年度營(yíng)銷計(jì)劃制定、大客戶營(yíng)銷策略與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2009年12月18-20日
授課顧問(wèn)：	崔偉等
開課時(shí)間：	2009-12-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-20 14:15:44

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

◆ 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售主管等中高層管理者。

課程目標(biāo)

◆ 樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。 ◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃制定使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。 ◆ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； ◆ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； ◆ 加強(qiáng)各營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)。

課程內(nèi)容

《年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施》 主 講：王翰俊 （12月18日 周五） 一、項(xiàng)目管理思想導(dǎo)論（MBP） 1.執(zhí)行中的問(wèn)題 2.項(xiàng)目管理三大定理 3.為什么要使用項(xiàng)目管理的思想制定計(jì)劃 4.企業(yè)日常工作的結(jié)構(gòu)、企業(yè)事件結(jié)構(gòu)圖的啟示 5.項(xiàng)目管理模式分類、項(xiàng)目生命周期 6.事件問(wèn)題分析 7.項(xiàng)目管理原則、解決方案、核心思想、核心工 二、如何以項(xiàng)目管理思想制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 第一步：制定計(jì)劃必要的市場(chǎng)狀況分析 1.先從市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況分析 2.正確的市場(chǎng)容量與空間計(jì)算方法 第二步：分析你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析與市場(chǎng)狀況分析: 第三步：進(jìn)行前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 第四步：企業(yè)資源能力進(jìn)行分析 1.信貸能力、生產(chǎn)力量、營(yíng)銷費(fèi)用 2.人力資源、客戶忠誠(chéng)度、銷售能力、分銷能力 第五步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析 1.繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析 2.繪制市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖 第六步：衍生出整體戰(zhàn)略思想 1.市場(chǎng)狀況匯總、市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略 2.財(cái)務(wù)成果 3.計(jì)劃的假設(shè)及前提 第七步：衍生出營(yíng)銷組合策略思想 1.產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷宣傳策略、銷售渠道策略 第八步：制定未來(lái)一年的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型 1.新產(chǎn)品上市方案、全年廣告計(jì)劃方案 2.銷售渠道的建設(shè)方案、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案 5.對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案、對(duì)銷售人員的促銷方案 7.市場(chǎng)調(diào)研方案、大型促銷活動(dòng)方案 《大戶客營(yíng)銷策略與談判技巧》 主 講：劉 凡 （12月19日 周六） 第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) 1、什么是市場(chǎng) 2、重新定義營(yíng)銷組合 3、市場(chǎng)與銷售 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次 5、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 第二單元：什么是大客戶 1、大客戶銷售獲勝前提 2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 3、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷 4、供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 5、客戶的購(gòu)買心理 6、銷售人員的三個(gè)級(jí)別、超級(jí)銷售 7、為什么需要壓力推銷 第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析 1、四種客戶類型 2、潛在客戶的挖掘方法 3、客戶信息來(lái)源、購(gòu)買者分析 4、采購(gòu)決策中五種角色、客戶決策時(shí)關(guān)心什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī) 1、開始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進(jìn)-有效判定商機(jī) 第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 2、清楚你在銷售什么 3、如何建立信任、有效溝通、處理異議 6、大客戶失控信號(hào) 第六單元：簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線 2、什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 4、大客戶談判的五個(gè)階段 5、攻克最后一分鐘猶豫 第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶 1、營(yíng)銷與產(chǎn)品 2、服務(wù)營(yíng)銷 3、重新定義營(yíng)銷組合 4、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得 5、什么是忠誠(chéng)客戶？顧客滿意度 6、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？ 《銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》 主講：張 藝（12月2
日 周日） 第一部分：理解“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)” 第二部分：透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效” 1、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析 2、績(jī)效管理評(píng)估對(duì)公司的意義、對(duì)員工的意義 3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見問(wèn)題；如何避免 4、績(jī)效評(píng)估成功的基本條件 第三部分：高效的“績(jī)效管理流程” 一、績(jī)效考核與績(jī)效管理 1、績(jī)效管理原則、績(jī)效考核的內(nèi)容、類別 二、績(jī)效管理的實(shí)施流程 1、制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理 2、績(jī)效評(píng)估；績(jī)效面談、績(jī)效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用 第四部分：具體的“績(jī)效考核方法 一、36
度考核法 1、36
度考核方式，程序及方法 二、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法 1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立及方法 2、確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)例分析 三、平衡計(jì)分法 3、平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間的關(guān)系 四、績(jī)效考核方案 1、中層管理人員年度績(jī)效考核方案 第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效考核 一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述、營(yíng)銷部部分工作流程 2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核實(shí)施方案 第六部分：績(jī)效評(píng)估與反饋 一、績(jī)效反饋與面談 3、績(jī)效面談前的準(zhǔn)備、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例 二、績(jī)效改進(jìn) 1、績(jī)效改進(jìn)工作流程方法、 2、制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃、績(jī)效考核跟蹤評(píng)估 第七部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì) 1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？ 2、哪種激勵(lì)更合適？獎(jiǎng)金如何發(fā)放？ 3、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？ 第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才 1、保留人才面臨的挑戰(zhàn) 2、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵、加強(qiáng)與員工的溝通交流 3、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施 4、營(yíng)造成公平、公正的高績(jī)效工作環(huán)境

師資力量

備注信息