打造區(qū)域市場王牌銷售團隊

開課地點：	廣州
授課時間：	2010-1-15
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2010-1-15
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-12-14 16:38:40

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷副總、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士

課程目標

1、了解銷售領(lǐng)導的角色和定位。 2、學習如何招聘與培訓銷售人員。 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售管理體系，快速提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段建立科學的銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何組建強大營銷團隊”的選育用留方法與管理體系。

課程內(nèi)容

一、直面挑戰(zhàn)： 1、銷量上不去，區(qū)域經(jīng)理士氣低落，怎么辦？ 2、老油條多，不執(zhí)行制度，不填工作日志，怎么辦？ 3、軍令不從，有組織無紀律，拉幫結(jié)派，各占山頭為王，怎么辦？ 4、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序，怎么辦？ 5、區(qū)域經(jīng)理常說將在外君命有所不從，大多數(shù)有自己的小生意，怎么辦？ 6、區(qū)域經(jīng)理小富即安，無區(qū)域規(guī)劃，無推廣計劃，市場增長率低，怎么辦？ 7、辦事處工資性支出大，坐吃費用，銷量平平，企業(yè)營銷成本高居不下，怎么辦？ 8、招來的區(qū)域經(jīng)理不優(yōu)秀，范圍廣培訓難；人員流動大，優(yōu)秀人才留不��；怎么辦？ 9、惡意控制銷售目標進度，賺取提成、獎勵；區(qū)域經(jīng)理“處罰”后抱怨不公平，怎么辦？ 1
、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計劃，導致供貨不及時；財務部不理解市場，費用控制死；怎么辦？ ……… 銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！如何管理好96
萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售任務達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的團隊績效目標。 二、課程目標： 1、了解銷售領(lǐng)導的角色和定位。 2、學習如何招聘與培訓銷售人員。 3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售管理體系，快速提升銷售業(yè)績。 5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段建立科學的銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何組建強大營銷團隊”的選育用留方法與管理體系。 三、培訓對象： 總經(jīng)理、營銷副總、分公司總經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士 四、培訓投資： 25

元/人（含教材、午餐、茶點、稅費）。（建議：總經(jīng)理/營銷副總/銷售經(jīng)理3人同時報名學習，效果更佳。） 五、培訓大綱：（2天13小時） 第一單元：為什么銷售隊伍中“問題猴子”總那么多？ 困惑1：總監(jiān)養(yǎng)活了銷售人員 案例1：××公司15名銷售人員虛擺設(shè)，銷售總監(jiān)“過勞死” 困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多 案例2：底薪低于25

,我不干 困惑3：銷售人員高估自身的能力 案例3：不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會向客戶演示PTT 困惑4：八成的銷售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵 案例4：馮總的苦惱 困惑5：銷售人員受不得委屈,頻繁跳槽多 案例5：××公司去年流動率1

%的代價,經(jīng)銷商集體罵娘 困惑6：很難融合所有部屬人心 案例6：我比你學歷高，你不懂管理 困惑7：喜歡坐電梯找老板 案例7：郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人 困惑8：遲早我也會開公司 反思8：現(xiàn)在的銷售人員為什么個個都想做老板？ 困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！ 現(xiàn)象9：幾乎每個企業(yè)都在人才市場招聘優(yōu)秀人才 困惑1
：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代？ 案例1
：張總的苦惱：為什么王經(jīng)理招來的人總看起來不行，個個比他差？ 第二單元：為什么銷售隊伍中“原一平”那么難復制? 一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！ 1、測試：你有領(lǐng)導魅力嗎？ 2、成功銷售團隊主管應具備的八大條件。 3、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？ ●案例分析：中山××著名電子公司銷售部總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城，他的魅力在哪里？ 二、招聘哪種人適合你企業(yè)？ 1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？ 2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結(jié)果”。 3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。 4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德如何”的四問法。 5、擁有自己的《區(qū)域經(jīng)理勝任力測試題庫》。 三、公司銷售人員培訓預算很少，怎么辦？ 1、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。 2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。 3、如何建立適合自己的銷售培訓體系？ ●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。 四、堅決推行銷售目標與計劃。 1、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃？ 2、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解營銷方案與細化動作。 3、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？ ●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“我的區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎？ 五、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”： 1、三張表：《月銷售總結(jié)與計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》。 ●案例分析：××服裝銷售人員對銷售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪，不交日志，怎么辦？ 第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”引導著八千萬中國營銷人 1、馬斯洛五層需求論不適合中國人 2、中國人要用中國式激勵哲學 3、“五子登科法”最管用 ●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌老板銷售部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。 二、銷售人員激勵的常用原則 1、銷售總監(jiān)激勵下屬一般原則： ①信任與贊美 ②物資激勵 ③情感激勵 ④精神激勵 ⑤榜樣激勵 ⑥授權(quán)激勵 ⑦危機激勵 ⑧高壓式管理之流弊 ⑨建立銷售文化 2、激勵低收入者方法，如何用“收入樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 3、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。 ●案例分析：不是老板激勵，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量第一。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制： 1、設(shè)立階梯式任務與收入，拉開工資與獎金差距 ①任職資格與目標任務 ②薪酬構(gòu)成與計算方法 ③輔助崗位工資與獎金規(guī)定 ④業(yè)績計算與薪酬發(fā)放 2、銷售費用的有效管理 ①費用政策原則與基本方法 ②各種費用項目報銷標準 ③費用使用規(guī)定 ④新入員工薪酬與費用規(guī)定 3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率來獎勵？ 四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法 1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》 2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》 3、《銷售人員薪酬與考核辦法三》 4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》 5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》 6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》 五、企業(yè)留住業(yè)務骨干做好六個字：“分豬肉，爬樓梯�！� ●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓銷售人員自動自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。 第四單元：為什么不能有2

%完成銷售任務的“李云龍”式執(zhí)行力？ 一、“李云龍”帶給我們什么？ 1、“執(zhí)行力”都是《亮劍》下的“蛋”！ 2、中國是孫悟空的故鄉(xiāng)，善變者比比皆是，企業(yè)更多！ 3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的：因為人會偷懶。 二、企業(yè)銷售執(zhí)行不力的主要原因： 1、將在外，君命有所不從 2、缺乏科學的監(jiān)督考核機制 3、公司的營銷文化還沒有完全形成 4、銷售經(jīng)理沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進 5、制度出臺時不夠合理，全國區(qū)域市場差異大，讓銷售人員無所適從 三、“144工程”能徹底解決銷售執(zhí)行力問題 1、“一個樹立”：領(lǐng)導必須樹立以身作則的榜樣。 2、“四個量化”：量化目標；量化標準；量化動作；量化考核。 3、“四個字母”：牢記PDCA。PDCA圈工具是營銷執(zhí)行力的救世主！ ●案例分析：××品牌打造“黨支部管理”法，讓銷售人員在市場前線宣誓入黨，“144工程”紅旗飄。 四、導入“戰(zhàn)區(qū)管理”法: 只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命執(zhí)行力 ●案例分析：xx著名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊語言，執(zhí)行力超強。 第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部、市場部與生產(chǎn)部等部門很難“抱團打天下”？ 一、“上下同欲者勝”！ 二、如何讓各部門認同一致的企業(yè)文化？ 三、重視無處不在的激勵制度、標語與口號。 四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。 五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個團隊合作原則： 原則一：坦誠相待，認同文化。 原則二：放下自我，贏得信任。 原則三：上移職位，顧全大局。 原則四：下道流程，客戶滿意。 原則五：避開拒絕，化解沖突。 原則六：溝通反饋，快樂無比。 ●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團隊與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競爭對手。

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