基于政府、集團(tuán)公關(guān)的大客戶銷售

開課地點：	北京
授課時間：	2010-6-25
授課顧問：	吳昊天/韓金剛
開課時間：	2010-6-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-05-21 15:11:33

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

詳見課程內(nèi)容

課程內(nèi)容

時間：2
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年6月25-26日 地點：北京 課程背景： “政”？“商”？“政商關(guān)系”？ 張弛開合，諱莫如深；經(jīng)緯皆術(shù)、欲說還休！對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8分化現(xiàn)象幾乎是鐵律，大客戶（此課專指政府、集團(tuán)客戶等）的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的5
%，在某些特定行業(yè)里，這一比例會更高。大客戶營銷是一項長期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實現(xiàn)利潤甚至實現(xiàn)跨越式升級最為重要的因素之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的經(jīng)營者和銷售者加以最足夠的關(guān)注。 大客戶銷售難度大、重要性強、復(fù)雜程度高； 大客戶銷售人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？ 如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住政府/集團(tuán)客戶機會？ 如何分析、判斷、識別、利用政府/集團(tuán)客戶內(nèi)部的決策鏈？ 如何識別、塑造、掌控政府/集團(tuán)大客戶銷售過程中的優(yōu)勢狀態(tài)？ 大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； 如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉(zhuǎn)化為最終成功？ 課程特色 1、本課程是中穗專家萃取12年咨詢、培訓(xùn)過往之精華，數(shù)萬余客戶翹首以盼的首發(fā)（期）課程。 2、講師均具多年企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有多年項目咨詢的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導(dǎo)性強； 3、課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實效性強； 4、大客戶開發(fā)、大客戶關(guān)系發(fā)展和大客戶成單一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠通過兩天的課程全面系統(tǒng)的掌握大客戶營銷的技巧和策略。 5、通過培訓(xùn)，學(xué)員將大客戶營銷的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，繼而迅速提升策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，從而提升業(yè)績； 授課對象： 董事長/總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/大客戶經(jīng)理以及資深大客戶銷售人員 戰(zhàn)略大客戶開發(fā)與大項目運作 6月25日 （吳昊天） 第一部分 大客戶營銷過程中的問題 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶營銷過程中常遇的幾個問題 1、找不到項目，找不到市場。 2、不知道如何接近客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶。 3、客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。 4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？ 5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。 6、大客戶運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？ 7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？ 8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？ 二、案例分析-評估-總結(jié) 第二部分 大客戶運作基礎(chǔ)（含政府大客戶/集團(tuán)大客戶） 一，學(xué)習(xí)提綱： 1,政商關(guān)系與政府公關(guān)； 2,關(guān)于科研與學(xué)界攻略； 業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作 3,關(guān)于老客戶攻略； 巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項工作 4,關(guān)于人力攻略：大客戶團(tuán)隊運作模式，群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬. 5,其他市場營銷基礎(chǔ)工作； 二,大項目運作流程實戰(zhàn) （包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項目以及后續(xù)工作等） 1,項目信息： A,項目信息獲取：政府職能部門等8個渠道 B,項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程(略) C,操作要點：重視信息/及時處理等兩項工作. 2,項目立項： A,電話預(yù)約要領(lǐng): B,初訪客戶 C,準(zhǔn)備資料 D,著裝與情緒 E,傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人 3,項目追蹤： A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值. B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層 C,突破關(guān)鍵人物 D,雙線建立人脈,項目進(jìn)展透明化 E,大項目推動7種武器. 4,項目運作關(guān)鍵階段 A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略 B,商務(wù)談判階段:略 C,注意事項:略 5,招標(biāo)階段: 運作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開議標(biāo)/注意事項等 6,后續(xù)工作: 合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等. 7培育市場 市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學(xué)界培育 三，案例分析 評估 總結(jié) 四，現(xiàn)場咨詢，答疑（學(xué)員提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問題） 絕對成交的大客戶銷售技巧 6月26日 （韓金剛） 課程大綱： 大客戶銷售的核心理念 銷售可以幫助解決客戶什么問題 大客戶銷售的特點 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶如何看待傳統(tǒng)的銷售人員 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 探測需要的方法和工具 如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通 掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法 銷售人員經(jīng)常犯的錯誤 避免主觀判斷、錯判客戶的形勢 解釋“冰山”原理在銷售中的作用 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧 掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針 如何各個擊破、逐步滲透 找到項目的線人和突破口 怎樣做線人的具體工作 了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題 分析客戶購買的六大動機 客戶的“公心”和“私心”是什么 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素 弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通 如何始終讓自己處于有力的銷售位置 在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢 了解影響銷售的主要因素 分析影響銷售的重要要素 分析現(xiàn)狀的工具和策略 如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估 怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo) 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系 決策層與人脈關(guān)系的把控 把握決策者與影響者 高度參與低度參與的解析 可能出現(xiàn)的四種情況 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換 客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色 應(yīng)對的行動策略和方案 歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動 確定主題拜訪的脈絡(luò) 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑 銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表 對銷售人員的最終有效建議 總結(jié)與收尾 結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

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