打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊

開課地點：	廣州
授課時間：
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2009-11-21
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-10-16 14:22:40

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷售團隊管理者等人士

課程目標

1、了解銷售領導的角色和定位。 2、學習如何招聘與培訓銷售人員。 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？ 6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、根據(jù)企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？

課程內(nèi)容

打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊（11月21-22日） ------徹底解決銷售人員自動自發(fā)玩命干的激勵寶典 一、直面挑戰(zhàn)： 1、銷量不佳，銷售人員積極性不高，怎么辦？ 2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？ 3、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？ 4、跟隨你轉展南北多年的“兄弟”業(yè)績考核不過關，怎么辦？ 5、軍令不從，有組織無紀律，拉幫結派，各占山頭封王，怎么辦？ 6、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？ 7、客戶沒有融入企業(yè)里，銷售人員離開一并將他的“客戶”也帶走；怎么辦？ 8、銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？ 9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導致供應鏈混亂；財務部不理解市場，怎么辦？ 1
、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；怎么辦？ 11、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；怎么辦？ 12、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；對截留費用的銷售人員如何進行“雙規(guī)”？ ……… 銷售管理者每天都會遇到類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟下行之際如何管理好銷售團隊、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次階段考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售達標。如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？來吧！集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松達成你的業(yè)績目標。 二、課程目標： 1、了解銷售領導的角色和定位。 2、學習如何招聘與培訓銷售人員。 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？ 6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、根據(jù)企業(yè)性質與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？ 三、培訓對象： 總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、銷售團隊管理者等人士 四、培訓投資： 25

元/人，69

元/3人，99

元/5人（建議：總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時報名學習，效果更佳。） 五、培訓大綱：（2天12小時） 四、培訓大綱：（2天12小時） 第一單元：為什么銷售隊伍中“問題猴子”總那么多？ 困惑1：老板養(yǎng)活了銷售人員 案例1：××公司2
銷售人員虛擺設 困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多 案例2：底薪低于25

,我不干 困惑3：員工高估自身的能力 案例3：不會用計算機，不熟悉產(chǎn)品的FAB 困惑4：錢可吸引天下人才 案例4：馮總的苦惱 困惑5：銷售人員頻繁跳槽 案例5：××公司去年流動率1

%的代價 困惑6：很難融合所有部屬人心 案例6：我比你學歷高，我比你有錢 困惑7：喜歡坐電梯找老板 案例7：郭總，我也可以跟老板談，不干你也得發(fā)工資 困惑8：遲早我也要開公司 反思8：為什么個個都想做老板？ 困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！ 現(xiàn)象9：幾乎每個企業(yè)都在找優(yōu)秀人才 困惑1
：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代 案例1
：張總的苦惱：為什么王總監(jiān)招來的人總看起來不行，不順眼? 第二單元：為什么銷售隊伍中“董存瑞”那么難復制? 一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！ 1、測試：你有領導魅力嗎？ 2、成功銷售團隊主管的八大條件。 3、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？ ●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城。 二、招聘哪種人適合你？ 1、切記：只有雄獅才吃得動野牛? 2、不要忽視面相與性格測試 3、性格測試工具運用 三、公司銷售人員培訓預算很少，怎么辦？ 1、OJT銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大方法。 2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。 ●案例分析：××果汁2


名銷售人員不做培訓造成了不堪設想的后果。 四、堅決推行銷售目標與計劃。 1、如何制定合理目標與落實營銷計劃？ 2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術？ ●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結果管理法”有什么錯嗎？ 五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》。 ●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。 六、運用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境： “P計劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實操。 ●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活1
個人的銷售團隊，累死！ 第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“馬斯洛需求論”誤導了八千萬中國營銷人。 1、馬斯洛五層需求論不適合中國人 2、中國人要用中國式激勵哲學 3、“五子登科法”最管用 案例：廣東××衛(wèi)浴品牌老板用四個銷售人員創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。 二、銷售人員激勵的常用原則 1、銷售總監(jiān)激勵下屬一般原則： ①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵 ⑥授權激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化 2、樣板市場樣板銷售人員激勵法 3、激勵低收入員工六法 4、激勵的六大誤區(qū) ●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量第一。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制 1、設立階梯式任務與收入，拉開工資與獎金差距 ①任職資格與任務 ②薪酬構成與計算方法： 方法1：總薪酬法 方法2：重疊薪酬法 方法3：工資與獎金分列法 ③輔助崗位工資與獎金規(guī)定 ④業(yè)績計算與薪酬發(fā)放 2、銷售費用的有效管理 ①費用政策原則與基本方法：額度加比例 ②各種費用項目報銷標準 ③費用使用規(guī)定 ④新入員工薪酬與費用規(guī)定 3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率來獎勵？ 4、不要老開會、下文件，而是調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。 四、銷售人員的薪酬與考核具體辦法 1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》 2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》 3、《大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核辦法三》 4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》 5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》 6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》 五、薪酬與考核實施過程中要注意的細節(jié) 1、如何對考核結果與下屬進行溝通 2、績效溝通面談要注意哪些問題 3、銷售人員績效考核如何進行實施 4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣 六、薪酬與考核方案的評估 1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、是否對員工有激勵性 3、是否達到了投資回報 4、是否實現(xiàn)方案預定的目標 ●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓銷售人員自動自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。 第四單元：為什么不能有2

%完成銷售任務的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因 1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進 3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從 4、制度本身不合理 5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制 二、如何提高銷售執(zhí)行力 1、要營造團隊執(zhí)行文化 2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃 3、關注細節(jié)，跟進、再跟進 三、打造“黨支部管理“法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰 ●案例分析：從企業(yè)管理角度來看“7?5烏魯木齊打砸搶事件”，伊斯蘭教恐怖組織的“死文化”。 四、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生玩命執(zhí)行力 ●案例分析1：不必學西點軍校執(zhí)行力，“二炮”與“葉挺獨立團” 部隊超過西典軍校十倍執(zhí)行力。 ●案例分析2：xx著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊語言，執(zhí)行力超強。 第五單元：為什么有的企業(yè)營銷部與生產(chǎn)部、財務部很難“抱團打天下”？ 一、認同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。 二、小心你的銷售無計劃會惹連環(huán)禍。 三、全員激勵制度、標語、司歌無處不在。 四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。 五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵團隊原則。 六、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計劃，出貨拖欠多；財務部不理解市場，怎么辦？ ●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊協(xié)作典范的秘密武器。 六、講師簡介： 劉曉亮 先生 實戰(zhàn)營銷管理專家 集德能渠道學院院長 中國十大經(jīng)銷商培訓名師 清華大學珠海教育中心專家講師 劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過1
年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有1
年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前成立集德能渠道學院，專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場生意突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。 劉曉亮先生學識淵博，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《單店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來利洪集團、海大股份、富達鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂地產(chǎn)、建設銀行、平安集團等。

師資力量

備注信息