區(qū)域市場營銷突圍高級(jí)研修班（第5期）

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2010-5-29
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-05-10 11:05:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的營銷人士

課程目標(biāo)

1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。 2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計(jì)劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。 4、學(xué)會(huì)區(qū)域市場推進(jìn)渠道優(yōu)化的思路和工具。 5、進(jìn)行多維拉動(dòng)終端，快速達(dá)到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行渠道優(yōu)化管控。 7、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。

課程內(nèi)容

時(shí)間：2
1
年5月29、3
日 廣州 一、直面挑戰(zhàn)： 1、“撒胡椒面式”的營銷模式處處挨打，怎么辦？ 2、資源有限又分散，營銷動(dòng)作無法形成品牌拉力，怎么辦？ 3、門店有促銷活動(dòng)銷量則上升，不做促銷活動(dòng)銷量則下滑，怎么辦？ 4、明星市場、問題市場、金牛市場、瘦狗市場營銷資源不易分配，怎么辦？ 5、區(qū)域經(jīng)理市場開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導(dǎo)渠道，怎么辦？ 6、區(qū)域經(jīng)理開會(huì)時(shí)群情激昂，但在實(shí)際工作過程中卻看不到上司傳達(dá)的政策，怎么辦？ …… 縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時(shí)間的發(fā)展，就從后來者成為省級(jí)市場的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場上的第一品牌？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌知名度不高，降價(jià)等于自殺，不降價(jià)是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷突圍？咨詢顧問根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深入調(diào)研了國內(nèi)外15
多家知名中小企業(yè)的成功營銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動(dòng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營銷，形成低成本的高合力，快速達(dá)成區(qū)域市場銷量突圍。 二、培訓(xùn)收益： 1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素：戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊(duì)。 2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計(jì)劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。 4、學(xué)會(huì)區(qū)域市場推進(jìn)渠道優(yōu)化的思路和工具。 5、進(jìn)行多維拉動(dòng)終端，快速達(dá)到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行渠道優(yōu)化管控。 7、快速提升銷售團(tuán)隊(duì)渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。 三、適合對(duì)象： 營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的營銷人士 四、課時(shí)安排： 5月29-3
日，兩天14小時(shí)（講師上課期間，可以插入討論學(xué)員帶來的公司營銷困惑問題） 五、培訓(xùn)投資： 28

元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（限招36人，小班課程，專家一對(duì)一輔導(dǎo)） 六、課程大綱： 第一單元：區(qū)域規(guī)劃——“六連環(huán)規(guī)劃”定天下 一、區(qū)域規(guī)劃的困惑： 1、老板的抱怨：“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！ 2、如何真正做到“有計(jì)劃的市場推廣”？ 二、區(qū)域規(guī)劃的兩個(gè)基礎(chǔ)： 1、進(jìn)行市場環(huán)境、競爭對(duì)手、營銷策略等五項(xiàng)市場調(diào)查分析 2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系 三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個(gè)因素： 1、市場容量及市場潛量 2、市場占有率 3、競爭程度 四、領(lǐng)會(huì)區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略： “點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場”的推進(jìn)策略 五、區(qū)域市場規(guī)劃六連環(huán)： 1、市場調(diào)研 2、劃分市場 3、分解目標(biāo) 4、界定對(duì)手 5、客戶建檔 6、四大管理 六、小組研討與發(fā)表：如何制定一份區(qū)域市場有針對(duì)性的《營銷計(jì)劃》與《拜訪地圖》？ 第二單元：品牌塑造—— 品牌“仙女”快“下凡” 一、品牌到底是什么？ 現(xiàn)狀：“品牌在天上，仙女難下凡” 二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會(huì)”： 1、從“眼中會(huì)”到“手中會(huì)”再到“心中會(huì)” 2、品牌塑造的關(guān)鍵要素：核心價(jià)值觀的提煉與推廣 3、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實(shí)在的事，讓顧客感覺到”？ 三、區(qū)域市場品牌快速落地的“三腳”有效操作方法： 1、將品牌的核心價(jià)值化入消費(fèi)者的視覺生活中，是品牌落地的“第一腳” 2、將品牌的核心價(jià)值化為有意義的推廣活動(dòng)中，是品牌落地的“第二腳” 3、將品牌的核心價(jià)值化為符號(hào)似的東西，是品牌落地的“第三腳” 四、針對(duì)不同區(qū)域市場不同客戶群的品牌塑造方法 五、小組研討與發(fā)表：提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？ 第三單元：產(chǎn)品組合——明確產(chǎn)品的“角色與使命” 一、產(chǎn)品定位 不同區(qū)域市場有不同的產(chǎn)品組合策略 二、領(lǐng)會(huì)“頭狼聚焦”策略 1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價(jià)格體系 2、明確產(chǎn)品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種 3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場上就有不同的目標(biāo)和推廣資源 4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動(dòng)整個(gè)“群狼產(chǎn)品組合”的提升？ 5、采取“單點(diǎn)發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢產(chǎn)品快速賣出去。 三、小組研討與發(fā)表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場上迅速打開品牌知名度和銷量。你有何啟發(fā)？ 第四單元：渠道優(yōu)化——渠道管控的萬能“工具箱” 一、渠道管控的五類工具： 經(jīng)銷商培育/經(jīng)銷商激勵(lì)/經(jīng)銷商平衡/經(jīng)銷商評(píng)估/經(jīng)銷商調(diào)整 二、培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力 1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋” 2、如何建立有利于掌控渠道的培訓(xùn)體系？ 三、激勵(lì)必心跳，大戶也瘋狂 1、如何用激勵(lì)寶劍使區(qū)域銷量突圍？ 2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點(diǎn)穴”激勵(lì)法 3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經(jīng)銷商？ ①、選擇樣板市場的六個(gè)關(guān)鍵 ②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級(jí) 4、小組研討與發(fā)表：作為國內(nèi)最大游泳館熱水工程---南昌大學(xué)游泳館2

噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動(dòng)全國市場”的作用。 四、渠道沖突的協(xié)調(diào) 1、廠商合作模式的博弈 ①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？ ②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？ 2、渠道沖突的原因分析與有效應(yīng)對(duì)措施 3、做好預(yù)防，建立定期溝通機(jī)制 五、如何評(píng)估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？ 1、有評(píng)估才有發(fā)展 2、有效運(yùn)用《九種病態(tài)市場診斷表》 3、經(jīng)銷商評(píng)估與渠道ABC升級(jí)的操作技巧 4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略 5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場的優(yōu)化成果 六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式 由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” 的三級(jí)跳遠(yuǎn)法 七、小組研討與發(fā)表：××電器品牌通過對(duì)市場的周密調(diào)研，確定了全國市場扁平化策略，以縣級(jí)渠道“一級(jí)化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。 第五單元：門店拉動(dòng)——拉動(dòng)終端銷量的“五大法寶” 一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店 1、終端門店布局的規(guī)劃 2、終端門店布局的二八定律 3、“1+N”終端覆蓋模式的操作 二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量 1、提升單店銷量的8個(gè)維度 2、門店銷售分析 店內(nèi)：銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比 店外：銷售構(gòu)成及客戶群分析 3、門店銷售的對(duì)策探討 不同門店分析，采取推廣、培訓(xùn)與促銷等手段就不一樣 三、快速提升零售型/團(tuán)購型/工程型單店銷量的五大法寶： 1、品牌推廣---酒好也怕巷子深 2、氛圍營造---人貨場生動(dòng)化氛圍的策略 3、銷售服務(wù)---注重價(jià)值營銷與顧問式銷售原則 4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售 5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增 四、小組研討與發(fā)表：××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計(jì)劃”，快速拉動(dòng)終端銷量。 第六單元：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——堅(jiān)信“上下同欲者勝” 一、為什么企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力難以形成？ 1、問題在于三個(gè)不做：不愿做、不會(huì)做、不必做 2、跨部門溝通與銷售支持的6個(gè)障礙沒有清除 二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因： 1、用“考勤管理”取代了“營銷活動(dòng)量管理”，錯(cuò)！ 2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動(dòng)機(jī) 4、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從 5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 三、“141團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題： 1、“一個(gè)原則”：執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則與團(tuán)隊(duì)文化 2、“四個(gè)量化”：執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動(dòng)作、量化考核的操作 3、“一個(gè)工具”：執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！ 四、小組研討與發(fā)表：××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格推行營銷日活動(dòng)量管理制度，最高營銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，不斷擴(kuò)大市場份額，擠占對(duì)手地盤。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個(gè)重點(diǎn)工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的最大化收益。） 七、講師簡介： 劉曉亮 先生 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華大學(xué)總裁研修班專家講師 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過1
年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有1
年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。 劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。 劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括： 通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。

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