[杭州2004-5-28]專業(yè)銷售技巧(04-5-28
| 開課地點： |
杭州 |
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2004-05-28 |
| 市場報價： |
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我要報名2005-06-15 17:27:01 |
了解課程
學習對象
銷售經理、客戶經理、有經驗的銷售員
課程目標
Ÿ充分掌握指導銷售人員的銷售藝術和實戰(zhàn)技巧
Ÿ助您打造出一支無敵銷售團隊
Ÿ增加您的現(xiàn)場銷售指導的能力
課程內容
第一單元員工職業(yè)化塑造
*課程目的：了解目前的銷售能力，找出差距，建立提升的目標
*課程安排：
²企業(yè)員工的基本素質與積極的、正向的態(tài)度
²商業(yè)禮儀與企業(yè)形象²銷售成功的關鍵在哪里?
²銷售人員職業(yè)能力自我測評
第二單元銷售前的準備與計劃
*課程目的：了解銷售之前的準備與計劃
*課程安排：
²客戶分析
²目標及策略設定
²銷售管理必備的工具
ü日常業(yè)務管理
ü路線管理
ü業(yè)績管理
第三單元寒暄問候、打開話題
*課程目的：用體驗的方式了解人際之間中的溝通，使銷售啟動階段更好地進行.
*進行方式：討論法、腦力激蕩討論法、情境模擬訓練
*課程安排：
²顧問式銷售的流程
²成功的啟動的三步驟
²成功的開場白—打開話題的技巧
²如何贏得客戶的好感
第四單元投石問路—成功的SPIN需求調查分析
*課程目的：充分挖掘客戶的需求,使客戶明確什么是他所想要的.
*進行方式：測試與解說、游戲討論法、演講法
*課程安排：
²如何了解客戶需求
²銷售中確定客戶需求的技巧
²開放式問題與封閉式問題
²成功的SPIN需求調查分析
ü情境型問題如何更加有針對性
ü問題型問題如何挖掘
ü內含型問題如何深入
ü需要型問題如何展開
ü運用SPIN常見的注意點
第五單元顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
*課程目的：明確自己的產品如何更好地針對客戶的需求
*進行方式：測試與解說、游戲討論法、演講法
*課程安排：
²產品特點、優(yōu)點、好處
²FAB分析²特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
²產品賣點提煉
²如何做產品競爭優(yōu)勢分析
²如何推銷產品的益處
第六單元獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
*課程目的：獲取客戶后續(xù)的承諾,使業(yè)務可以有更深一步的了解.
*進行方式：測試與解說、游戲討論法、演講法
*課程安排：
²如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
²如何達成交易
²傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
²如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
²如何達到雙贏成交
²最后階段經常使用的戰(zhàn)術
²怎樣打破最后的僵局
第七單元客戶異議處理
*課程目的：如何更好地處理客戶的異議,同時異議代表客戶的狀況
*進行方式：游戲互動法、團體討論法、演講法
*課程安排：
²客戶常見的六種異議
²客戶異議處理的五步鄹
²價格異議方面案例
²運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
第八單元拜訪后的分析和總結
*課程目的：不斷地總結與了解可以使業(yè)務進行得更加深入.
*進行方式：游戲互動法、團體討論法、演講法
*課程安排：
²拜訪后的客戶分析
²拜訪后的自我總結
²拜訪后的追蹤落實
師資力量
備注信息
