銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

開課地點：	廣州
授課時間：	2009-08-14至2009-08-15
授課顧問：	王毅
開課時間：	2009-8-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-08-04 11:43:20

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理,個貸經(jīng)理 ,理財經(jīng)理,網(wǎng)點主任 / 支行行長

課程目標

1.做好成功銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在成交前，做好準備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧. 2.在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。 3.客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對方對價格的看法，讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強客戶的體驗，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。擁有武器，如虎添翼。

課程內(nèi)容

第一單元：銷售的本質(zhì)和力量 12
分鐘 1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關(guān)系 銷售的核心：需求、價值 客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析 案例分析1:8
后的信用卡情結(jié)和7
后的銀行卡習(xí)慣 第二單元：傳統(tǒng)的銷售模式PK電話營銷6
分鐘 2、傳統(tǒng)的銷售方法在大客戶銷售中成為失敗根源，電話營銷已經(jīng)來臨 威脅式 選擇式 假設(shè)式 勸說式 案例分析2: 建設(shè)銀行的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實踐 第三單元：重新定義成功銷售6
分鐘 3、成功銷售的方程 只有做好了營銷的銷售才是成功的前提 成功方程式在工作上的應(yīng)用 閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來 案例分析3:發(fā)展行暢享卡、旅游卡的銷售寶典 第四單元：大客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析 18
分鐘 4、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求 5
分鐘 需求：想說愛你不容易 價值：客戶真的認可嗎？案例分析3：DELL如何打敗HP 傾聽技巧：聽懂對方的話外音 開放問題：引導(dǎo)客戶多說 封閉問題：鎖定客戶需求 SPIN與CSF模型 案例分析4: 富國銀行——“我的開支報告”理財服務(wù) 5、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論 5
分鐘 澄清：當不了解客戶的意思時 重復(fù)：當明白客戶的意思時 引申：把話題從一個點引申到另外的點 概括：和客戶一起總結(jié)概括 案例分析5:交通銀行1

年成就輝煌，客戶心中的交行 6、信息的有效提練 8
分鐘 為何要提練信息：案例分析6----銷售員A、B、C 的故事 哪些信息需要提練： 如何提練信息 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法 第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續(xù)訂能力 7
分鐘 7、何時展示能力？ 展示時機比能力更重要 一上一停，急得要命：承諾的獲取 處理異議的具體方法 客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉 案例分析7: 招商銀行的1＋1模式 第六單元：交叉銷售 9
分鐘 8、顧客保留與顧客營銷 服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理 網(wǎng)絡(luò)營銷與顧客推薦 VIP顧客的感覺是“we are 屁”? 小李飛刀：金融業(yè)的交叉銷售 案例分析8: 她從柜臺走到VIP顧客心中 第七單元：銷售武器和銷售中的大忌 9
分鐘 9、武器比技能更好使 武器列表及使用方法和要領(lǐng) 三板斧 銷售中的大忌：客戶投訴時，承擔個人責任：這是我的錯 總結(jié)回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析 案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的

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