市場開拓與經銷商管理

開課地點：	深圳
授課時間：	2009年7月18-19日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2009-7-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-06-12 16:41:00

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、渠道經理、區(qū)域經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

課程目標

直面挑戰(zhàn)： 一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與區(qū)域經理有關，可有幾個區(qū)域經理真正理解經銷商的經營模式？眾多區(qū)域經理無法與經銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經銷商怎么管？大牌經銷商很牛打不進去，小牌經銷商實力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。 集德能經銷商學院營銷專家團的獨家研發(fā)課程，
9版《市場開拓與經銷商管理》兩天研修班培訓，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理的全面解決方案。 培訓收益： 1、區(qū)域經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。 3、掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。 4、摸準經銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。 5、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。 6、解剖十個成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應變能力。 培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程內容

六、課程大綱：（2天共12小時） 第一單元： 市場開拓的策略 1、區(qū)域市場的開發(fā)策略 2、制定市場開拓目標與計劃 3、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法 案例分析：《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。 第二單元：開發(fā)優(yōu)質的經銷商 一、清除市場開拓前的障礙 1、影響市場開拓六個主要因素 2、市場開拓不良造成的不利影響 3、解決前任銷售人員留下的歷史問題 二、優(yōu)質經銷商的有效開發(fā) 1、經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧 2、經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 ①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 ②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案 ③平庸者賣產品優(yōu)勢，高手者賣產品劣勢 3、有效啟動樣板市場，樹立新經銷商信心 4、靈活應對經銷商的“假”困難與“真”問題 案例分析：××管業(yè)品牌區(qū)域經理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州最牛經銷商經歷。 第三單元： 經銷商管理的五大方法 一、經銷商有效管理五大法 ①培訓、②激勵、③協調、④評估、⑤調整 二、經銷商的培訓與輔導 1、“教經銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？ 3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠。 三、激勵經銷商的積極性 1、經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展 2、經銷商積極性激勵的六個策略： 返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量 3、經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策 四、用協調法處理棘手的老問題 1、有效防止回款風險 2、經銷商的價格維護與竄貨問題 3、有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧 4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略 5、用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術 ①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德) 五、做好經銷商的動態(tài)評估 1、制訂評估經銷商的標準 2、實施經銷商年/季考核與評估管理 3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題 六、慎重調整你的經銷商 1、不要把“砍”字掛在嘴邊 2、遺留問題處理三個“秘笈” 3、經銷商淘汰溝通與調整策略 4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見” 案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令廠家損失一千萬。 第四單元： 經銷商持續(xù)銷量增長的策略 一、培養(yǎng)廠商共贏的理念 1、建立長期戰(zhàn)略伙伴關系 2、區(qū)域市場上終端聯合精耕計劃 3、打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局 二、幫助經銷商練好內功 1、成為經銷商的生意成長伙伴 2、幫助經銷商做好人力資源管理： 幫助經銷商留住骨干員工三個方法 3、有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理 三、提高經銷商銷量3
%的有效辦法 1、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變： 令經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話 2、落實經銷商每天開門的“七件事” 3、提升經銷商終端銷量的“五指禪”： ①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷 四、工程/團體客戶開發(fā)與管理 1、大客戶開發(fā)六部曲 2、工程/團體客戶開發(fā)的“內部軍師”法 3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略” 案例分析：××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關費花了好幾萬，客戶卻耍太極不定牌，怎么辦？ 費用：99

元/5人，69

元/3人（只接受3人以上集體報名）

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