打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊（第12期） ---有效解決銷售隊伍自動玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典

開課地點：	廣州
授課時間：	2010年6月26-27日
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2010-6-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-06-14 14:43:32

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊管理者等人士

課程目標(biāo)

一、直面挑戰(zhàn)： 如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成團(tuán)隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊？ 如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵他們？ 如何管理好業(yè)務(wù)人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施？ 如何教會你的業(yè)務(wù)人員抓好客戶資源，學(xué)會“用一兩面粉換十個包子”的溝通策略？ 如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)？ …… 銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊”了！如何管理好96
萬平方公里中的銷售人員、不斷擴(kuò)大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊的工作業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)。 二、課程目標(biāo)： 1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。 2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。 3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 4、建立銷售激勵體系，快速提升團(tuán)隊活力。 5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ 6、打造團(tuán)隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。 7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？ 8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。

課程內(nèi)容

第一單元：如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊教練”？ 一、“我是誰？” 1、“猴子穿衣不算人” 2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示 二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的四大轉(zhuǎn)變： 1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍 三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶 ●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？ 第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”? 一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？ 1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？ 2、落實招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。 3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。 4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。 5、擁有自己的《銷售人員勝任力測試題庫》。 二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？ 1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。 2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。 3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。 4、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系？ ①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法” ●案例分析：××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。 第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？ 一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 1、馬斯洛五層需求論不適合中國人 2、中國人要用中國式激勵哲學(xué)： “五子登科法”的妙用 二、銷售人員激勵的不同原則： 1、不同年齡段銷售人員的激勵法 2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法 3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。 ●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。 三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制。 四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本： 1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》 2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》 4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》 5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》 6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》 五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？ ●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)2

%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。 第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三個代表”？ 一、如何做好銷售預(yù)測？ 1、大客戶C931銷售評價模型 2、現(xiàn)場案例應(yīng)用 二、堅決制定銷售目標(biāo)與推動營銷計劃。 1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！ 2、如何制定合理目標(biāo)與落實年度/季度/月度營銷計劃？ 3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。 4、銷售人員與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三句話“一劍封喉”術(shù)？ 三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個代表”： 1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》 2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》 四、如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題？ 1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法 2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握 3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率 4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？ 5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo) 6、用ROI法掌握“關(guān)系培育”及對銷售活動影響 ●案例分析：××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析？” 第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？ 一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！ 二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間 三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧 四、獲得各部門有效支持的的六個團(tuán)隊溝通與合作原則 五、營造戰(zhàn)區(qū)氛圍，六招滅絕借口，快速提升團(tuán)隊執(zhí)行力 ●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競爭對手。 （本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于3
%的銷售增長。）

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