如何把握客戶心理取得訂單

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	1天
授課顧問：	鐘兆基先生
開課時(shí)間：	2006年7月15日
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-06-21 16:37:58

　　

學(xué)習(xí)對象

1.有三年以上工作閱歷的銷售人員，尤其以大客戶為主要銷售對象的營銷人員 2.銷售經(jīng)理或企業(yè)主管

課程目標(biāo)

課程介紹： ● 背景： 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速轉(zhuǎn)型, 銷售人員已經(jīng)從產(chǎn)品服務(wù)的推介者, 逐漸變成象咨詢顧問一樣, 成為協(xié)助客戶解決問題和創(chuàng)造利潤的合作伙伴。特別是一些高技術(shù)和提供整套解決方案的供貨商(如IT和廣告業(yè)), 在顧問型銷售的過程中，銷售人員必須懂得很好的溝通技巧，在洽談中充分了解客戶的需求, 有策略地刺激客戶的購買欲, 然后耐心地摸清楚客戶的購買力和決策過程，最后通過對整個(gè)銷售流程的操控去取得定單。其中, 如何把握客戶的心理和使用恰當(dāng)?shù)奶釂柤记扇ネ诰蛐枨笫桥嘤?xùn)的重點(diǎn)。 一.課程目的： 經(jīng)過我們的培訓(xùn)后： ◆你將學(xué)會(huì)如何更有效的處理業(yè)務(wù)洽談，盡早消除與客戶之間的緊張氣氛，建立相互親和感，取得信任。 ◆你將會(huì)懂得把握一套完整的提問技巧，當(dāng)客戶抱著防備的心態(tài)時(shí)仍然可以了解到客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)。 ◆你將可以在提交計(jì)劃書或演示以前，已經(jīng)理解到客戶對產(chǎn)品要求的重點(diǎn)和價(jià)值觀，再提交方案的時(shí)候，就更有把握。。 ◆你將會(huì)知道如何操控整個(gè)銷售流程，引導(dǎo)客戶把你產(chǎn)品的獨(dú)特性定為選購的必要條件。 ◆你將會(huì)知道如何縮短洽談周期，避免時(shí)間和精力的浪費(fèi)，更有效率開發(fā)客戶 二.課程設(shè)計(jì)與特色： 同時(shí)兼顧基礎(chǔ)理論的建立和商業(yè)上的實(shí)際應(yīng)用， 不單告訴你要把鈴鐺掛到貓的脖子上，還清楚說明怎樣可以輕松的把它掛上去。 ★講授 - 以深入淺出的商業(yè)實(shí)況，說明傳統(tǒng)銷售手法的謬誤， 解釋把握客戶心理取得定單的成功竅門。 ★演示 - 通過多項(xiàng)現(xiàn)場的情景模擬，立體地講解把握客戶心理取得定單的要旨，及示范易于掌握而又功效無窮的銷售技巧。 ★工作坊 - 利用精心設(shè)計(jì)的游戲及模擬案例, 進(jìn)行現(xiàn)場練習(xí)

課程內(nèi)容

1. 銷售是成功的快捷方式 2. 自我及企業(yè)形象之建立及推廣 3. 銷售模式對推銷工作的影響 ◇ 交易型的推銷方式 ◇ 顧問型的推銷方式 ◇ 伙伴型的推銷方式 4. 4
秒內(nèi)打動(dòng)客戶的心 5. 卓越銷售五大要訣 ◇ 探出客戶的「痛苦」 ◇ 清楚客戶可支使用的預(yù)算 ◇ 客戶購買的決策過程 ◇ 讓客戶親身體會(huì)你的解決方案 ◇ 保證取得訂單及貨款 6. 卓越銷售技巧 7. 銷售人員不應(yīng)冒的險(xiǎn) 8. 如何擊退失敗和充滿自信 9. 與客戶建立伙伴關(guān)系 1
. 市場劃分與客戶面相 ◇ 產(chǎn)品特點(diǎn)、顧客分類、競爭形勢分析、建立賣點(diǎn) ◇ 如何規(guī)劃市場區(qū)間及顧客類別, 以增加銷售效率 11. 建立進(jìn)取的顧客名單及銷售計(jì)劃 12. 訂立系統(tǒng)化的銷售模式和銷售流程 13. 在不同的銷售階段為推銷工作定下目標(biāo) 14. 銷售成果的總結(jié)及分析 四.講授對象： 1.有三年以上工作閱歷的銷售人員，尤其以大客戶為主要銷售對象的營銷人員 2.銷售經(jīng)理或企業(yè)主管

師資力量

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