銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年3月11-12日
授課顧問：	何永光
開課時(shí)間：	2010-3-11
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-30 17:21:57

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)總經(jīng)理、銷售副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程收益 1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。 2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。 3. 尋找打造銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵(lì)。 4. 尋找配置銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時(shí)間管理。 5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊(duì)的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測/計(jì)劃與績效評估。 6. 此次公開課，將始無前例地提供當(dāng)前世界最先進(jìn)與實(shí)用的銷售管理工具，例如銷售計(jì)分卡，以流程引導(dǎo)思維，以工具驅(qū)動執(zhí)行。

課程內(nèi)容

1.銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) 從過程角度系統(tǒng)分析銷售管理 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型 銷售管理模型的范例分析與工具提供 銷售計(jì)分卡四個(gè)層面的啟示 2. 銷售人員聘用藝術(shù) 雇傭最好的銷售人員 一個(gè)連續(xù)不斷的過程 工作說明書 建立侯選者檔案 從容易忽視的渠道選擇銷售人員 選擇正確的面試提問及方法 核實(shí)推薦人 3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn) 模型 產(chǎn)品客戶競爭者知識 銷售技巧 現(xiàn)場教導(dǎo) 銷售會議 培訓(xùn)日程表及核查表 4．21世紀(jì)的非物質(zhì)性激勵(lì) 確定每個(gè)成員的需求 對待超級明星與優(yōu)秀成員 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo) 銷售競賽等激勵(lì)性活動 建立職業(yè)發(fā)展階梯 5．銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 銷售人員盈虧平衡點(diǎn)與邊際收益 銷售隊(duì)伍架構(gòu) 規(guī)模與部署 劃分具備同等潛力的銷售區(qū)域 運(yùn)用時(shí)間管理,增加有效客戶接觸 6．高效薪酬結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng)勵(lì)正面行為與結(jié)果 工資傭金混合報(bào)酬費(fèi)用補(bǔ)償額外福利 績效收入與固定收入組合 分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員認(rèn)可 個(gè)人的書面費(fèi)用計(jì)劃 7．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費(fèi)預(yù)算 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額 費(fèi)用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法 訓(xùn)練銷售人員制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法 銷售預(yù)測的形式與過程 銷售計(jì)劃 8．定期銷售業(yè)績 評估--銷售計(jì)分卡 銷售計(jì)分卡的范例 銷售計(jì)分卡的評估應(yīng)用 銷售計(jì)分卡現(xiàn)場練習(xí) 訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行自我評估 業(yè)績以外的評估，技能、知識… 評級系統(tǒng)與評估面談 銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率

師資力量

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