客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

開課地點(diǎn)：	深圳、上海
授課時(shí)間：	9月18-19日、9月25、26日
授課顧問：	孫凱
開課時(shí)間：	2009-9-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-09-10 10:39:57

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師

課程目標(biāo)

課程背景  區(qū)域市場(chǎng)策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵  如何快速建立全面的客戶關(guān)系？  為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？  銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作  海外市場(chǎng)如何低成本突破 課程收獲  學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)  掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能  解決海外市場(chǎng)拓展中的困惑  掌握市場(chǎng)策劃的方法和工具  提升客戶關(guān)系拓展的技能

課程內(nèi)容

課程大綱 一、 區(qū)域市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)  通過區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)  研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) ◆ 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃邏輯程序分析 ◆ 市場(chǎng)策劃的戰(zhàn)略三角形 ◆ 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別 ◆ 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種渠道 ◆ 細(xì)分市場(chǎng)的常用策略 ◆ 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) ◆ 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)要具“狼”性 ◆ 區(qū)域營(yíng)銷策劃必須解決的兩個(gè)重要問題 ◆ 做哪些，不做那些？ ◆ 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局 ◆ 常用營(yíng)銷策劃報(bào)告的工具使用技巧 二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式 ◆ 透徹了解和把握客戶的需求 ◆ 收集客戶資料并做組織分析 ◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 ◆潛在需求與明確需求 ◆ 什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？ ◆ 高層公關(guān)技巧 ◆ 如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作 ◆ 難以接近的客戶公關(guān) ◆ 陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪 ◆ 陪同客戶回公司考察 ◆ 陪同客戶參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì) ◆ 初次見面的成功解決方案 ◆ 商務(wù)用餐 ◆ 和客戶休閑 ◆ 家訪技巧 ◆ 如何送禮 三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲 ◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 ◆ 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 ◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ◆ 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展 ◆ 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略 ◆ 如何了解客戶的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn) ◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo) ◆ 制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 ◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) ◆如何幫助客戶分析和診斷問題 ◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟 ◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練） 四、海外市場(chǎng)拓展，少走彎路 ◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展最大的區(qū)別 ◆ 國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ◆ 開拓市場(chǎng)方式：從發(fā)展中國(guó)家做起，最終著眼歐美市場(chǎng) ◆ 準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段 ◆ 拓展階段：建立根據(jù)地 ◆ 發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑 ◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售

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