工業(yè)品行業(yè)領(lǐng)袖總裁班
| 開課地點： |
上海市 |
| 授課時間： |
2010-01-22至2010-01-24 |
| 授課顧問： |
丁興良 |
| 開課時間： |
2010-1-22 |
| 市場報價： |
0
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| 購買價格： |
0 |
| 審核時間： |
我要報名2010-01-19 10:49:20 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
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學(xué)習(xí)對象
電氣自動化、工程機(jī)械、IT信息化、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)等專業(yè)人士。
課程目標(biāo)
面對風(fēng)云變幻的競爭格局
面對同質(zhì)嚴(yán)重的市場現(xiàn)實
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地
課程內(nèi)容
一、卡位戰(zhàn)略 --營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊
卡位——開辟市場新藍(lán)海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（NO.1）
1、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)模塊
二、挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點
三、建立團(tuán)隊（借力打力）
1、團(tuán)隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團(tuán)隊模塊
四、卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會
2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇
2.廣告創(chuàng)意的方式模塊
二、第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略
2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷模塊
三、第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織模塊
四、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典模塊
一、大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價值的六步規(guī)劃
3.實施營銷策略的新4P模塊
二、大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個服務(wù)團(tuán)隊
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
模塊
三、大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系模塊
四、大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
四、項目性營銷與團(tuán)隊管控 - 營銷管控的天龍八部
項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；模塊
二、如何有效的找對關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內(nèi)部的六個角色；
2.找到關(guān)鍵決策人物模塊
三、項目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
1.項目立項2.客戶拜訪
3.初步方案4.技術(shù)交流
5.需求確認(rèn)6.項目評估
7.商務(wù)談判8.簽約成交 模塊
四、項目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對人
說對話
做對事
五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一 渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
2.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
模塊二 分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達(dá)成合作關(guān)系
模塊三 分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價格
模塊四 渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對企業(yè)績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
師資力量
備注信息
