顧問式銷售技巧訓(xùn)練

開課地點：	上海
授課時間：	2010年08月25-26日  （上海）
授課顧問：	嚴(yán)家明
開課時間：	2010-08-25
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-08-07 12:47:06

　　

學(xué)習(xí)對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程目標(biāo)

掌握顧問式銷售的精髓和技巧 學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程內(nèi)容

課程大綱 課程導(dǎo)入 ★ 你為什么會說是？ 顧問式銷售的基礎(chǔ) ★ 顧問式銷售中客戶為什么購買 ★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提 ★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問 ★ 討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★ 正面需求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關(guān)注點 ★ 客戶采購團(tuán)隊中的角色分析 ★ 討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 顧問式銷售的四個階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務(wù) ★ 銷售方案 ★ 銷售產(chǎn)品 顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶 ★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化 ★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷 ★ 向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃 ★ 討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 贏得顧問式銷售的六大技巧 ★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 ★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧 ★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧 ★ 討論:如何在實踐中改進(jìn)我們的行為 課程總結(jié) ★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用 ★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

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