銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營
| 開課地點(diǎn): |
北京 |
| 授課時間: |
2010年3月26-28 |
| 授課顧問: |
何冰、薛躍武、楊臺軒 |
| 開課時間: |
2010-3-26 |
| 市場報價: |
0
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| 購買價格: |
0 |
| 審核時間: |
我要報名2010-01-27 11:00:59 |
注:參加該培訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對象
企業(yè)的高層管理人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、客戶服務(wù)人員。
課程目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)(Format&Key Benefits):
* 提高學(xué)員客戶服務(wù)意識,并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法;
* 學(xué)會如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力;
* 掌握談判技巧,提高臨場發(fā)揮應(yīng)變能力;
* 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率;
* 建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績。
課程內(nèi)容
課程要點(diǎn)(Program Content ): 一、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》 主講:何 冰(2
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年3月26日)
一、市場平臺MP—分析市場,選擇確定目標(biāo)客戶
專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分
市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
十種具體的潛在客戶搜集方法
客戶資料搜集與客戶檔案建立
解決的問題:從專業(yè)的營銷管理角度,掌握選擇客戶的原則,合理規(guī)劃自己的客戶資源,改善日常的自我管理,提高工作的有效性,系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP—掌握跟進(jìn)客戶、促成成交技巧
銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
角色演練:誰扼殺了這個合約?
如何實(shí)施顧問式銷售
通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
解決的問題:結(jié)合案例分析,理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn),了解客戶的需求,面對客戶的異議和拒絕,最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購買平臺BP—維護(hù)客戶,防止客戶流失
客戶關(guān)系的本質(zhì)
發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
如何做好客戶關(guān)系(客情)
常用工具和技巧
解決的問題:為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠,避免客戶流失,實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作,企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值,只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地,永續(xù)經(jīng)營。
二、《我為訂單狂-成功商務(wù)談判技巧》 主講:薛躍武(2
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年3月27日)
一、從頭做起:樹立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài):培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
銷售人員思維層次
銷售人員之核心心態(tài)
三、操之在我:了解銷售的基本流程
四、端正行為:學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
提問
。.問題的類型
2.FOC提問技巧
a.事實(shí)問題(F)目前情況
b.變化提問(C)面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
c.想法問題(O)問題帶來的影響
總結(jié)
演示解決方案
。.產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
。.產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
。.客戶得到的益處
4.如何證明
處理異議
。.如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
。.典型的異議
成交技巧
五、靈活運(yùn)用:了解客戶的性格習(xí)慣
典型客戶性格
“見人說人話,見鬼說鬼話
六、群策群力:把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源,為客戶創(chuàng)造價值
七、以客為尊:發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
。.協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
。.創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
三、《如何打造一支世界級銷售團(tuán)隊(duì)》 主講:楊臺軒(2
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年3月28日)
一、一線銷售經(jīng)理的特質(zhì)
1)銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大?
什么叫Call Frequency
一個人能帶幾個人?
組織層級
要不要招聘銷售內(nèi)勤?助理?
2)人員招聘
去人才招聘會招聘“人才”?笑話?
3)您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看?-- 他曾經(jīng)在大公司待過,會帶來好的觀念?
4)何謂“策略性人力資源管理”?
5)管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加?
6)人才的發(fā)掘:中國是一個講關(guān)系的社會,所以,如果朋友向您介紹“人才”,怎么辦?
7)怎么會買到酸橘子?--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工?
二、一線銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1)新近人員的培訓(xùn)
什么是最重要的新人培訓(xùn)?
誰應(yīng)該為新人培訓(xùn)?
洗腦?為什么?
企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)?
2)這世界上沒有不好賣的東西?——對一位新入職的銷售人員而言,還有什么是最重要的培訓(xùn)?
3)什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)?
打造一支解決問題的銷售團(tuán)隊(duì)
4)人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
5)百年企業(yè),如何培訓(xùn)員工?-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎?
三、銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1)銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
2)口才的培訓(xùn):究竟銷售人員需要什么口才?
3)關(guān)鍵銷售技巧
說話?聽話?問話?哪一個技巧最要緊?
找到需求
4) 我們究竟在賣什么東西?——先把自己賣掉—問題是,怎么賣?
5)“如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害,可是小林卻都快被淘汰了;不同的銷售人員能力落差很大,作為管理者,您怎么辦?
6)管理的五大要素
怎樣整合銷售人員的管理思維主軸?
7)數(shù)字管理對一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義
用數(shù)字說話
把數(shù)字背下來
8)有些時候,銷售人員是彼此競爭的,他們能合作嗎?
9)銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里?
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)贏在加值銷售
直接銷售人員與間接銷售人員
直接銷售動作與間接銷售動作
直接客戶與間接客戶
11)顧客滿意度
12)計(jì)劃力:銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
13)銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
四、制定銷售獎勵政策
1)如何將一支銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力“培訓(xùn)”出來?
2)目標(biāo)管理的問題出在哪里?
不明白過程與結(jié)果的關(guān)系
3)目標(biāo)管理與績效評估
末位淘汰制,好不好?
4)企業(yè)什么時候給員工調(diào)整工資?
5)道路圖:企業(yè)如何面對年紀(jì)輕,表現(xiàn)優(yōu)秀,歷練不足的經(jīng)理人?
6)人員晉升的迷思:誰最優(yōu)秀提拔誰?
7)差旅管理:7
%的出差時間可能被浪費(fèi)掉了?
8)怎樣進(jìn)行一次有效率的銷售會議?
9)訊息報告系統(tǒng)
大家都不喜歡寫報表,為什么?怎么辦?
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)銷售團(tuán)隊(duì)的溝通文化:教大家都必須這么說話
Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練
五、現(xiàn)代銷售會議管理
1)一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)所具備的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢是什么?——貴公司的銷售副總,經(jīng)理有沒有領(lǐng)導(dǎo)“改變”的能力?
2)責(zé)任?-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任?
3)領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力,還要有威嚴(yán)?如何把握?
4)EQ:陽光心態(tài)?態(tài)度決定一切?
5)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長—到底有多么重要?還是達(dá)成指標(biāo)就好,別的不要管?
六、現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1)什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低,時間持續(xù)最長,效果又棒的激勵方法?
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