《智奪訂單》大客戶銷售深度實戰(zhàn)

開課地點：	深圳市碧海恒誠酒店
授課時間：	2009年7月18、19日
授課顧問：	劉冰
開課時間：	2009-7-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-07-06 11:45:26

　　

學習對象

面向大客戶的銷售人員，技術支持人員，服務人員，銷售主管、經理、總監(jiān)

課程目標

課程特色 （一）培訓目標：快速全面掌握大客戶成功銷售必備的策略，方法，技能 （二）培訓內容：做5大關系方法；大客戶銷售實戰(zhàn)5步流程；無敵銷售談判5大武器 （三）培訓意義：必須掌握的基本策略方法技能，是做好大客戶銷售工作的基本保證 課程收益 1、發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法 2、展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法 3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人） 4、避免銷售談判常犯的1
個錯誤 5、成功報價策略的3要素 6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略 7、擊敗競爭者的5大制勝策略 8、掌控最后奪取訂單2

% 成功銷售策略及五大方法 9、如何有效地運用高端客戶的影響力 1
、與老客戶多次采購的談判特點與策略

課程內容

授課形式：案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 授課形式：案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 《智奪訂單》案例情節(jié)簡介 飛達公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉 成為了朋友。經過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個項目劉炎中勝券在握�？删驮谧詈髸r刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。 劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。 劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字） 課程大綱 第一部分：做五大關系方法技能（說服搞掂關鍵客戶必備利器） <一>做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 1. 揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因 2. 洞察大客戶需求的3維定位法 3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法 4. 必須了解的大客戶6種需求類型 5. 古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略 6. 展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法 7. 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證） 8. U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器） 9. 設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎 <二>做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能） 1. 必須知道親近度關系的2大非凡意義 2. 與客戶建立保持親近度的3大原則 3. 破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線 4. 識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具 5. 建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物 6. 提升親近度關系5個環(huán)境場所 7. 建立提升客戶親近度關系4步節(jié)奏把握 <三>做信任度關系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎） 1. 如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零) 2. 識別信任度關系的3種狀態(tài)與后果 3. 建立保持信任度關系的1個重要獨特理念 4. 認清2類與客戶不同的信任度關系 5. 客戶信任銷售人員的3個原因 6. 讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略 <四>做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手） 1. 大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點 2. 直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具） 3. 做直接人情關系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) 4. 間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具） 5. 用接人情關系2個必備策略 6. 客戶關系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關系升華) 7. 銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果） <五>做博弈關系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能） 1. 銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象 2. 成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降) 3. 與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西） 4. 識別5種銷售陷阱 5. 讓別人說實話的3種方法 6. 解除客戶異議不滿投訴的2大方法 7. 擊敗競爭者的5大制勝策略 第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)五步流程 （把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練） <一>發(fā)現(xiàn)商機(目標：發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會) 1. 銷售工作與時間管理5大步驟 2. 尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法 3. 區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會) 4. 發(fā)現(xiàn)銷售機會的2個最有效的方法 5. 突破客戶拒絕的思路與方法 6. 約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零） 7. 證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略 <二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈) 1. 把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷） 2. 初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧) 3. 挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎) 4. 交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性) 5. 確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容 6. 保持跟隨銷售商機的4大關鍵 7. 評估判斷銷售商機的4大方面問題 <三>決戰(zhàn)策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路） 1. 決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題 2. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人） 3. 搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略 4. 消除客戶反對者的5種策略 5. 如何快速突破接近高端關鍵客戶 6. 如何得到高端關鍵客戶的支持 7. 如何有效地運用高端客戶的影響力 <四>決戰(zhàn)控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法） 1. 決戰(zhàn)控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料 2. 決戰(zhàn)控制要點之二：控制參與項目內部人員 3. 決戰(zhàn)控制要點之三：控制參與項目合作伙伴 4. 決戰(zhàn)控制要點之四：控制客戶支持者內線 5. 決戰(zhàn)控制要點之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案 6. 最后奪取訂單2

% 成功銷售策略 <五>關系維護（目標：鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路） 1. 明確營銷者與客戶的關系本質 2. 提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略 3. 提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略 4. 提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略 5. 提升服務品質的5大要素 6. 提供獨特價值的4步思路 7. 讓客戶無法代替的4步思路 第三部分：無敵銷售談判五大武器（企業(yè)取得最大利益的必備） <一>成功談判總思路 1. 了解形成談判的2個條件 2. 成功談判的2大根本思路 3. 談判雙方4種實力地位評估 4. 成功談判3個方向策略 5. 成功談判的1
項籌碼 <二>談判準備與布局 1. 成功的談判從了解信息開始 2. 準確了解談判對方策略 3. 制定詳細談判方案的方法 4. 談判人員職責分工策略 5. 做好談判桌下的客戶關系策略 <三>談判過程控制 1. 跨越銷售談判常犯的1
個錯誤 2. 談判的開場策略與技巧 3. 成功報價策略的3要素 4. 15種取得最大利益的武器 5. 談判節(jié)奏控制5要素 <四>達成協(xié)議策略 1. 讓步策略3要素 2. 把握達成最后協(xié)議最佳時機 3. 達成雙贏談判結果的3大要素 4. 協(xié)議后協(xié)議的再思考 5. 協(xié)議風險的種類與防范 <五>特別客戶談判策略 1. 與新客戶第一次采購的談判特點與策略 2. 與老客戶多次采購的談判特點與策略 3. 與代理商渠道的談判特點與策略 4. 與上游供應商的談判特點與策略 5. 與下游配套廠商的談判特點與策略 參加過本培訓課程的感言 （一） 清華同方:《智奪訂單》案例生動曲折，老師講課實戰(zhàn)專業(yè)，培訓獲得了學員1

％的滿意率 （二） redhat（紅帽中國）：“中國式做關系策略講的太好了，應該讓我們的美國老板學學” （三） 神州數(shù)碼：實戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰(zhàn)斗力 （四） 英國珀金斯動力: 劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦樂.培訓很實用.激發(fā)了大家的思想 （五） 中國遠洋物流:　劉老師講的《看板式》大額定單復雜銷售，規(guī)范了銷售人員動作與流程 （六） 贊華集團: 《智奪訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員1

％的滿意率 （七） 云南電信系統(tǒng)集成公司: 《智奪訂單》大客戶銷售培訓太及時了，破解了許多困惑與難題 （八） 德國SEW傳動設備: 劉老師課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用，突出

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