大客戶銷售與管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2009年08月28日-2009年08月29日
授課顧問(wèn)：	何先生
開(kāi)課時(shí)間：	2009-8-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-08-05 14:46:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等

課程目標(biāo)

本課程是專門針對(duì)大客戶銷售代表設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何讓銷售人員確實(shí)認(rèn)識(shí)到自己的困境和問(wèn)題所在，從真正的意義上進(jìn)入銷售，調(diào)整心態(tài)，認(rèn)同銷售目標(biāo)；如何選擇目標(biāo)客戶，識(shí)別客戶的行為風(fēng)格和身體語(yǔ)言的觀察法；如何運(yùn)用專業(yè)的階梯式銷售技術(shù)和7步流程去有效地開(kāi)發(fā)大客戶并且能夠驗(yàn)證自己的結(jié)果是否正確； 課程的核心流程是：客戶購(gòu)買的開(kāi)始點(diǎn)在那里？大客戶的采購(gòu)流程是怎樣的？――拜訪大客戶前你要做什么樣的準(zhǔn)備？――如何分析和界定大客戶的真正需求點(diǎn)？――大客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度處在什么階段？----如何實(shí)現(xiàn)最后的銷售簽單？

課程內(nèi)容

一、以什么是銷售? 什么是專業(yè)銷售? 銷售人員角色與職責(zé) 二、大客戶銷售的特點(diǎn) 了解大客戶銷售的理念: ² 大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同; ² 什么客戶采用常規(guī)銷售方法,什么客戶采用大客戶銷售方法; ² 做好大客戶銷售的七個(gè)條件; 大客戶銷售的技巧: ² 如何滲透客戶組織并獲得成功 ² 如何制定項(xiàng)目計(jì)劃 五種參與決策人的需要 ² 決策人 ² 財(cái)務(wù)人員 ² 支持者 ² 技術(shù)人員 ² 使用者 三、發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 區(qū)域管理基礎(chǔ) ² 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念 ² 市場(chǎng)管理的三種方式 ² 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷與區(qū)域管理 ² 區(qū)域管理 ² 區(qū)域管理循環(huán) ² 逐級(jí)區(qū)域管理 客戶管理金三角 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ² 對(duì)目標(biāo)客戶的評(píng)價(jià)與管理 ² 客戶等級(jí)評(píng)定與管理 ² 客戶關(guān)系維護(hù) 四、正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷售 ² 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) ² 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) ² 覺(jué)察問(wèn)題階段 ² 決定解決階段 ² 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ² 選擇評(píng)價(jià)階段 ² 實(shí)際購(gòu)買階段 ² 感受反饋階段 五、大客戶銷售中的技巧 第一步：探察聆聽(tīng) 第二步：試探?jīng)_擊 第三步：確認(rèn)需求 第四步：展示說(shuō)服 第五步：要求生意 第六步：跟蹤維護(hù) 六、客戶的人際風(fēng)格類型 ² 支配型 ² 表達(dá)型 ² 和藹型 ² 分析型 七、掌握顧問(wèn)式銷售技巧(26
min) ² 售前規(guī)劃4大要素 ² 引發(fā)興趣的3步曲 ² 聚-泛光法則 ² SPIN問(wèn)話技術(shù) ² 3元產(chǎn)品解說(shuō)法 ² FABE有效訴求 ² 確認(rèn)/復(fù)印法則 ² 請(qǐng)求/沉默法則 ² 異議處理柔道法則

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