[廣州2005-7-2]T12電話營銷技巧－來自戴爾的成功銷售模式

開課地點：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	張烜搏
開課時間：	2005-7-2
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2005-06-16 14:35:26

　　

學習對象

所有銷售人員、客戶服務人員

課程目標

課程結束后，學員可以熟練掌握： （1）電話銷售禮儀和規(guī)范用語； （2）電話銷售中的溝通技巧； （3）與客戶建立長期關系的電話銷售策略和技巧； （4）綜合運用以上方法獲得更佳業(yè)績

課程內(nèi)容

一、電話銷售禮儀和規(guī)范用語 二、電話銷售中的溝通技巧運 ——提高聲音感染力 從聲音角度著手 使用積極措辭 身體語言 ——建立融洽的關系 客戶類型分析和測試 在電話中判斷客戶類型 聲音匹配技巧的運用 找到機會適當贊美客戶 注意禮貌用語的使用 ——提問的技巧 開放式和封閉式提問 前奏的運用 提問后保持沉默 問半句話 ——保持積極的傾聽 什么是積極的傾聽 如何才能積極傾聽：回應、確認、澄清、做記錄… ——表達同理心 什么是同理心及其重要性 同理心的常見應用 表達同理心的不同方法 ——確認的技巧 確認的常用方法 確認時機的把握 三、以關系為導向的電話銷售流程及案例分析 ——接觸客戶并建立信任關系 ——不斷為客戶解決問題以進一步強化信任關系 ——在電話中提問問題以進一步探詢客戶的需求 ——根據(jù)客戶的需求有針對性地介紹產(chǎn)品 ——打消客戶最后決策時可能的顧慮 ——在電話中有效促成 ——與客戶保持持續(xù)不斷地接觸 四、向客戶打出的第一輪電話剖析 ——不打無準備之仗 目標是建立信任關系和尋找有需求的客戶 各種可能發(fā)生的情況及應對措施 ——富有吸引力的開場白 開場白的五個要素 開場白的三個標準 吸引客戶注意力的常用方法 ——在電話中簡單介紹產(chǎn)品并初步了解客戶需求 ——禮貌結束電話并約好下步跟進措施 ——電話結束后的跟進計劃 提供相關資料給客戶 五、向客戶打出的第二輪電話剖析 ——不打無準備之仗 目標是了解到客戶的需求，并盡可能解決客戶的顧慮，并提供協(xié)議書 各各種可能發(fā)生的情況及應對措施 ——跟進電話的開場白 ——征求客戶對服務的看法，并了解客戶的需求 ——向客戶突出介紹服務對客戶的好處 嘗試促成 把握購買信號 促成的技巧 ——處理客戶可能的顧慮/拒絕意見 常見拒絕意見分析：不感興趣、不需要、沒錢、太貴、考慮考慮等… 顧慮原因分析 提問問題找到客戶的顧慮所在 解決客戶的顧慮 ——禮貌結束電話并約好下步跟進措施 雙方同意探討協(xié)議書 ——電話結束后的跟進計劃 提供協(xié)議書給客戶參考 六、向客戶打出的第三輪電話剖析 ——不打無準備之仗 目標是在電話中促成 各種可能發(fā)生的情況及應對措施 ——跟進電話的開場白 ——征求客戶對協(xié)議書的看法，并了解和解決客戶最后的顧慮 ——在電話中促成 ——向客戶表示感謝，結束電話 ——跟進客戶 打跟進電話時的注意事項 不同客戶的不同跟進策略 跟進客戶常用方法分析

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