如何快速提升汽車銷量——汽車差異化營(yíng)銷策略與技術(shù)

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	李欣禹
開(kāi)課時(shí)間：	2006年7月23日
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-06-21 16:57:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

1、汽車制造企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理； 2、汽車銷售企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理； 3、與汽車營(yíng)銷相關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)理與培訓(xùn)講師； 4、中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)汽車營(yíng)銷

課程目標(biāo)

一、為什么學(xué)習(xí)本課程: “汽車銷量”一直是全球衡量一個(gè)汽車企業(yè)規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展能力的一個(gè)極其重要的指標(biāo)。2

2-2

3年，中國(guó)汽車行業(yè)經(jīng)歷了有史以來(lái)超乎尋常的發(fā)展，銷售得到了巨大的提升，導(dǎo)致了大量投機(jī)資本紛紛涌入汽車市場(chǎng)、加劇了汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面，出現(xiàn)了2

4年的“低迷”和消費(fèi)者“持幣待購(gòu)”，殘酷的現(xiàn)實(shí)粉碎了所有汽車人的夢(mèng)。在經(jīng)歷陣痛后，中國(guó)的汽車制造企業(yè)和汽車銷售服務(wù)企業(yè)開(kāi)始思考一個(gè)共同的問(wèn)題，即未來(lái)中國(guó)汽車將何去何從，如何來(lái)提高汽車銷量。為此，2

5年中國(guó)汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)新名詞——“差異化營(yíng)銷”，但認(rèn)真研究后發(fā)現(xiàn)，所謂“差異化”，只不過(guò)是某些產(chǎn)品概念的延伸而已，還沒(méi)有真正觸及到“差異化營(yíng)銷”的本質(zhì)與核心。 2

6年是中國(guó)汽車發(fā)展史上一個(gè)重要的年份，被媒體和業(yè)界共同稱為“中國(guó)汽車營(yíng)銷的元年”，“差異化營(yíng)銷”再次提到了重要的位置，成為了微利時(shí)代汽車營(yíng)銷的一個(gè)重要命題，更成為了汽車業(yè)界人士共同關(guān)注的話題。因此，各汽車企業(yè)都在紛紛尋找“差異化營(yíng)銷”的方略，力圖從根本上解決如何提升汽車銷量的問(wèn)題。 本課程將根據(jù)講師自身1
余年來(lái)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷領(lǐng)域豐富的實(shí)踐和獨(dú)特的營(yíng)銷思維與觀點(diǎn)，通過(guò)大量實(shí)操案例剖析與營(yíng)銷方略的揭密，協(xié)助中國(guó)汽車制造企業(yè)和銷售服務(wù)企業(yè)快速達(dá)成提升汽車銷量的目標(biāo)。 二、誰(shuí)應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程： 1、汽車制造企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理； 2、汽車銷售企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理； 3、與汽車營(yíng)銷相關(guān)的培訓(xùn)經(jīng)理與培訓(xùn)講師； 4、中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)汽車營(yíng)銷有興趣并愿意投身汽車營(yíng)銷領(lǐng)域的各高校在校學(xué)生； 5、社會(huì)不同階層對(duì)汽車營(yíng)銷奧秘感興趣的人員。 三、通過(guò)本課程您將學(xué)習(xí)到： 1、充分認(rèn)識(shí)中國(guó)汽車市場(chǎng)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與壓力； 2、建立正確的汽車差異化營(yíng)銷概念與體系； 3、分析并認(rèn)識(shí)汽車企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)能力的缺失與機(jī)會(huì)； 4、掌握汽車差異化營(yíng)銷的原理、方法、技術(shù)與應(yīng)用的策略； 5、尋找差異化打造汽車企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑； 6、達(dá)成贏得客戶、有效提升客戶滿意度、建立忠誠(chéng)客戶忠誠(chéng)度、大幅提升汽車銷量的目標(biāo)。 四、課程賣點(diǎn)： 1、從一個(gè)全新的角度討論汽車企業(yè)差異化核心競(jìng)爭(zhēng)能力塑造的問(wèn)題； 2、整個(gè)課程以汽車產(chǎn)品價(jià)值的最終體現(xiàn)——消費(fèi)者的認(rèn)同與投資為核心，最大化差異化營(yíng)銷的目標(biāo)與結(jié)果 3、在全球首次提出“制造汽車銷售”的概念，把汽車銷量的提升當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工作來(lái)對(duì)待； 4、課程始終貫穿一條主線：汽車消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的有效建立； 5、課程中充滿大量的案例，有極強(qiáng)的借鑒性與指導(dǎo)性。 五、培訓(xùn)方式：專題演講、案例討論、互動(dòng)問(wèn)答。

課程內(nèi)容

第一講：銷量——汽車企業(yè)無(wú)法回避的問(wèn)題 一、汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 1、競(jìng)爭(zhēng)主體分析 2、未來(lái)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 二、影響汽車銷量的因素 1、產(chǎn)品資源與關(guān)系資源 2、市場(chǎng)地位 3、資本能力 4、人員能力 三、客戶需求——影響銷量的核心因素 1、必須弄清的命題——何為客戶需求 2、避免走入客戶需求的誤區(qū) 3、如何尋找、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 第二講 汽車差異化技術(shù)原理 一、差異化的客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系 1、汽車消費(fèi)客戶的分類與營(yíng)銷策略 2、客戶狀況的分析 二、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 1、真正了解自己的客戶 2、不要舍本求末——營(yíng)銷溝通的目標(biāo) 3、客戶需求的深度分析 4、建立客戶對(duì)品牌、車型和服務(wù)的選擇標(biāo)準(zhǔn) 5、建立銷售商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 三、客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 1、洞悉客戶的真實(shí)情況 2、幫助客戶重新確立新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇傾向 第三講 汽車差異化營(yíng)銷策略與技術(shù)（16
分鐘） 一、汽車品牌的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 1、產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與差異化營(yíng)銷 2、品牌的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 二、汽車產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 1、價(jià)格差異化 2、造形差異化 3、產(chǎn)品功能與配置賣點(diǎn)的差異化 三、汽車服務(wù)的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 1、當(dāng)前汽車服務(wù)存在的共同問(wèn)題 2、創(chuàng)造優(yōu)秀與卓越的服務(wù) 3、案例：中國(guó)汽車行業(yè)成功的品牌服務(wù) 四、汽車渠道的差異化營(yíng)銷策略與技術(shù) 1、差異化營(yíng)銷制勝的必要條件 2、銷售商自身品牌建設(shè)與差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立 3、左右消費(fèi)者的選擇傾向 第四講 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有贏的機(jī)會(huì) 一、如何強(qiáng)化差異化營(yíng)銷的效果 1、差異化營(yíng)銷最佳效果的定義 2、如何增強(qiáng)差異化營(yíng)銷的效果 二、實(shí)現(xiàn)全方位的差異化營(yíng)銷 1、品牌專營(yíng)形象的差異化 2、汽車從業(yè)人員的差異化 3、提供針對(duì)客戶需求目標(biāo)的解決方案 三、永遠(yuǎn)超越客戶的預(yù)期 1、如何實(shí)現(xiàn)真正意義上的“一站式服務(wù)” 2、提供一個(gè)完整過(guò)程的服務(wù) 四、巧妙將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地 1、置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地的方略 2、應(yīng)該注意的問(wèn)題 第五講 弱勢(shì)品牌的營(yíng)銷策略 一、尋找能夠領(lǐng)先的領(lǐng)域（1
分鐘） 1、做大公司不愿意做的事情 2、案例分析：QQ成功的啟示 二、突出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1
分鐘） 1、田忌賽馬——以強(qiáng)制弱 2、案例分析：吉利汽車成長(zhǎng)的啟示 三、比肩世界知名品牌（1
分鐘） 1、弱勢(shì)品牌并非沒(méi)有機(jī)會(huì) 2、案例分析：奇瑞的產(chǎn)品概念 四、超越世界知名品牌（1
分鐘） 1、意識(shí)決定發(fā)展 2、案例分析：奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)定位 五、制訂相應(yīng)的“游戲規(guī)則”（1
分鐘） 1、名正則言順 2、案例分析：奇瑞發(fā)動(dòng)機(jī)的品牌化運(yùn)作

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