大客戶顧問式銷售

開課地點(diǎn)：	上海徐匯區(qū)
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	方冰
開課時(shí)間：	2009-10-23
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-08-20 14:50:31

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程設(shè)計(jì)給B2B大客戶銷售代表，資深銷售經(jīng)理和銷售管理者，幫助他們獲得和客戶建立可信任的，具有影響力的關(guān)系的知識和技能。

課程目標(biāo)

通過培訓(xùn)，學(xué)員可以學(xué)習(xí)到： 大客戶顧問式銷售理念 銷售中的采購流程和銷售流程 個(gè)人價(jià)值鏈，以不斷增值的方式接近客戶 有效的拜訪前的準(zhǔn)備及對客戶業(yè)務(wù)的洞察力 SPIN的提問技巧 結(jié)構(gòu)化技術(shù)教會(huì)你全面發(fā)現(xiàn)，深度挖掘及引導(dǎo)客戶需求矩陣圖以體現(xiàn)你的解決方案優(yōu)勢 客戶決策群體 客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

課程內(nèi)容

課程大綱： 模塊一：顧問式銷售理念 顧問式銷售的定義 大客戶的特點(diǎn) 銷售觀念14題討論和分析 模塊二：采購流程和銷售流程 企業(yè)的采購流程 顧問式銷售流程 -- 對應(yīng)企業(yè)采購流程的銷售外部流程 -- 銷售的內(nèi)部流程 銷售價(jià)值鏈 模塊三：決策群體的組成及應(yīng)對方式 影響者 購買者 使用者 決策人 看門人 模塊四：深度挖掘客戶需求 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 深度挖掘客戶需求矩陣圖詳解 模塊五：SPIN在提問和傾聽中的應(yīng)用 傳統(tǒng)銷售技巧的缺陷 SPIN的提問技巧 有效傾聽和反饋 演練 模塊六：銷售創(chuàng)新思維 Medici創(chuàng)新思維沙盤模擬 銷售Medici創(chuàng)意實(shí)例分析 模塊七：銷售人員報(bào)告管理 銷售預(yù)測漏斗管理原理及方法 銷售人員paperwork的重要性 銷售文本管理全過程 模塊八：客戶關(guān)系管理 真實(shí)一刻 客戶終身價(jià)值 客戶關(guān)系體系的建立 培訓(xùn)師介紹 方冰老師 同濟(jì)大學(xué)上海國際工商管理碩士。多年制造行業(yè)外貿(mào)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，多年全球5

強(qiáng)IT公司大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉CRM和BSC系統(tǒng)，熟悉公司理財(cái)和控制系統(tǒng)，熟悉制造業(yè)、銀行業(yè)和IT行業(yè)營銷運(yùn)作體系。4年企業(yè)培訓(xùn)，獲得美國管理協(xié)會(huì)AMA高階培訓(xùn)師證書，國際職業(yè)培訓(xùn)師資格證書和美國ICQAC國際培訓(xùn)師資格證書，國際注冊財(cái)務(wù)管理師證書，瑞典Celemi沙盤系列課程認(rèn)證資深講師。 主講沙盤系列課程： 《Tango無形資產(chǎn)贏利之道》 《Decision Base決戰(zhàn)商場》 《Apples & Oranges非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理》 《Livon市場與營銷戰(zhàn)略演繹》 銷售課程：《大客戶顧問式銷售》 授課特點(diǎn)：咨詢式培訓(xùn)，忠于實(shí)戰(zhàn)，引導(dǎo)理念，討論反思，強(qiáng)調(diào)效果。 服務(wù)過的客戶：富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司，武漢微創(chuàng)光電股份有限公司，清華大學(xué)總裁班泰州站，浙江秋水伊人服飾有限公司，上海賽科石化，美國實(shí)用動(dòng)力上海公司，泓明物流，培寶康，普天郵通，易新機(jī)電，漕河涇雙創(chuàng)大講堂，武漢烽火移動(dòng)通信等。

師資力量

備注信息