地點(diǎn)：	廣州 深圳
授課時(shí)間：	2009-6-20
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2009-6-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-06-03 09:07:34

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。 4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長。 5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長”此話含義。 6、解剖十個(gè)成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)： 一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實(shí)施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對(duì)品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？大牌經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去，小牌經(jīng)銷商實(shí)力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進(jìn)貨已過三個(gè)月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。 集德能經(jīng)銷商學(xué)院營銷專家團(tuán)的獨(dú)家研發(fā)課程，
9版《市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理》兩天研修班培訓(xùn)，將為你提供區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。 二、培訓(xùn)收益： 1、區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。 4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長。 5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長”此話含義。 6、解剖十個(gè)成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。 三、培訓(xùn)對(duì)象： 營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 四、培訓(xùn)投資： 99

元/5人，69

元/3人（只接受3人以上集體報(bào)名，歡迎友情公司聯(lián)合團(tuán)購） 五、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 六、課程大綱：（2天共12小時(shí)） 第一單元： 市場(chǎng)開拓的策略 1、區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略 2、制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃 3、區(qū)域市場(chǎng)開拓的“擒龍”八步法 案例分析：《××照明武漢市場(chǎng)規(guī)劃方案》只用一年時(shí)間神奇殺入品牌前三名。 第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商 一、清除市場(chǎng)開拓前的障礙 1、影響市場(chǎng)開拓六個(gè)主要因素 2、市場(chǎng)開拓不良造成的不利影響 3、解決前任銷售人員留下的歷史問題 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā) 1、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧 2、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 ①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 ②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案 ③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì) 3、有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，樹立新經(jīng)銷商信心 4、靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題 案例分析：××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。 第三單元： 經(jīng)銷商管理的五大方法 一、經(jīng)銷商有效管理五大法 ①培訓(xùn)、②激勵(lì)、③協(xié)調(diào)、④評(píng)估、⑤調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！ 2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展 2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略： 返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量 3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧 4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略 5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù) ①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德) 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題 六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商 1、不要把“砍”字掛在嘴邊 2、遺留問題處理三個(gè)“秘笈” 3、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略 4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見” 案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬。 第四單元： 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略 一、培養(yǎng)廠商共贏的理念 1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2、區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃 3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局 二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功 1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴 2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理： 幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法 3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理 三、提高經(jīng)銷商銷量3
%的有效辦法 1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變： 令經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場(chǎng)”三句話 2、落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事” 3、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”： ①宣傳、②形象、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷 四、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理 1、大客戶開發(fā)六部曲 2、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法 3、客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略” 案例分析：××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關(guān)費(fèi)花了好幾萬，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？ 七、講師簡介： 劉曉亮 先生 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 經(jīng)銷商贏利模式專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師 飛利浦照明特聘零售講師 香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授 他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。 劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營銷，對(duì)品牌廠家全國經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導(dǎo)購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶銷售策略、商務(wù)談判、金牌店長、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括： 飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、聯(lián)塑管道、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。 八、時(shí)間: 6月2
-21日 廣州 7月18-19日 深圳

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