出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關鍵因素研討班

開課地點：	浙江大學
授課時間：	2009/9/26（周六）9:30－17:30
授課顧問：	張詩信
開課時間：	2009-9-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-09-09 09:29:39

　　

學習對象

打算、準備和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理及其他決策層成員。

課程目標

本課程的目標是，幫助那些希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內(nèi)市場的機會和風險所在，并側(cè)重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機會，并以此相應減少內(nèi)銷失敗的風險。

課程內(nèi)容

課程背景： 過去幾年，隨著國內(nèi)勞動力成本上升，人民幣對美元匯率上漲，特別是全球金融危機爆發(fā)以來，國內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷。 然而，習慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場可不是一件容易的事情，恐怕需要經(jīng)歷一個脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學費”才可能在國內(nèi)市場立足。 內(nèi)銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場需求＋產(chǎn)品組合＋價格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團隊執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對多變的消費群體、消費結(jié)構、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設和銷售團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運作套路，對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。 本課程的目標是，幫助那些希望、正在或已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內(nèi)市場的機會和風險所在，并側(cè)重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機會，并以此相應減少內(nèi)銷失敗的風險。 適宜對象： 打算、準備和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理及其他決策層成員。 培訓收益： 本課程將密切聯(lián)系學習者所在企業(yè)的實際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓企業(yè)問題研討、學習者經(jīng)驗與觀點分享來達到研習的目標。 通過本課程的學習，學習者將獲得六個方面的系統(tǒng)啟示：  內(nèi)銷成功對企業(yè)市場定位與產(chǎn)品組合所構成的若干關鍵性要求；  內(nèi)銷成功對企業(yè)營銷團隊建設與發(fā)展所構成的若干關鍵性要求；  內(nèi)銷成功對企業(yè)老板管理思維與個性所構成的若干關鍵性要求；  內(nèi)銷成功對企業(yè)品牌定位與品牌建設所構成的若干關鍵性要求；  內(nèi)銷成功對企業(yè)銷售渠道開發(fā)與管控所構成的若干關鍵性要求；  內(nèi)銷成功對企業(yè)銷售政策設計與運用所構成的若干關鍵性要求。 通過以上六個方面的研討、思考和認知，學員將有如下收益： 1、 對考慮開拓內(nèi)銷的企業(yè)：通過對照企業(yè)現(xiàn)狀，更好判斷要不要開拓內(nèi)銷市場，正確決策。 2、 對已經(jīng)在做內(nèi)銷的企業(yè)：參照六個關鍵門檻，查漏補缺，修訂和完善內(nèi)銷的整體策略和行動計劃，正確做事。 總之，通過學習本課程，您開拓國內(nèi)市場成功的機會將因之而增加，內(nèi)銷失敗的風險也將因之而相應降低。 課程大綱： 開場部分：請君“對號入座” ★外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素 ★外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗 ★成與敗，關鍵在于能否逾越6道門坎 門坎一：市場定位與產(chǎn)品組合 ★市場有九個“方格”，選擇哪些“方格”為目標更明智 ★基于競爭現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的目標市場定位 ★單一化產(chǎn)品和多樣化產(chǎn)品下的內(nèi)銷策略各不相同 ★產(chǎn)品定義應以客戶價值追求為導向，而不是以自我評價為導向 ★產(chǎn)品規(guī)劃應考慮的核心因素是：營銷中的規(guī)模效應 門坎二：營銷團隊建設與發(fā)展 ★內(nèi)銷團隊：應該由什么樣的人構成 ★營銷人員能力評估：性格、心態(tài)和技能都重要 ★招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法 ★團隊管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之 ★對營銷團隊的授權、控權與激勵手段 門坎三：老板管理思維與個性 ★英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變 ★在諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下，如何決策與管理 ★內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維 ★正確定義老板在內(nèi)銷團隊中的角色和權力邊界 ★發(fā)展內(nèi)銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要 門坎四：品牌定位與品牌建設 ★沒有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開”的事 ★品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播 ★品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜 ★品牌傳播操作技巧：大投入不一定效果好，實效是關鍵 ★品牌是效應來源于長期積累，一鋤頭挖不出井來 ★局部品牌優(yōu)勢VS全國品牌優(yōu)勢——有多少資源做多大計劃 門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控 ★過去三十年，國內(nèi)銷售渠道一直在衍變之中 ★渠道模式分類與選擇要點 ★讓渠道商賺錢，不能流于空談 ★沒有局部優(yōu)勢，便不可能有全面優(yōu)勢 ★經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩 ★成功的展會招商：噱頭+“報告文學”+“科幻小說” 門坎六：銷售政策設計與運用 ★銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走 ★銷售政策的本質(zhì)：主導資源流向，獲得互利雙贏 ★銷售政策設計：考驗決策者和管理的系統(tǒng)智慧 ★銷售政策的運用藝術（上）：透明VS模糊 ★銷售政策的運用藝術（下）：強硬VS軟弱 課程導師： 張詩信，營銷管理專家，長期致力于推進企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關系。張老師有16年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器的市場總監(jiān)，直接向集團CEO董明珠匯報，還曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅公司（外資）、風華集團（民營）擔任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級職務。張老師另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓服務的經(jīng)歷，其豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論功底讓其內(nèi)容高屋建瓴、直擊要害，讓學員常有撥云見日、相見恨晚之感，尤其是老總等高層學員。張老師著有《第四次營銷浪潮》。 張老師至今已為上百家企業(yè)提供了滿意的管理內(nèi)訓、管理咨詢服務，部分客戶如下： 1、高校：清華大學、中山大學、美國賓法尼亞州立大學、上海交通大學等高校總裁班/EMBA。 2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯(lián)合利華等。 3、民企：田氏化工、龍大食品、清華紫光、興發(fā)鋁材、華堅鞋業(yè)、北極星集團、宗申摩托、白云電器、風華電器、宏達電子、仁�？萍肌⒔苁堪�、仁福科技、振華集團、元生藥業(yè)、拜爾生物、九州通藥業(yè)、中海達科技、仁合緣家居、天美家具、里加家具、益海•嘉里、中正地產(chǎn)、世界之窗等。 4、國企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網(wǎng)、中國移動等。 截止目前，張老師已幫助龍大食品、元生生物、拜爾生物、威海清華紫光、天美家具、仁合緣家具、里加家具等外貿(mào)企業(yè)成功開拓內(nèi)銷市場，其中龍大食品目前國內(nèi)年收入已超過25億元。 項目團隊：本課程是團隊合作研發(fā)的結(jié)晶，團隊包括： 1、溫利陽：美國加州大學MBA、英國倫敦大學跨國管理與戰(zhàn)略博士。我國著名管理咨詢專家，2

8北京奧運會總策劃之一。擅長跨國經(jīng)營管理與營銷策劃，跨國經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，每年為企業(yè)提供咨詢培訓近3

場，為企業(yè)創(chuàng)造利潤達數(shù)十億。 2、黃泰山：中國科技大學數(shù)學與經(jīng)濟管理雙學士，具有1
余年出口營銷實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗，并長期從事外貿(mào)企業(yè)的培訓、咨詢服務�；�于多年研究和實踐，著有暢銷的《出口營銷實戰(zhàn)》、《出口營銷策略》。 課程時間: 2

9/9/26（周六）9:3
－17:3

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