大客戶銷售實戰(zhàn)-智奪定單
| 開課地點: |
深圳 |
| 授課時間: |
2010-8-14至15 |
| 授課顧問: |
王健偉 |
| 開課時間: |
2010-8-14 |
| 市場報價: |
0
|
| 購買價格: |
0 |
| 審核時間: |
我要報名2010-07-13 18:31:56 |
了解課程
學習對象
面向大客戶的銷售人員,解決方案銷售人員,重點關鍵客戶關系維護銷售人員,技術支持人員,服務人員,各級銷售主管,營銷主管,營銷總監(jiān),總經理等。 。
課程目標
發(fā)現銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑,搞定關鍵人)。
4. 避免銷售談判常犯的1
個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單2
% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。
1
. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。
課程內容
世紀方策營銷培訓機構品牌課程
——公開課
《大客戶銷售實戰(zhàn)-智取訂單》(2天)
課程時間: 2
1
年8月14日-15日(兩天)
8月14日上午9:
-12:
下午14:
-17:
8月15日上午9:
-12:
下午14:
-17:
課程地點:深圳
授課方式: 以學員為中心,講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-大量真實案例分析-練習
課程特色:
1. 三年百場數千學員培訓后一致好評。
2. 驚險曲折銷售故事《智取訂單》貫穿培訓始終,展現真實做單全過程。
3. 系統銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰(zhàn)大客戶銷售培訓。
4. 大額定單復雜銷售規(guī)范流程,改變銷售團方法動作混亂。
5. 將各種水平銷售人員快速催熟,達到《把握全局銷售高手》培訓目標。
6. 各種培訓形式穿插:方法講解,案例展示,角色扮演,互動討論。
課程收獲:
1. 發(fā)現銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑,搞定關鍵人)。
4. 避免銷售談判常犯的1
個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單2
% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。
1
. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。
課程能解決的問題:
1. 你是否因為你的銷售工作與時間管理不當,導致低效率的工作狀況?
2. 你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶,被競爭對手搶走的局面?卻不知道其中真正原因?
3. 你是否曾經花了大量精力、金錢,與客戶應酬、攻關,但因為沒有找對最終決策人,導致合作遲遲 不下決定?
4. 你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路,從而不能掌握談判的流程,導致談判思想混亂?
5. 你是否曾經在銷售的攻關過程中,因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度,被競爭對手搶占先機?
6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶,進行最佳的攻關策略?
7. 你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法,從而不能全面了解項目背后情報,導致沒有建立成功銷售的基礎?
8. 你是否曾經因為在大客戶銷售過程中,沒有控制好最后遞交客戶的資料,導致大客戶訂單競標失敗?
……
二、課程大綱:
第一部分:做五大關系方法技能
(說服搞定關鍵客戶必備利器)
<一>做利益關系技能(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業(yè)產品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能(客戶關選擇幫助你的行動保證)
8.U型利益鏈接集成工具技巧(說服影響別人最實戰(zhàn)的銳利武器)
9.設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
<二>做親近度關系技能(讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能)
1.必須知道親近度關系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4.識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6.提升親近度關系5個環(huán)境場所
7.建立提升客戶親近度關系4步節(jié)奏把握
<三>做信任度關系技能(讓客戶信任是體現企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎)
1.如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業(yè)信任的實用策略
<四>做人情關系技能(成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手)
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關系心理行為動力模型(做人情關系的實用方法工具)
3.做直接人情關系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關系心理行為動力模型(用人情關系的實用方法工具)
5.用接人情關系2個必備策略
6.客戶關系創(chuàng)新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7.銷售費用合理有效使用方法(學會使用銷售費用資源取得最大效果)
<五>做博弈關系技能(為企業(yè)取得最大利益的必備技能)
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲,親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型(明確知道自己要什么東西)
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰(zhàn)五步流程
(把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練)
<一>發(fā)現商機(目標:發(fā)現真實的寶藏,確定真實的銷售商業(yè)機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3.區(qū)分3種不同類型的營銷機會(銷售機會,BD機會,營銷運作機會)
4.發(fā)現銷售機會的2個最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關鍵客戶理念與方法(見不著客戶一切都為零)
7.證實商業(yè)機會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(目標:尋找藏寶圖,識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務(挖掘信息,保持資格,評估判斷)
2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5.確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
6.保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
<三>決戰(zhàn)策略(目標:制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路)
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑,搞定關鍵人)
3.搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
6.如何得到高端關鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰(zhàn)控制(目標:奪寶最后行動,全力以赴最后決成功控制方法)
1.決戰(zhàn)控制要點之一:控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點之二:控制參與項目內部人員
3.決戰(zhàn)控制要點之三:控制參與項目合作伙伴
4.決戰(zhàn)控制要點之四:控制客戶支持者內線
5.決戰(zhàn)控制要點之五:必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6.最后奪取訂單2
% 成功銷售策略
<五>關系維護(目標:鞏固保衛(wèi)勝利果實,提升客戶忠誠度三大思路)
1.明確營銷者與客戶的關系本質
2.提升客戶忠誠度思路之一:服務品質提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二:提供獨特價值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三:無法代替思路策略
5.提升服務品質的5大要素
6.提供獨特價值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路
第三部分:無敵銷售談判五大武器
(企業(yè)取得最大利益的必備)
<一>成功談判總思路
1.了解形成談判的2個條件
2.成功談判的2大根本思路
3.談判雙方4種實力地位評估
4.成功談判3個方向策略
5.成功談判的1
項籌碼
<二>談判準備與布局
1.成功的談判從了解信息開始
2.準確了解談判對方策略
3.制定詳細談判方案的方法
4.談判人員職責分工策略
5.做好談判桌下的客戶關系策略
<三>談判過程控制
1.跨越銷售談判常犯的1
個錯誤
2.談判的開場策略與技巧
3.成功報價策略的3要素
4.15種取得最大利益的武器
5.談判節(jié)奏控制5要素
<四>達成協議策略
1.讓步策略3要素
2.把握達成最后協議最佳時機
3.達成雙贏談判結果的3大要素
4.協議后協議的再思考
5.協議風險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1.與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2.與老客戶多次采購的談判特點與策略
3.與代理商渠道的談判特點與策略
4.與上游供應商的談判特點與策略
5.與下游配套廠商的談判特點與策略
學員評價:
1. 清華同方:《智取訂單》案例生動曲折,老師講課實戰(zhàn)專業(yè),培訓獲得了學員1
%的滿意率。
2. redhat(紅帽中國):“中國式做關系策略講的太好了,應該讓我們的美國老板學學”。
3. 神州數碼:實戰(zhàn)的大客戶銷售方法,確實提升了銷售團隊戰(zhàn)斗力。
4. 英國珀金斯動力:真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用.激發(fā)了大家的思想。
5. 中國遠洋物流:《智取訂單》大額定單復雜銷售,規(guī)范了銷售人員動作與流程。
6. 贊華集團:《智取訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員1
%的滿意率。
7. 云南電信系統集成公司:《智取訂單》大客戶銷售培訓太及時了,破解了許多困惑與難題。
8. 德國SEW傳動設備公司:課程每個方面都有幫助,銷售技能和銷售管理方面尤為實用,突出。
三、講師介紹:
授課老師:王建偉 中國•深圳
王建偉(營銷管理實戰(zhàn)專家)
王建偉,中央財經大學工商管理碩士,美國AACTP認證培訓師,中國著名營銷管理實戰(zhàn)專家,國資委職業(yè)經理研究中心特聘專家,清華繼續(xù)教育學院經理人研修班特聘講師;浙江省經濟委員會特聘講師,香港城市大學、西安交通大學客座教授,聯想、TCL長期特聘培訓師,華企聯盟俱樂部創(chuàng)始人.
工作經歷:
---臺資上市公司信隆實業(yè)(行銷本部)副經理
---深圳大眾聯合實業(yè)有限公司運營總監(jiān)
---康佳集團(廣東區(qū)域)營銷總監(jiān)
---深圳1
強企業(yè)ALONG集團(通訊公司)副總裁
擅長領域:
1
年專注于營銷領域實戰(zhàn)管理及培訓經驗《市場營銷、執(zhí)行力、團隊建設》
個人著作:
暢銷書《企業(yè)變革之道》
暢銷書《從學習走向輝煌》
暢銷書《要創(chuàng)業(yè)還是一定要創(chuàng)業(yè)》
暢銷書《自己才是要找的人》
主講課程:
《王牌銷售精英特訓營》
《王牌銷售實戰(zhàn)特訓營》
《大客戶銷售實戰(zhàn)訓練營》
《面對面顧問式銷售實戰(zhàn)特訓營》
《營銷溝通與談判實戰(zhàn)》
《營銷團隊打造訓練營》
《營銷經理人實戰(zhàn)特訓營》
授課風格:
實戰(zhàn)+互動:培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
學員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,非常實用。
授課經歷:
TCL股份、啟德留學、步步高、美的集團、廣東遠洋集團、普天凌云集團、比亞迪股份、特發(fā)股份、德勝家私、曲美家具集團、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、都彭鞋業(yè)、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業(yè)廣場、鞋世界、法國里昂、安踏、華南藥業(yè)、豪麟鞋業(yè)、金矢留學、國家開發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中國農業(yè)銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、華泰證券、廣發(fā)證券、長城證券、金元證券融通基金長城資產富有國際……
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