大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道營銷建設(shè)實戰(zhàn)特訓班

開課地點：	北京
授課時間：	2009年11月13日-15日（3天）
授課顧問：	丁興良、尚豐、崔偉
開課時間：	2009-11-13
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-10-09 15:32:36

　　

學習對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標

 如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；  如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；  如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；  規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導動作，塑造適合自己的領(lǐng)導風格，打造高績效的銷售團隊；  掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

課程內(nèi)容

大客戶營銷、銷售團隊管控與渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓班 2

9年11月13--15日 北京.清華大學 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約2
％的大客戶往往是企業(yè)銷售額8
％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 【學員受益】  如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；  如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；  如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；  規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導動作，塑造適合自己的領(lǐng)導風格，打造高績效的銷售團隊；  掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。 【參會對象】 董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。 【講師介紹】 丁興良 13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶戰(zhàn)略營銷》 尚 豐 實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用。本期主講課題《金牌銷售團隊建設(shè)與銷售人員激勵》 崔 偉 曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理，清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。本期主講課題《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 【課程大綱】 《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良（11月13日 周五） 一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵 前言：大客戶對美國施樂價值  大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵  大客戶營銷的最高法則是信任  分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值  戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階  三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值  怎樣評估大客戶的價值？ 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？ 二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略 前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣  戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)  三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配  尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略  如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次 案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟 三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步 案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型 四、與高層互動的秘訣 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步  分析關(guān)鍵人物與決策者  關(guān)鍵人物影響圖  關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標  怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持  高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通  大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖  怎樣向最高決策者銷售 討論分享? “七劍下天山”搞定高層 五、實施營銷策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P”  產(chǎn)品決策  價格決策  渠道決策  促銷決策 討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢 六、構(gòu)建大客戶導向型營銷平臺 前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃  內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別  流程再造的概念和操作原則  如何構(gòu)建大客戶營銷平臺 案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu) 七、整合大客戶品牌推廣 前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶  整合大客戶品牌的必要性  大客戶品牌推廣八大招數(shù)  必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式  是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏  結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式  品牌推廣的方式 案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶 《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（11月14日 周六） 第一部分 銷售團隊管理的難點 1、 業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理 2、 報表管理難度大 3、 業(yè)務(wù)人員習慣于散漫，紀律性差 4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 5、 業(yè)務(wù)人員培訓難度大 第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊 1、 招聘的誤區(qū) 2、 招聘的科學方法 3、 銷售組織架構(gòu)A圖 4、 銷售組織架構(gòu)B圖 5、 銷售組織架構(gòu)C圖 第三部分 銷售經(jīng)理應該具備的能力 1、 管人的能力 2、 管事的能力 3、 管物的能力 4、 東西方兼顧的管理能力 5、 跨行業(yè)借鑒能力 6、 理解公司戰(zhàn)略的能力 第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 1、 對行業(yè)市場的了解 2、 對目標細分市場的了解 3、 對本公司產(chǎn)品的了解 4、 找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力 5、 找到該產(chǎn)品的特點 第五部分 制定銷售獎勵政策 1、 提成的悲劇 2、 目標管理的獎勵制度的不足 3、 利潤獎勵法 4、 考評法的局限 5、 考薪不能養(yǎng)廉 第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1、 了解銷售的三大通路 2、 了解銷售的六大組成部分 3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份 第七部分 制定銷售激勵政策 1、 戴爾.卡耐基成功學 2、 拿破侖希爾成功學 3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 4、 史蒂芬.柯維 5、 金克拉 6、 派翠克.波特 7、 魏特利 8、 敬業(yè)精神的培訓（打麻將的故事） 9、 吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點） 第八部分 現(xiàn)代銷售會議管理 1、 現(xiàn)代會議管理的科學流程 2、 銷售早會的管理 3、 銷售周會的管理 4、 銷售月會的管理 5、 銷售頭腦風暴會的管理 6、 公司例會制度 第九部分 現(xiàn)代銷售團隊的表格管理 1、 日報表的處理 2、 客戶資料表問題 3、 銷售經(jīng)理的月報表該如何做 4、 公司的年度銷售目標、費用預算如何編制 第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題 1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》 主講：崔 偉（11月15日 周日） 一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？ 1、 渠道的特征、原則和導向 2、 如何充分渠道的六項作用和利益？ 3、 運作渠道必須要解決的難題 二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？ 1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點 2、 規(guī)劃和組合渠道的導向 3、 顧客采購特點和渠道選擇 4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式 5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標 6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇 三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工 1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào) 2、 渠道營銷的必要條件和部門職責 3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù) 四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則 1、 道層級管理制度和成本趨勢 2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容 3、 渠道滿意因素 4、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案 5、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀 五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法 1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性 2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點 3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法 4、 需要了解哪些數(shù)字 5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出 6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？ 案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決 六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向 1、 高科技對渠道的影響 2、 從物流到信息流 3、 電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn) 4、 渠道趨勢和新興渠道 【學習指引】 開課時間：2

9年11月13日-15日（3天） 上課地點：北京•清華大學 課程費用：￥38

元 /人（含3天學費、教材費、會務(wù)費、午餐費、）

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