[北京2004-6-25]高銷的銷售談判技巧

開課地點：	北京
授課時間：
授課顧問：	路老師 （如需講師資料，請至電 021 63510712）
開課時間：	2004-06-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2005-06-16 14:30:37

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售人員

課程目標(biāo)

在人的一生中，有多少次絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂？但是，又有多少次成功的事例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機(jī)？ 所以，良好的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。通過參加本次培訓(xùn)，您將會強(qiáng)化您談判能力彌補(bǔ)您工作中的不足，共享企顧司在此方面的經(jīng)驗。 我們將結(jié)合中西方關(guān)于完善和提高銷售的理論及技巧，加強(qiáng)各級銷售人員對現(xiàn)代市場營銷理論的理解并培養(yǎng)其適應(yīng)市場競爭的能力，提高銷售業(yè)績。讓銷售員在已有的職業(yè)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，通過理論強(qiáng)化合培養(yǎng)獲得更多的體會。

課程內(nèi)容

內(nèi)容大綱 序：銷售談判猶如下棋 目的：通過案例分析、游戲和研討，明確談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；了解以下內(nèi)容： ·銷售職業(yè)化介紹 ü談判、銷售談判 ü三大要素、三個階段 ü高手的能力與心理素質(zhì)要求 ü三種談判方式比較，尤其是哈佛談判法(即原則式談判)的要點。(案例分析) 1.掌握溝通技巧-做一個高效率的談判者 目的：通過溝通游戲讓參加者體會銷售談判中的溝通障礙。通過練習(xí)題了解提問、傾聽和表達(dá)技巧；通過案例分析了解談判中的F-O-S概念 ·溝通的目的，方式和原則 ·了解三個層次的溝通障礙游戲：傳令拼圖3
分鐘 ·提問的五種方式/有效傾聽的技巧/合適表達(dá)的方式練習(xí)：15分鐘 ·從客戶的談話出發(fā)點判斷其誤區(qū)案例分析(3個例子)：3
分鐘 2.客戶為什么來談判-做一個有洞察力的談判者 目的：通過角色扮演--“一次旅游”，相互觀察、提高參加者的洞察能力。最終了解采購者的行為動機(jī)和決策方式。 ·銷售人員的職責(zé) ·客戶的動機(jī)和需要角色扮演：一次采購2
分鐘 ·客戶的決策團(tuán)隊GRID 3.影響力的作用-做一個善于借力的談判者 目的：通過講課、研討、分析工具(5力圖、矩陣表)，從行業(yè)階段分析影響(有利/不利)我們公司談判的力量，買賣雙方的力量如何平衡： ·外界影響-競爭力量分析-買方施加壓力的意愿和能力 ·關(guān)于“內(nèi)在力量”-賣方施加壓力的意愿和能力 練習(xí):壓力圖 4.強(qiáng)化論證，克服障礙-做一個有說服力的談判者 目的：通過觀看教學(xué)錄象和用公司的產(chǎn)品為實例，了解并且強(qiáng)化在談判中價格解釋的十種方法和銷售論證方法，這是談判中的核心技術(shù)之一。 ·論證的公式：F-A--B--E(練習(xí)) ·強(qiáng)化論證的幾個技巧(角色扮演) ·價格解釋1
法 ·合理處理反對意見 5.談判中的五個準(zhǔn)則-做一個專業(yè)的談判者 目的：通過觀看角色扮演,教學(xué)錄象，和做書面的報盤、還盤分析，逐一總結(jié)出關(guān)于價格問題的於個黃金準(zhǔn)則： (角色扮演:1.西方銀行設(shè)備采購/2.包裝袋采購) ·“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議妥協(xié)…… ·“無論對方要求何種讓步，先學(xué)會論證自己…… ·“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾…… ·“如果退讓不可避免,則小步退讓…… “鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。” 6.識別對手的圈套-做一個有勇有謀的談判者 目的：通過講課和對1
個談判實際案例的練習(xí)，了解： ·談判對手最常用的圈套 ·您的應(yīng)對方法 7.防止沖突，鞏固關(guān)系-做一個戰(zhàn)略型的談判者 目的：通過游戲讓參加者了解以下內(nèi)容，并且復(fù)習(xí)整個課程的所有技巧 ·防止沖突 ·鞏固關(guān)系 ·衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn) ·雙贏能否實現(xiàn)？游戲：牌手的困惑

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