大客戶銷售策略/大客戶銷售團(tuán)隊(duì)打造與績(jī)效考核激勵(lì)技巧

開課地點(diǎn)：	佛山
授課時(shí)間：	2010年4月10-11日
授課顧問：	匡曄
開課時(shí)間：	2010-4-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-04-07 14:57:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員者

課程目標(biāo)

課程前言： 2
%的大客戶貢獻(xiàn)8
%的銷售利潤(rùn)，大客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)而言，可謂舉足輕重�，F(xiàn)實(shí)中，大客戶操作起來難度很大，有它獨(dú)特的特點(diǎn)，需要特定的技能。本課程針對(duì)大額產(chǎn)品行業(yè)銷售，分析大額產(chǎn)品與快消品的差異，大客戶需求差異化且流程非常復(fù)雜，往往需要定制。面對(duì)非常在乎成本導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向、戰(zhàn)略合作導(dǎo)向的三類大客戶，我們?cè)撊绾沃贫ú呗阅兀看罂蛻翡N售過程多變難控制，而且周期非常長(zhǎng)，我們?nèi)绾胃鶕?jù)不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略呢？本課程將分享在大客戶銷售過程中的實(shí)用技法…… 作為大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？ 大客戶銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？評(píng)估？考核？如何考核？…… 本課程為有志于提高大客戶銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌��！ 課程收益： 1、學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)分析，挖掘大客戶心理需求； 2、掌握大客戶開發(fā)、銷售策略，提高大客戶銷售的技巧； 3、了解大客戶銷售管理者的角色、職責(zé)和定位； 4、學(xué)習(xí)如何招聘銷售人員及銷售人員日常管理； 5、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)； 6、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程； 7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)合理的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)； 8、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)入，建立完美銷售團(tuán)隊(duì)。

課程內(nèi)容

第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)建立與管控 一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡” 1、 業(yè)而優(yōu)則仕的流弊 2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 3、建立“懶人”文化 4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家 案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天/案例：案例探討——關(guān)于角色定位 二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘 1、招募銷售人員的主要途徑 2、銷售人員甑選的程序與方法 3、掌握面試技巧 4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代 案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù) 案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享 三、銷售人員日常管理 1、銷售會(huì)議管理 2、銷售人員表格管理 3、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧 4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策 四. 銷售計(jì)劃的預(yù)測(cè)與執(zhí)行 1、銷售預(yù)測(cè)的原則 2、銷售預(yù)測(cè)之任務(wù)量硬分配法 3、銷售預(yù)測(cè)之任務(wù)量軟分配法 4、銷售預(yù)測(cè)之任務(wù)人性化分配法 第二部分 大客戶銷售策略 一、認(rèn)識(shí)大客戶 1、大客戶的概念 2、常見的大客戶基本特征 3、工業(yè)品市場(chǎng)大客戶特點(diǎn) 4、服務(wù)業(yè)大客戶特點(diǎn) 二、如何尋找大客戶 1、訪尋、識(shí)別潛在客戶 2、拜訪大客戶前的準(zhǔn)備工作 3、潛在大客戶開發(fā)的方法與途徑 三、大客戶采購需求分析 1、大客戶購買行為分析 2、大客戶采購的幾大要素 3、大客戶采購流程分解 4、影響大客戶采購的因素分析 5、大客戶決策者需求分析 6、大客戶不同階段的需求定位 四、如何與大客戶親密接觸 1、你的市場(chǎng)定位 2、如何與大客戶開始接觸 3、贏得大客戶好感的幾個(gè)方法 4、展會(huì) 5、技術(shù)交流 6、拜訪 7、送樣 8、贈(zèng)品 9、商務(wù)活動(dòng) 1
、參觀考察 11、電話銷售 12、銷售策略組合 五、“關(guān)鍵人”大客戶銷售制勝策略 1、尋找屬于你的內(nèi)線 2、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu) 3、明確客戶的角色與職能分工 4、確定影響采購決策的關(guān)鍵人 5、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系 6、大客戶營銷八大手法 六、如何分析與挖掘大客戶需求——SPIN顧問式銷售技巧 1、顧問式銷售策略 A、SPIN戰(zhàn)略 B、SPIN模型 C、SPIN運(yùn)用 D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 2、顧問式銷售會(huì)談 A、銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘 B、如何把握銷售過程中的購買循環(huán) C、銷售對(duì)話設(shè)計(jì) 3、案例分析 七、FAB產(chǎn)品描述方法 1、特征 2、優(yōu)點(diǎn) 3、特殊利益 八、大客戶異議與締結(jié)技巧 1、異議產(chǎn)生原因 2、處理異議的原則和技巧 3、締結(jié)的技巧與藝術(shù) 4、交易的延伸 第三部分：大客戶銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向 一、如何設(shè)計(jì)大客戶銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些 2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì) 3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定 4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo) 5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工 二、大客戶企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析 1、嬰兒期考核模式設(shè)計(jì) 2、少年期考核模式設(shè)計(jì) 3、青年期考核模式設(shè)計(jì) 4、盛年期考核模式設(shè)計(jì) 5、穩(wěn)定期考核模式設(shè)計(jì) 6、貴族期考核模式設(shè)計(jì) 三、大客戶績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型 1、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 2、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì) 案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型 四、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì) 1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 2、大客戶銷售經(jīng)理薪酬與考核 3、大客戶銷售代表薪酬與考核 4、大客戶銷售內(nèi)勤銷售與考核 案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示/案例：公司與員工考核博弈之道 五、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與考核實(shí)施方略 1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通 2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問題 3、大客戶銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施 4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣 六、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與考核方案評(píng)估 1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性 3、是否達(dá)到了投資回報(bào) 4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo) 案例分析： 第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人 一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念 1、馬斯洛的需要層次理論 案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論 2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū) 案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表揚(yáng) 二、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則 1、大客戶銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則 2、大客戶銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單 3、激勵(lì)低收入員工六法 4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū) 5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長(zhǎng) 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法 案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？ 案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì) 案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

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