直面危機-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理

開課地點：	上海
授課時間：	2009年11月8日
授課顧問：	PHILIPS
開課時間：	2009-11-8
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-10-21 17:31:59

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合于主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員。

課程目標(biāo)

當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能 等方面的要求越來越高, 更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提 出了挑戰(zhàn);每個市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他 們在成長的過程中是如何成功邁向卓越 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法 照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與 反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高. 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富5

強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營 銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提 高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程內(nèi)容

直面危機-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理 時間:上海 2

9年11月8日 深圳 2

9年12月6日 培訓(xùn)對象: 本課程適合于主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員。 培訓(xùn)費用:16

元/人（包括資料費，午餐費，合影，課間點心） 當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高, 更是對于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個市場當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位,他們在成長的過程中是如何成功邁向卓越企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對自身企業(yè)管理的完善與提高. 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富5

強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。 收 益： 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到 在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷 售對象。 學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。 學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。 新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” 首先，思考一些最基本的問題 → 我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 → 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 → 他們有什么特點? → 他們大都在什么地方賣? → 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費 → 他們?yōu)槭裁磿�賣我們的產(chǎn)品? → 他們?yōu)槭裁磿�賣別人的產(chǎn)品? 第一章：危機與危機管理 一. 不可回避的危機 二. 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤 三. 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn) 四. 如何具體處理所面臨的危機 ? 事先預(yù)測 ? 迅速反應(yīng) ? 尊重事實 ? 承擔(dān)責(zé)任 ? 坦誠溝通 ? 靈活變通 第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理 一．渠道設(shè)計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢 ? → 渠道管理的四項原則 ? → 渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 二．經(jīng)銷商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷商做什么？ → 廠家對經(jīng)銷商的期望--- → 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是--- → 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--- ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： → 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實力強的經(jīng)銷商？ → 合作只是暫時的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … … ? ★ 我們的結(jié)論是--- → 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷商對廠家的期望： → 廠家應(yīng)盡的義務(wù) → 廠家可以提供的幫助 → 廠家額外提供的服務(wù) ? ★ 我們的結(jié)論是-- → 對方的需求，正是你對其管理的切入點 三．經(jīng)銷商的管理 ? → 渠道營銷管理四原則 ? → 如何制訂分銷政策 → 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 → 價格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷政策 → 客戶服務(wù)政策 → 客戶溝通和培訓(xùn)政策 → 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？ → 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) → 定額 → 重要的可量化的信息補充 → 產(chǎn)品組合和市場滲透 * 評估年度業(yè)績 → 定額完成率 → 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 → 客戶滿意度 → 市場增長率 → 市場份額 ★ 討論：渠道管理中的幾個難點 四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？ ★ 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧 * 表達(dá)誠意，了解對方 * 充分表達(dá)自我 ★ 有效溝通的方法 １.明確溝通的重點是什么 ２.溝通的重要性 ３.對于要溝通的事情的好壞分析 ４.用何種手段和方法實行 ★ 兩點注意： １.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ２.溝通時一定要留意對方的情緒 ★ 有效溝通的聽、說、讀、寫 ★ 做一個“有心人”--- → 當(dāng)客戶猶豫時； → 當(dāng)客戶疑慮時； → 當(dāng)客戶的要求過于苛刻時； → 當(dāng)客戶的興趣不大時； 五．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ → 市場范圍的沖突； → 經(jīng)營價格的沖突； → 經(jīng)營品種的沖突； → 經(jīng)營方式的沖突； → 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對： → 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 → 界定價格體系 → 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶） → 不同類型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 六．銷售隊伍管理 ★ 銷售隊伍的管理： → 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 → 銷售的基本素質(zhì)及如何提高 → 銷售人員的4項基本工作 → 銷售拜訪制度的建立 * 庫存 * 銷售完成 * 市場政策的執(zhí)行 * 市場信息反饋 * 財務(wù) ★ 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 → 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 → 控制風(fēng)險并不會損害銷售。 → 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 → 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。 → 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 → 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。 → 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 → 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿 七．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) → 銷售量不正常波動 → 內(nèi)外部過量庫存 → 關(guān)鍵人員變動 → 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 → 帳齡急劇惡化 → 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 八．課堂演練： 講師介紹：PHILIPS 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生； 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士； 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。 曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。 目前仍就職于財富5

強企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。 具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。 已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目: 《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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