方案營銷戰(zhàn)術(shù)與技能--成為優(yōu)秀的售前工程師

開課地點：	北京
授課時間：	2010.4.22-4.23
授課顧問：	趙新玉
開課時間：	2010-4-22
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-03-01 15:30:04

　　

學習對象

售前工程師

課程目標

透徹了解和把握客戶的需求 精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 ……

課程內(nèi)容

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求 ◆收集客戶資料并做組織分析 ◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響 ◆客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式 ◆個人需求與機構(gòu)需求 ◆潛在需求與明確需求 ◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn) ◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標 第二部分 精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品 ◆先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模 ◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處 ◆如何提煉產(chǎn)品的賣點，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練） ◆不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略 ◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層 ◆實時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇 第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 ◆合理介紹產(chǎn)品的特點和益處 ◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) ◆如何幫助客戶分析和診斷問題 ◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子 ◆如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目 ◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟 ◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練） 第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單 ◆項目運作成功與失敗的要素分析 ◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃 ◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點和注意事項

師資力量

備注信息