銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核激勵(lì)

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	張嫣
開(kāi)課時(shí)間：	2009-12-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-11-21 18:08:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程背景： 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您 遇到過(guò)這些情況之一二？ 1) 為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？? 2) 為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？? 3) 為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩？? 4) 為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？ 5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、 7) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快 9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 1
) 搶單、賣(mài)單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理 11) 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。 =============================================================== 培訓(xùn)價(jià)值： 如果您的銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2


元工資加費(fèi)用，如果您激 勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙2



元。 課程目的： A) 了解銷(xiāo)售主管的角色和職責(zé)。 B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。 C) 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 D) 如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？? E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？? F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？? G) 如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？ H) 建立成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍和部門(mén) 課程特點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法

課程內(nèi)容

2

9年12月5-6日 深 圳 2

9年12月19-2
日 上 海 課程大綱： 第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷(xiāo)售主管的定位與角色: 討論：“問(wèn)世間銷(xiāo)售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷(xiāo)主管的九大感嘆 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量 找事：給他找毛病 挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域 干掉 分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則 舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會(huì)---晚會(huì)制度 銷(xiāo)售管理5要素 第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 分享： 把干毛巾拎出水來(lái) 討論： 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？ 如何瓜分銷(xiāo)售王國(guó)？--銷(xiāo)售區(qū)域劃分 案例分析： 小麗的故事 分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP 利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)； 以專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP） 善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧） 第三篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng) 案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái) 故事：前有標(biāo)兵，后有追兵 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察 共同分享——復(fù)制成功 案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典 演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 第四篇：管要管得有理有效----建立銷(xiāo)售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持 思考： 銷(xiāo)售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的 案例分析與討論：銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題 案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn) 銷(xiāo)售流程有效控制和管理 銷(xiāo)售內(nèi)控和審計(jì)體系 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的 分析：為什么你要離開(kāi)我？ 第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧 測(cè)試：性格測(cè)試 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù) 案例：命令要合理 理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián) 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？ 你的產(chǎn)品買(mǎi)四送一 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)辦公室 理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化 演練：自我激勵(lì) 分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì) 第六篇：銷(xiāo)售活動(dòng)分析---銷(xiāo)售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì) 游戲：釘子 思考：績(jī)效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求銷(xiāo)售額，犧牲了利潤(rùn)? 梯隊(duì)斷層危機(jī)? 請(qǐng)你不要離開(kāi)我？ 分享：定量銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售的532模型 當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式 分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì) 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） 表格：銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議 第七篇：刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷(xiāo)售績(jī)效考核 討論：純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 案例：傭金計(jì)算方法范本 累進(jìn)比例舉例 分享：銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立 制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷(xiāo)售人員薪酬水平確立 范本：銷(xiāo)售部分考核示范表 指標(biāo) 第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題 討論：各個(gè)公司銷(xiāo)售模式、政策 介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習(xí)：冰海沉船 答疑

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