[北京2004-4-23]《大客戶銷售策略》培訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：
授課顧問：
開課時(shí)間：	2004-04-23
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2005-06-13 16:54:45

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

制造型企業(yè)、IT系統(tǒng)集成商、建筑工程企業(yè)、大型服務(wù)提供商、媒體廣告、工程設(shè)計(jì)等企業(yè)中希望提升銷售業(yè)績(jī)的銷售業(yè)務(wù)骨干、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等人員。

課程目標(biāo)

課程內(nèi)容

課程收益： 透視大客戶購買決策過程，學(xué)習(xí)掌握其中的規(guī)律并運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)； 學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和顧問式銷售的方法； 學(xué)習(xí)有效的大客戶公關(guān)策劃方法； 學(xué)習(xí)如何把握大客戶銷售節(jié)奏，最終促成簽單； 提升銷售實(shí)戰(zhàn)技巧； 了解大客戶銷售的正確理念，走出傳統(tǒng)誤區(qū)。 分享銷售心得和其他成功企業(yè)的精彩案例； 課程大綱： 一、大客戶購買行為分析 1.大客戶的需求特點(diǎn) 2.“決策中心”的角色構(gòu)成和相互影響關(guān)系 3.如何分析大客戶的購買動(dòng)機(jī)，確立決定購買的關(guān)鍵因素 4.案例研討 二、大客戶銷售流程 1.如何找到銷售與大客戶連接方式 2.如何設(shè)計(jì)大客戶的開發(fā)流程 3.如何確立在大客戶銷售進(jìn)程中關(guān)鍵點(diǎn) 4.案例研討 三、大客戶開發(fā)和拓展的技巧 1.如何接近大客戶，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 2.如何發(fā)現(xiàn)大客戶的銷售機(jī)會(huì) 3.如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦 4.如何為客戶提供咨詢和解決方案 5.案例研討 四、大客戶的銷售節(jié)奏把握 1.如何贏得交往的權(quán)力 2.如何識(shí)別大客戶的需求 3.如何把握大客戶的類型 4.如何促進(jìn)定購，完成銷售 5.案例研討 五、大客戶開發(fā)中的溝通技巧 1.如何聆聽和確認(rèn) 2.如何觀察大客戶，找到切入點(diǎn) 3.如何運(yùn)用有效的提問技巧，發(fā)現(xiàn)客戶興趣點(diǎn) 4.如何處理大客戶提出的異議 5.案例研討 六、大客戶的公關(guān) 1.大客戶公關(guān)的目的 2．大客戶公關(guān)方式的策劃 3.大客戶公關(guān)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)控制 4.案例研討 七、大客戶推銷的呈現(xiàn)技巧 1.對(duì)大客戶進(jìn)行客戶呈現(xiàn)的意圖 2.國外大客戶推銷過程中客戶呈現(xiàn)技巧應(yīng)用 3.對(duì)大客戶呈現(xiàn)的工具 4.對(duì)大客戶呈現(xiàn)的運(yùn)作技巧 5.案例研討 講師背景： 陳文軍—著名實(shí)戰(zhàn)派市場(chǎng)營銷培訓(xùn)師 陳老師擁有南開大學(xué)營銷管理碩士學(xué)位，新加坡國立大學(xué)管理學(xué)博士，美國哥倫比亞大學(xué)訪問學(xué)者。曾在多家國內(nèi)和跨國公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，從事實(shí)際市場(chǎng)營銷企劃和運(yùn)作。陳老師在汽車、IT、建筑工程等行業(yè)擁有豐富的的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，至今已為包括海爾集團(tuán)公司、韓國天津LG集團(tuán)公司、香港麥科特集團(tuán)等著名企業(yè)在內(nèi)的數(shù)十家企業(yè)提供過營銷培訓(xùn)，現(xiàn)任兩家公司的營銷高級(jí)顧問，同時(shí)還在北大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北航、北京工商大學(xué)等為MBA、營銷研究生授課。陳老師既有從事企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，又有深厚的營銷理論功底，是國內(nèi)著名的實(shí)戰(zhàn)派市場(chǎng)營銷培訓(xùn)師。

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