銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2010年3月26-28
授課顧問：	何冰、薛躍武、楊臺軒
開課時間：	2010-3-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-01-27 11:00:59

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)的高層管理人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、客戶服務(wù)人員。

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)（Format&Key Benefits）: ＊ 提高學(xué)員客戶服務(wù)意識,并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法； ＊ 學(xué)會如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力； ＊ 掌握談判技巧，提高臨場發(fā)揮應(yīng)變能力； ＊ 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率； ＊ 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。

課程內(nèi)容

課程要點(diǎn)（Program Content ）: 一、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講：何 冰（2
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年3月26日） 一、市場平臺MP—分析市場，選擇確定目標(biāo)客戶 專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等 十種具體的潛在客戶搜集方法 客戶資料搜集與客戶檔案建立 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。 二、工作平臺WP—掌握跟進(jìn)客戶、促成成交技巧 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題 角色演練：誰扼殺了這個合約？ 如何實(shí)施顧問式銷售 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程 解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。 三、購買平臺BP—維護(hù)客戶，防止客戶流失 客戶關(guān)系的本質(zhì) 發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段 如何做好客戶關(guān)系（客情） 常用工具和技巧 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。 二、《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》 主講：薛躍武（2
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年3月27日） 一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采 二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài) 銷售人員思維層次 銷售人員之核心心態(tài) 三、操之在我：了解銷售的基本流程 四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧 建立關(guān)系 提問 　�。�.問題的類型 　　２.FOC提問技巧 　　　　a.事實(shí)問題(F)目前情況 　　　　b.變化提問(C)面臨哪些挑戰(zhàn)/問題 　　　　c.想法問題(O)問題帶來的影響 總結(jié) 演示解決方案 　�。�.產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn) 　�。�.產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢 　�。�.客戶得到的益處 　　４.如何證明 處理異議 　�。�.如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程 　�。�.典型的異議 成交技巧 五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣 典型客戶性格 “見人說人話，見鬼說鬼話 六、群策群力：把身邊的人變成資源 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價值 七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系 大客戶管理技巧 　�。�.協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理 　�。�.創(chuàng)造雙贏的PRAM模式 三、《如何打造一支世界級銷售團(tuán)隊(duì)》 主講：楊臺軒（2
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年3月28日） 一、一線銷售經(jīng)理的特質(zhì) 1）銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大？ 什么叫Call Frequency 一個人能帶幾個人？ 組織層級 要不要招聘銷售內(nèi)勤？助理？ 2）人員招聘 去人才招聘會招聘“人才”？笑話？ 3）您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看？-- 他曾經(jīng)在大公司待過，會帶來好的觀念？ 4）何謂“策略性人力資源管理”？ 5）管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加？ 6）人才的發(fā)掘：中國是一個講關(guān)系的社會，所以，如果朋友向您介紹“人才”，怎么辦？ 7）怎么會買到酸橘子？--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工？ 二、一線銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 1）新近人員的培訓(xùn) 什么是最重要的新人培訓(xùn)？ 誰應(yīng)該為新人培訓(xùn)？ 洗腦？為什么？ 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)？ 2）這世界上沒有不好賣的東西？——對一位新入職的銷售人員而言，還有什么是最重要的培訓(xùn)？ 3）什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)？ 打造一支解決問題的銷售團(tuán)隊(duì) 4）人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？ 5）百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工？-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎？ 三、銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 1）銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域 2）口才的培訓(xùn)：究竟銷售人員需要什么口才？ 3）關(guān)鍵銷售技巧 說話？聽話？問話？哪一個技巧最要緊？ 找到需求 4） 我們究竟在賣什么東西?——先把自己賣掉—問題是，怎么賣？ 5）“如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害，可是小林卻都快被淘汰了；不同的銷售人員能力落差很大，作為管理者，您怎么辦？ 6）管理的五大要素 怎樣整合銷售人員的管理思維主軸？ 7）數(shù)字管理對一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義 用數(shù)字說話 把數(shù)字背下來 8）有些時候，銷售人員是彼此競爭的，他們能合作嗎？ 9）銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里？ 1
）贏在加值銷售 直接銷售人員與間接銷售人員 直接銷售動作與間接銷售動作 直接客戶與間接客戶 11）顧客滿意度 12）計(jì)劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán) 13）銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì) 四、制定銷售獎勵政策 1）如何將一支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力“培訓(xùn)”出來？ 2）目標(biāo)管理的問題出在哪里？ 不明白過程與結(jié)果的關(guān)系 3）目標(biāo)管理與績效評估 末位淘汰制，好不好？ 4）企業(yè)什么時候給員工調(diào)整工資？ 5）道路圖：企業(yè)如何面對年紀(jì)輕，表現(xiàn)優(yōu)秀，歷練不足的經(jīng)理人？ 6）人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀提拔誰？ 7）差旅管理：7
%的出差時間可能被浪費(fèi)掉了？ 8）怎樣進(jìn)行一次有效率的銷售會議？ 9）訊息報告系統(tǒng) 大家都不喜歡寫報表，為什么？怎么辦？ 1
）銷售團(tuán)隊(duì)的溝通文化：教大家都必須這么說話 Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練 五、現(xiàn)代銷售會議管理 1）一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)所具備的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢是什么？——貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有領(lǐng)導(dǎo)“改變”的能力？ 2）責(zé)任？-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任？ 3）領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)？如何把握？ 4）EQ：陽光心態(tài)？態(tài)度決定一切？ 5）銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長—到底有多么重要？還是達(dá)成指標(biāo)就好，別的不要管？ 六、現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理 1）什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低，時間持續(xù)最長，效果又棒的激勵方法？

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