方案營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與技能--成為優(yōu)秀的售前工程師

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2010.4.9-4.10
授課顧問(wèn)：	趙新玉
開(kāi)課時(shí)間：	102010-4-9
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-03-01 15:25:38

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

售前工程師

課程目標(biāo)

透徹了解和把握客戶的需求 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品 制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ……

課程內(nèi)容

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求 ◆收集客戶資料并做組織分析 ◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響 ◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式 ◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 ◆潛在需求與明確需求 ◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn) ◆如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo) 第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品 ◆先營(yíng)后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模 ◆賣(mài)點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 ◆如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練） ◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略 ◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層 ◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇 第三部分 制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處 ◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) ◆如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題 ◆通過(guò)異議化解客戶問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子 ◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目 ◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟 ◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練） 第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單 ◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析 ◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃 ◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

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