消費(fèi)者需求分析、價(jià)值塑造定位與銷售業(yè)績(jī)倍增策略技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	3天
授課顧問：	張大成，江廣營(yíng)，司馬劍明
開課時(shí)間：	2010-05-28
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-07 09:45:09

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標(biāo)

1. 敏銳的洞察消費(fèi)者需求，進(jìn)行科學(xué)合理的分析。 2. 掌握和理解企業(yè)定價(jià)的宏觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境; 掌握企業(yè)價(jià)格變動(dòng)策略 3. 掌握和理解企業(yè)定價(jià)的成本、利潤(rùn)等基礎(chǔ) 4. 透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運(yùn)轉(zhuǎn)的“結(jié)石” 5. 發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素

課程內(nèi)容

《消費(fèi)者需求分析與探尋》 主講：張大成（5月28日周五） 一：經(jīng)營(yíng)是“消費(fèi)者需求洞察”！銷售是“消費(fèi)者心理探尋及滿足”！ “經(jīng)營(yíng)”重“理論及原因”！“銷售”重“實(shí)踐及結(jié)果”！理論和實(shí)踐要結(jié)合  馬斯洛的人性需要層次及市場(chǎng)發(fā)展的人性需求規(guī)律過程  高檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價(jià)值  低檔產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)便宜實(shí)惠物質(zhì)材料理性硬價(jià)格  經(jīng)“營(yíng)銷”售成交理由的“賣點(diǎn)”？---- 洞察消費(fèi)需求并滿足它  如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)---” 軟/硬價(jià)值需求滿足點(diǎn)” 藍(lán)海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價(jià)值函數(shù)重組 (一) 創(chuàng)新消費(fèi)需求賣點(diǎn)戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn) (二) 新消費(fèi)需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙 (三) 影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的個(gè)人因素 (四) 消費(fèi)者的消費(fèi)評(píng)選過程中值得注意的地方 (五) 消費(fèi)者對(duì)商品的心理認(rèn)識(shí)過程 (六) 影響購(gòu)買決策的/物理/心理因素 (七) 洞察消費(fèi)者消費(fèi)需求各種類型內(nèi)容 (八) 消費(fèi)需求種類的層次分析 (九) ”價(jià)格接受水平”和”消費(fèi)需求購(gòu)買力” 的影響 (十) 估計(jì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的方法 (十一) 需求的價(jià)格彈性 (十二) 全腦消費(fèi)需求感覺 《價(jià)值塑造與價(jià)格定位》 主講：江廣營(yíng)（5月29日 周六） 一、價(jià)格定位 1.1基本概念回顧： 1.2定價(jià)的影響因素 1.3經(jīng)營(yíng)者誤區(qū) 1.4制定價(jià)格的程序及其內(nèi)容 1.5價(jià)值的傳播選擇定價(jià)目標(biāo) 1.6與價(jià)格相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略估算市場(chǎng)需求 二、價(jià)格修訂決策 三、價(jià)格調(diào)整決策 1.1地理定價(jià)決策 1.2公司變價(jià)決策 1.3折扣定價(jià)決策 1.4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 1.5促銷定價(jià)決 1.6對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)考慮的因素 1.7差別定價(jià)決策 1.8市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對(duì)降價(jià)的方 《銷售業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明（5月3
日 周日） 第一單元 揭開沉睡兩千年的“營(yíng)銷黑匣”：業(yè)績(jī)?cè)��? 一、雅典娜智慧啟示：“帕臺(tái)農(nóng)神廟”營(yíng)銷秘義 二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？ 三、隧道式視野VS漏斗式視野：營(yíng)銷“組合拳” 工具：企業(yè)營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)表 第二單元 業(yè)績(jī)平臺(tái)：關(guān)鍵營(yíng)銷視野 一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場(chǎng)區(qū)隔化 二、消費(fèi)品市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 三、極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道：產(chǎn)品差異化 四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法 案例：YKK、非常小器、“犀利哥” 第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)優(yōu)勢(shì)思維 一、深度測(cè)試：你不可不知的營(yíng)收——檢查你的銷售來源 二、“最優(yōu)化”營(yíng)銷盈利公式：年?duì)I業(yè)額公式 三、業(yè)務(wù)幾何增長(zhǎng)準(zhǔn)則：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三極戰(zhàn)略 企業(yè)成長(zhǎng)問卷：3
個(gè)倍增成效的測(cè)試力量 第四單元 十大績(jī)效成長(zhǎng)黃金策略：成就極限業(yè)績(jī) 一、 提出“獨(dú)特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略 三、開啟“企業(yè)爆量增長(zhǎng)之據(jù)”：獵犬計(jì)劃 四、發(fā)動(dòng)“KAM攻勢(shì)”：前端打平，后端獲益 五、建立“主客兩益”關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)→競(jìng)合→競(jìng)予 六、鑄造“營(yíng)銷基石”：領(lǐng)著顧客購(gòu)買之手 七、鏈就“個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案 八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售 九、開采“未被挖掘的金礦”：針對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷活動(dòng) 十、亮出“最犀利的營(yíng)銷武器”：反市場(chǎng)營(yíng)銷 工具：獨(dú)特的銷售主張（USP）設(shè)計(jì)、客戶推薦系統(tǒng)、通過細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、 尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表 第五單元 終極績(jī)效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝 一、 最卑劣的商業(yè)秘密�。骸皾撘�(guī)則”之惑 二、 “營(yíng)銷十宗罪”&“營(yíng)銷十誡” 三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！ 模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級(jí)營(yíng)銷組合”大競(jìng)拍

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