顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2010年1月29日
授課顧問：	張立新
開課時(shí)間：	2010-1-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-12-03 17:24:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適合希望提升實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等

課程目標(biāo)

課程主講 張立新 原施樂公司資深銷售經(jīng)理 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 他曾在施樂公司工作近十年，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂公司在華的第一代市場(chǎng)代表。在工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績(jī)，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。 最近十年來(lái)，他一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過11

天。 他被寶馬指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師。 授課特點(diǎn) 他授課思路清晰，所講的知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，針對(duì)問題引導(dǎo)學(xué)員掌握解決方法，從而有效地達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。 主要課程 有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項(xiàng)目銷售中取勝、重要客戶管理…… 服務(wù)客戶 寶馬、富士施樂、松下、漢高、百安居、用友、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石化、美的……

課程內(nèi)容

【第一天上午】 一、成功者的能力特點(diǎn)有哪些？ 二、銷售技巧的基本要點(diǎn) 1、準(zhǔn)備：調(diào)查研究 2、設(shè)立目標(biāo) 3、提問：開放式/封閉式 4、介紹說服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE 5、應(yīng)對(duì)反論：態(tài)度與三個(gè)基本技巧 6、達(dá)成交易：結(jié)束語(yǔ)技巧 【第一天下午】 三、客戶需求的根源 1、正面需求與反面問題 （1）需求與問題的三大定律 【第二天上午】 （2）購(gòu)買決策者心中的天平稱 （3）同時(shí)利用“�！迸c“狼”來(lái)說服 （4）關(guān)鍵是以客戶的問題為中心 2、客戶購(gòu)買決策的六大步驟 四、用提問來(lái)明確客戶的需求 1、客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求 【第二天下午】 2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求 3、用提問而非說來(lái)發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求 4、什么是價(jià)值百萬(wàn)的 SPIN？ 5、為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？

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