大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)－智取定單

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2010年8月14日至15日
授課顧問(wèn)：	王健偉
開(kāi)課時(shí)間：	2010-8-14
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-07-19 18:08:02

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員，各級(jí)銷售主管，營(yíng)銷主管，營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理等

課程目標(biāo)

課程收獲： 1. 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法。 2. 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法。 3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）。 4. 避免銷售談判常犯的1
個(gè)錯(cuò)誤。 5. 成功報(bào)價(jià)策略的3要素。 6. 最厲害搞定說(shuō)服客戶的4種方法策略。 7. 擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略。 8. 掌控最后奪取訂單2

% 成功銷售策略及五大方法。 9. 如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力。 1
. 與老客戶多次采購(gòu)的談判特點(diǎn)與策略。 課程能解決的問(wèn)題: 1. 你是否因?yàn)槟愕匿N售工作與時(shí)間管理不當(dāng)，導(dǎo)致低效率的工作狀況？ 2. 你是否曾經(jīng)遇到過(guò)意向強(qiáng)烈的大客戶，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？ 3. 你是否曾經(jīng)花了大量精力、金錢，與客戶應(yīng)酬、攻關(guān)，但因?yàn)闆](méi)有找對(duì)最終決策人，導(dǎo)致合作遲遲 不下決定？ 4. 你是否有因?yàn)闆](méi)有一個(gè)有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導(dǎo)致談判思想混亂？ 5. 你是否曾經(jīng)在銷售的攻關(guān)過(guò)程中，因?yàn)闆](méi)有與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人建立良好的信任度，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)？ 6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進(jìn)行最佳的攻關(guān)策略？ 7. 你是否曾經(jīng)因?yàn)闆](méi)有挖掘客戶隱秘情報(bào)的有效方法，從而不能全面了解項(xiàng)目背后情報(bào)，導(dǎo)致沒(méi)有建立成功銷售的基礎(chǔ)？ 8. 你是否曾經(jīng)因?yàn)樵诖罂蛻翡N售過(guò)程中，沒(méi)有控制好最后遞交客戶的資料，導(dǎo)致大客戶訂單競(jìng)標(biāo)失敗？

課程內(nèi)容

二、課程大綱： 第一部分：做五大關(guān)系方法技能 （說(shuō)服搞定關(guān)鍵客戶必備利器） <一>做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因） 1．揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因 2．洞察大客戶需求的3維定位法 3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法 4．必須了解的大客戶6種需求類型 5．古今中外最厲害搞定說(shuō)服別人的4種方法策略 6．展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法 7．為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動(dòng)保證） 8．U型利益鏈接集成工具技巧（說(shuō)服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器） 9．設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ) <二>做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能） 1．必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義 2．與客戶建立保持親近度的3大原則 3．破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線 4．識(shí)別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具 5．建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物 6．提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場(chǎng)所 7．建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握 <三>做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的基礎(chǔ)） 1．如何信任度關(guān)系的重要意義(沒(méi)有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零) 2．識(shí)別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果 3．建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念 4．認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系 5．客戶信任銷售人員的3個(gè)原因 6．讓客戶建立對(duì)企業(yè)信任的實(shí)用策略 <四>做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手） 1．大客戶銷售人員必須了解的中國(guó)文化的6大特點(diǎn) 2．直接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具） 3．做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) 4．間接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具） 5．用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略 6．客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華) 7．銷售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會(huì)使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果） <五>做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能） 1．銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象 2．成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降) 3．與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西） 4．識(shí)別5種銷售陷阱 5．讓別人說(shuō)實(shí)話的3種方法 6．解除客戶異議不滿投訴的2大方法 7．擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略 第二部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)五步流程 （把艱難的銷售過(guò)程變成快樂(lè)闖關(guān)挖寶游戲式訓(xùn)練） <一>發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì)) 1．銷售工作與時(shí)間管理5大步驟 2．尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法 3．區(qū)分3種不同類型的營(yíng)銷機(jī)會(huì)(銷售機(jī)會(huì)，BD機(jī)會(huì)，營(yíng)銷運(yùn)作機(jī)會(huì)) 4．發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法 5．突破客戶拒絕的思路與方法 6．約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見(jiàn)不著客戶一切都為零） 7．證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)3條渠道選擇策略 <二>把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購(gòu)決策權(quán)力鏈) 1．把握銷售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評(píng)估判斷） 2．初見(jiàn)客戶必須要了解6個(gè)問(wèn)題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧) 3．挖掘客戶隱秘情報(bào)的方法(了解項(xiàng)目背后情報(bào)是銷售成功的基礎(chǔ)) 4．交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報(bào)的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報(bào)的可靠性) 5．確定客戶采購(gòu)權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容 6．保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵 7．評(píng)估判斷銷售商機(jī)的4大方面問(wèn)題 <三>決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路） 1．決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問(wèn)題 2．策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人） 3．搞定說(shuō)服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略 4．消除客戶反對(duì)者的5種策略 5．如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶 6．如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持 7．如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力 <四>決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決成功控制方法） 1．決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料 2．決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員 3．決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴 4．決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線 5．決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案 6．最后奪取訂單2

% 成功銷售策略 <五>關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠(chéng)度三大思路） 1．明確營(yíng)銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì) 2．提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略 3．提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略 4．提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略 5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素 6．提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路 7．讓客戶無(wú)法代替的4步思路 第三部分：無(wú)敵銷售談判五大武器 （企業(yè)取得最大利益的必備） <一>成功談判總思路 1．了解形成談判的2個(gè)條件 2．成功談判的2大根本思路 3．談判雙方4種實(shí)力地位評(píng)估 4．成功談判3個(gè)方向策略 5．成功談判的1
項(xiàng)籌碼 <二>談判準(zhǔn)備與布局 1．成功的談判從了解信息開(kāi)始 2．準(zhǔn)確了解談判對(duì)方策略 3．制定詳細(xì)談判方案的方法 4．談判人員職責(zé)分工策略 5．做好談判桌下的客戶關(guān)系策略 <三>談判過(guò)程控制 1．跨越銷售談判常犯的1
個(gè)錯(cuò)誤 2．談判的開(kāi)場(chǎng)策略與技巧 3．成功報(bào)價(jià)策略的3要素 4．15種取得最大利益的武器 5．談判節(jié)奏控制5要素 <四>達(dá)成協(xié)議策略 1．讓步策略3要素 2．把握達(dá)成最后協(xié)議最佳時(shí)機(jī) 3．達(dá)成雙贏談判結(jié)果的3大要素 4．協(xié)議后協(xié)議的再思考 5．協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范 <五>特別客戶談判策略 1．與新客戶第一次采購(gòu)的談判特點(diǎn)與策略 2．與老客戶多次采購(gòu)的談判特點(diǎn)與策略 3．與代理商渠道的談判特點(diǎn)與策略 4．與上游供應(yīng)商的談判特點(diǎn)與策略 5．與下游配套廠商的談判特點(diǎn)與策略

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