雙贏銷售談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2010年4月20-21日
授課顧問：	張立新
開課時間：	2010-4-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-04-09 14:45:52

　　

學(xué)習對象

銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等所有參與銷售談判過程的人員

課程目標

本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成銷售技巧的培訓(xùn)后進行。在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機？所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。 通過培訓(xùn)，您會掌握雙贏談判思維和方法： 價值讓渡 三道防線 2個工具:報還盤記錄和矩陣分析 價格磋商的過程 5個白金準則 通過溝通消除障礙的4個工具 從而積極掌控整個談判過程。

課程內(nèi)容

序言　做專業(yè)的談判者 通過案例分析、游戲和研討，明確談判基本概念，談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；了解以下內(nèi)容： 1. 定義，議題 2. 六種結(jié)果，原因 3. 衡量成敗的最終標準 4. 技巧的作用 5. 識破對方的計謀 第一部分　如何雙贏 并非每一次談判都會達到雙贏的結(jié)果。 本課目的：通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機會獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式？ 1. 三種方式的比較:硬式、軟式和原則式 2. 利用原則式談判達成通盤協(xié)議的5個方法 第二部分　說服對手 掌握了達到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對方心服口服。 本課目的：通過書面和口頭練習，掌握說服對方的利器，從正反兩個角度： 1. 是價格還是價值讓渡 2. 正面需求與反面問題 3. 重新定義“談判” 第三部分　溝通消除障礙 練習武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風格的聽眾會有不同的理解。怎么辦？ 本課目的：通過案例分析和討論，了解： 1. 障礙產(chǎn)生的原因 2. 應(yīng)對反論的4個思維工具 3. 利用溝通風格 第四部分　控制核心過程 整個談判的核心過程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？ 本課目的：了解在談判核心過程的每一個節(jié)點上，如何嫻熟地綜合運用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點。最后為您總結(jié)五條白金準則，在以下過程中的運用： 1. 談判前的準備與建立策略 2. 開局 3. 磋商階段： 1） 報價 2） 價格解評 3） 討價還價 4. 協(xié)議與履約

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