大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與超級銷售團隊管控

開課地點：	深圳
授課時間：	2010年5月28-30日
授課顧問：	張金洋
開課時間：	2010-5-28
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-05-13 17:54:27

　　

學(xué)習對象

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者

課程目標

課程收益 21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。企業(yè)的銷售業(yè)績波動8
%的原因是由2
%的大客戶引發(fā)，大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。 區(qū)域市場的開發(fā)同樣也是企業(yè)擴展策略的第一要素，區(qū)域市場的開發(fā)是至關(guān)重要，我們通常在區(qū)域市場開發(fā)的過程中不知道如何做好市場推廣及終端維護工作，有效進行鋪貨并促成終端銷售，如何突破消費者認知努力提高產(chǎn)品認識度和品牌美譽度，營造消費者購買氛圍；如何高效管控與激勵我們的銷售團隊，提升銷售技巧，掌握有效的銷售技能，快速提升銷售業(yè)績�！洞罂蛻魻I銷策略、區(qū)域市場開發(fā)及銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)》將為你帶來新的思維方式與行為模式……

課程內(nèi)容

■大客戶營銷策略——六步曲 第一步 找準你的大客戶 一. 如何選擇你的大客戶 1. 哪些是大客戶或潛在大客戶 2. 潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法 3. 鎖定你的大客戶 二. 大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略 1. 如何定位大客戶的角色 2. 價值不同，營銷策略亦不同 3. 他們買什么？關(guān)注什么？ 第二步 攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點 一. 如何構(gòu)建客戶信息渠道 1. 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容 2. 如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心 3. 客戶企業(yè)的重視事項 二. 如何挖掘客戶需求 1. 客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求 2. 開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題 3. 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題 三. 確定你的進攻方向 1. 如何尋找屬于你的市場機會 2. 找準你的最大優(yōu)勢 四. 客戶的采購流程和管理 1. 客戶內(nèi)部的角色和分工 2. 客戶內(nèi)部的采購流程圖 3. 客戶管理的程序 五. 找出你的關(guān)鍵人——投其所好 1. 他們是誰？ 他和他們很重要 2.怎么找到關(guān)鍵人？ 3.可以合理運用的N種人 六. 如何與大客戶進行第一次親密接觸 1. 如何進行你的市場定位 2. 留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息——做個有心人 3. 如何與大客戶開始接觸 第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶 一.如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位 1. 如何激勵你的大客戶 2. 協(xié)調(diào)采購小組成員的意見分歧 二.如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響 1. 競爭對手，我們有優(yōu)勢 2. 如何處理大客戶的權(quán)力干擾 3. 對價格敏感型客戶降價的策略 4. 價值談判：四種價值的合理變通 第四步 防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn) 一. 如何在信息孤島中求生 1. 信息孤島的定義和判斷標準 2. 如何安全快速走出信息孤島 二. 防止客戶叛離與流失 1. 利用非價格因素提升客戶忠誠度 2. 客戶情，一線牽 3. 差異化營銷，怎么做 4. 我們，不可取代 第五步 修身——完美做人做事 一. 完美做事——銷售人員該懂得什么 1. 銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì) 2. 跨領(lǐng)域?qū)�業(yè)的知識擴充 3. 度的把握與量的積累 二. 完美做人——讓你成為一種藝術(shù) 1. 第一形象的塑造——做一個人見人愛的人 2. 完美的銷售者 第六步 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建 一. 客戶最在乎的購買成因分析 1. 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？ 2. 客戶最在乎的是價值還是什么？ 3. 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置 4. 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷 5. 如何做個“銷售長青樹”？ 二. 一圖定乾坤 1. 客戶本位系統(tǒng)圖 2. 一圖定乾坤 ■沒有完美的個人，只有完美的團隊 ——超級銷售團隊管控六步曲 第一步 銷售經(jīng)理的角色認知和轉(zhuǎn)換 一. 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理” 二. 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理” 三. 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色 四. 實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化 五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風格 第二步 建立超級團隊的六大法則 一. 優(yōu)化你的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力 二. 靈活性的溝通 三. 用激勵提供能量 四. 培訓(xùn)技能的提升 五. 創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍 六. 提高銷售人員的晉升機會 第三步 如何選人和用人 一. 聘用新的銷售人員 二. 組織和計劃你的聘用策略 三. 有成效的面試 四. 銷售計劃的制定與執(zhí)行 五. 銷售人員的個人業(yè)績計劃 六. 績效與發(fā)展——量化的趨勢性 七. 末位淘汰的必要性與比率 第四步 銷售信息和文件管理：累積與持續(xù)發(fā)展 一. 信息溝通方式 二. 過去導(dǎo)向的信息 三. 現(xiàn)在導(dǎo)向的信息 四. 未來導(dǎo)向的信息 五. 重新界定信息流 六. 有效的文件管理 第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客戶 一. 增加你的戰(zhàn)略銷售 二. 清楚你公司的市場定位和銷售戰(zhàn)略 三. 讓銷售培訓(xùn)提升績效，銷售培訓(xùn)策略 四. 讓你的銷售培訓(xùn)有效果，受訓(xùn)總結(jié)和改善行動方案 五. 保持知識. 技能和態(tài)度的平衡 六. 給你的銷售人員做教練 七. 如何召開腦力激蕩會議 第六步 駕馭人心的法寶——九型人格 一. 不同性格下屬的心理操縱術(shù) 1. 完美型下屬的表現(xiàn)與管理之道 2. 付出型下屬的表現(xiàn)與管理之道 3. 表現(xiàn)型下屬的表現(xiàn)與管理之道 4. 憂郁型下屬的表現(xiàn)與管理之道 5. 理智型下屬的表現(xiàn)與管理之道 6. 謹慎型下屬的表現(xiàn)與管理之道 7. 活躍型下屬的表現(xiàn)與管理之道 8. 強勢型下屬的表現(xiàn)與管理之道 9. 隨和型下屬的表現(xiàn)與管理之道 二. 不同性格下屬的激勵策略 ■區(qū)域市場開發(fā)策略 第一單元 區(qū)域市場開發(fā)特點 一. 什么是區(qū)域市場營銷 二. 區(qū)域市場營銷的意義 三. 區(qū)域市場的劃分 四. 區(qū)域市場的選擇 五. 區(qū)域市場開發(fā)技巧 第二單元 區(qū)域市場營銷環(huán)境分析 一. 區(qū)域市場外圍環(huán)境 二. 企業(yè)的營銷資源 三. 區(qū)域市場競爭對手 四. 消費者的需求 五. 營銷渠道伙伴 第三單元 有效進入?yún)^(qū)域市場 一. 區(qū)域市場定位 二. 區(qū)域市場整體部署方略 三. 區(qū)域市場進入方式 四. 區(qū)域市場進入策略 第四單元　區(qū)域市場產(chǎn)品與價格策略 一. 產(chǎn)品整體概念的運用 二. 產(chǎn)品生命周期的應(yīng)用 三. 區(qū)域營銷品牌制勝 四. 影響產(chǎn)品定價的因素 五. 產(chǎn)品定價的方法 六. 產(chǎn)品價格的策略 第五單元　區(qū)域市場的必備絕殺策略 一. 廣告策略 二. 促銷策略 三. 中間商策略 四. 渠道設(shè)計與選擇 五. 渠道管理與提升 六. 資金流管理 七. 物流管理 八. 終端制勝

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