[北京2005-8-6]金牌銷售技巧培訓

開課地點：	北京
授課時間：
授課顧問：	張錫民教授
開課時間：	2005-8-6
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2005-06-20 15:42:24

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務代表等

課程目標

課程內(nèi)容

引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？ 銷售人員的兩種前途分析 啟示：激流勇進，不斷學習和實踐 第一章掌握高績效的銷售模式 一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于：善于提問、善于聆聽、善于回答、 善于解決問題3.性情論批判 結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng) 二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析 1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價格4.職業(yè)態(tài)度5.相關(guān)知識6.溝通技巧 三.建立高績效的銷售模型 1.硬態(tài)三角形分析：產(chǎn)品，質(zhì)量，價格2.軟態(tài)三角形分析 職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧3.高績效銷售公式第二章了解或挖掘客戶需求的銷售技巧 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.如何應付消極反應者 1.消極反應者分類：專業(yè)采購人員、大生意決策者、高級經(jīng)理 2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手、變得非常緊張 3.對待消極反應者的注意事項4.可行的對待法則： 二.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次，2.目標客戶的綜合拜訪 3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系，4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第三章推薦產(chǎn)品的銷售技巧 一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 1.說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致 2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序 二.FABE方法的運用 1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法，2.FABE方法的實質(zhì) 打有準備之仗—標準推薦程序的應用 1.制定標準化推薦程序的重要性？2.標準化推薦程序是值得嘲笑的機械論嗎？ 3.如何編制推薦程序？4.錘煉有效的陳述方式 四.推薦商品時的注意事項 1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時機6.要善于聽買主說話 7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)五.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 六.使用適于客戶的語言交談 第四章銷售人員的勸購藝術(shù) 引言:心理學研究結(jié)論-誘使他人行動的兩個方法 一.有關(guān)啟發(fā)的幾個理論原則 七條原則綜述 二.啟發(fā)顧客購物的要訣 1.打通買主的思想障礙2.確立建議的可信性3.使用熱切的語調(diào) 4.換新詞重提舊建議5.利用人的期盼心理6.促使買主自發(fā)作決定 7.用行動啟發(fā)8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā) 1
.反作用啟發(fā)11.軟硬兼施法啟發(fā) 三.邏輯推理方法的運用 第五章排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態(tài)度二.障礙的種類 三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 1.提問題2.不斷追問您還有什么意見3.以誠換誠法4.人身保護權(quán)法 5.進行“四無”書面調(diào)查6.靠知覺和洞察力 .排除障礙的總策略 1.避免爭論2.既要不傷感情，又要排除障礙 3.何時必須立即排除障礙4.何時不必立即排除障礙6.先發(fā)制人排除障礙 5.排除障礙前應做到的事情6.莫對可能買主的心理障礙大做文章 第六章銷售人員隨機應變的技巧 一.隨機應變的思想準備 1.商場如戰(zhàn)場，變幻莫測2.臨機應變與標準推薦程序的辯證關(guān)系 二.八種基本策略 1.不理會客戶的叫嚷2.接受意見并迅速行動3.合理反擊誣蔑不實之詞 4.緩和氣氛5.及時撤退6.深談細敘以待轉(zhuǎn)機7.轉(zhuǎn)變話題，以避鋒芒 8.甘做替罪羊 三.在洽談受到外界干擾時的補救方法 1.重新開始談話時把已經(jīng)說過的內(nèi)容簡要地回顧一下 2.利用展品樣品等方式拉回客戶的注意力 3.利用提問的方式拉回客戶的注意力4.巧妙客氣告別，預約下次再談 四.排除臨場突發(fā)問題的基本方法 1.直接否定法2.迂回否定法3.飛去來器法或轉(zhuǎn)化法 4.優(yōu)點補償法5.反問法 第七章優(yōu)質(zhì)服務的技巧 一.優(yōu)質(zhì)服務的重要性 1.關(guān)注客戶的感受 2.IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開公司的原因 3.美國國際論壇公司的調(diào)查結(jié)果：客戶離開公司的原因4.處理客戶不滿的重要性 二.四種服務類型分析 三.如何處理客戶的抱怨和投訴 第八章銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理 1.建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范2.建立潛在顧客的訪問規(guī)范 3.制訂顧客訪問計劃4.銷售員時間活用分析 二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉 5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉 結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

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