[泰安2004-2-21]精湛銷(xiāo)售策略與大客戶(hù)管理高級(jí)研討會(huì)

開(kāi)課地點(diǎn)：	泰安
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：
開(kāi)課時(shí)間：	2004-02-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2005-06-09 16:30:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)總監(jiān)

課程目標(biāo)

本課題是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷(xiāo)售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、詢(xún)問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷(xiāo)售人員最感頭痛的面對(duì)客戶(hù)的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷(xiāo)售中遇到的各種情況。該課程的優(yōu)點(diǎn)較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。所有這些技巧將使銷(xiāo)售人員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中勝人一籌，使一般的銷(xiāo)售人員盡快成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售專(zhuān)家，為您企業(yè)帶來(lái)巨大的效益。

課程內(nèi)容

★　卓越銷(xiāo)售人員的自我修煉 ·銷(xiāo)售人員的角色定位與工作職責(zé) ·銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)化要求 ·銷(xiāo)售人員的困惑：誰(shuí)在關(guān)注我？誰(shuí)能幫助我？ ★銷(xiāo)售渠道策略與管理 ·銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)·確定分銷(xiāo)策略 ·挑選渠道客戶(hù)·銷(xiāo)售渠道管理 ·如何與渠道客戶(hù)建立伙伴關(guān)系 ·渠道的沖突管理 ★市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 1、銷(xiāo)售如何開(kāi)好場(chǎng) 2、銷(xiāo)售技巧 *　銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)和呈現(xiàn)技巧 *　接近（拜訪）技巧 *　銷(xiāo)售表達(dá)、展示技巧　 *　先后銷(xiāo)售順序技巧 *　談判技巧　　　　　　 *　促成交易與締結(jié)的技巧 *　以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) *　國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì) *　企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ——企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，新領(lǐng)域或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之前要做些什么準(zhǔn)備 ·　市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇　　·　消費(fèi)者行為分析 ·　競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)　　　　　　·　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 *　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ——企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之后，如何搶占競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，均衡發(fā)展 ·　創(chuàng)造價(jià)值　　　　·　體現(xiàn)價(jià)值 ·　宣傳價(jià)值　　　　·　交付價(jià)值　　　　　 ·　營(yíng)銷(xiāo)新概念 *　長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展簡(jiǎn)介 ——企業(yè)完成了資本的原始積累之后，何去何從，如何實(shí)現(xiàn)百年企業(yè)的夢(mèng)想 ·　全局營(yíng)銷(xiāo)策略與區(qū)域?qū)嵤┏绦? ·　銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理與控制 ★大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售 1、大客戶(hù)銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的區(qū)別 2、分析大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu),確認(rèn)有關(guān)對(duì)象 *　什么是戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售? *　機(jī)會(huì)分析 　-是否有存在機(jī)會(huì)　　-我們能否競(jìng)爭(zhēng) 　-我們能贏嗎？　　　-值得去贏嗎？ *　什么是單一項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo) 3、談判的結(jié)果 *　雙贏的結(jié)局　　　　*　你贏他輸?shù)慕Y(jié)局 *　你輸他贏得結(jié)局　　*　雙輸?shù)慕Y(jié)局 4、什么是銷(xiāo)售漏斗 *　如何管理好銷(xiāo)售漏斗 *　如何選擇你的理想客戶(hù) *　識(shí)別客戶(hù)組織需要和個(gè)人需要 5、如何提升對(duì)大客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn) 6、企業(yè)與大客戶(hù)關(guān)系的分析及發(fā)展策略 ★銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立與管理 ·　輔導(dǎo)—教部下釣魚(yú) ·　如何創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境和氛圍 ·　如何建立以任務(wù)為導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ·　妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因及克服辦法 ·　中國(guó)銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵點(diǎn)及對(duì)策 ·　如何有效的劃分銷(xiāo)售區(qū)域 ★高績(jī)效客戶(hù)管理 ·建立客戶(hù)資料檔案觀 ·顧客關(guān)系維護(hù) ·處理顧客抱怨 ·顧客服務(wù)　　·顧客價(jià)值

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