海外市場推廣與海外大客戶開發(fā)、維護策略

開課地點：	佛山
授課時間：	2010年4月17-18日
授課顧問：	黃泰山
開課時間：	2010-4-17
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-04-07 14:54:07

　　

學習對象

外貿銷售員，外貿主管、經(jīng)理、外貿總經(jīng)理，其他對此課題感興趣的人士。

課程目標

參訓收益： 1、掌握收集客戶信息和資料的主要方法； 2、掌握接觸海外客戶的主要方法； 3、識別和管理優(yōu)質客戶； 4、掌握了解客戶需求的方法和技巧； 5、學習促進海外客戶成交的方法。 6、了解大客戶的特點； 7、了解大客戶溝通的注意事項； 8、掌握獲得大客戶來源的方法； 9、掌握大客戶開發(fā)的技巧； 1
、學習先進的大客戶關系管理理念。 課程特色： 1、實戰(zhàn)性：突破傳統(tǒng)營銷理論，傳授更符合中國中小出口企業(yè)實情的方法和技巧； 2、知識性：傳授來自營銷前沿的新知識，拓寬個人和企業(yè)的營銷視野； 3、動態(tài)性：不斷補充最新案例，加強實戰(zhàn)訓練與典型案例分析； 4、系統(tǒng)性：自成系統(tǒng)的知識和思維框架，重視核心環(huán)節(jié)內容突破與提高。

課程內容

第一部分：海外市場推廣策略 一、 新外貿環(huán)境下的出口銷售理念 1、客戶有盲點/2、客戶需要個性化服務 3、專業(yè)者生存/4、銷售員的價值：幫助客戶購買 二、提高推廣效果 1、提高網(wǎng)絡推廣效果的5種方法 2、讓展會效果翻倍的5種方法 3、提高主動尋找的客戶反饋率的5種方法 4、非傳統(tǒng)方式開發(fā)海外客戶的5鐘方法 三、如何調查和了解海外客戶情況 1、客戶調查內容/2、客戶調查方法/3、如何調查客戶深度信息 4、客戶資信調查方法 四、深入理解客戶需求 1、客戶的產品需求和服務需求/2、客戶的顯性和隱形需求 3、客戶的組織需求和個人需求/4、了解客戶需求的Locate方法 5、了解客戶需求的5W2H方法/6、了解客戶需求的完整需求方法 五、如何建立海外客戶的信任感 1、形象和第一印象/2、3W1H贏得海外客戶信任 3、有效使用圖文資料/4、信任在于積累 六、客戶跟蹤的策略和方法 1、客戶為什么需要跟蹤/2、客戶跟蹤的策略 3、客戶跟蹤的方法 第二部分：海外大客戶開發(fā) 一、 什么是大客戶 1．海外大客戶的意義 2. 海外大客戶的種類 3. 選擇怎樣的大客戶 二、 大客戶的購買行為和決策特點 1．大客戶的國際采購過程 2．大客戶購買主要考慮的因素 3．參與購買的角色分析 4. 不同購買階段的參與者 5. 客戶的決策類型 三、 在哪里獲得大客戶 1． 建立大客戶數(shù)據(jù)庫 2．從展會上獲得大客戶 3．從會議和論壇獲得大客戶 4．從網(wǎng)絡上識別大客戶 四、 大客戶的競爭性銷售 1．大客戶競爭銷售的特點 2．大客戶競爭對銷售員的要求 五、 大客戶銷售的難點與對策 1．如何切入大客戶 2．如何處理海外客戶的國內辦事處 3．對方有穩(wěn)定的合作伙伴 4．大客戶對價格要求苛刻 5．開發(fā)大客戶過程漫長 6．8個大客戶銷售實用技巧 第三部分：客戶管理和關系維護 一、 客戶的價值 1. 銷售價值 2. 利潤價值 3. 渠道價值 4. 信息價值 5. 學習價值 二、 客戶管理 1. 客戶的分級 2. 使用數(shù)據(jù)庫管理客戶 3. 定期跟蹤客戶 三、 客戶關系管理 1. 實用導向的客戶關系定義 2. 5層客戶關系模型 3. 7度客戶關系管理方法 4. 提升客戶關系的1
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